寿险公司销售从业人员缴费项目现状及相关问题探讨

隋颖

保险销售从业人员是指公司各业务渠道与客户直接接触以销售公司保险产品为目的的业务人员，包否寿险公司个险条线代理人、银代条线客户经理以及其它业务条线的销售人员。本文系统梳理当前寿险公司对销售从业人员主要缴费项目现狀，分析在收缴和管理方面存在问题及给公司可能带来的风险，并在此基础工提出应对措施。

销售从业人员 缴费项目

保险销售从业人员是指公司各业务渠道与客户直接接触以销售公司保险产品为目的的业务人员，包含寿险公司个险条线代理人、银代条线客户经理以及其它业务条线的销售人员。保险销售从业人员是寿险公司与客户联系的重要纽带，通过他们的工作把保险这种特殊商品推送给消费者，对推动保险业务发展起到重要作用，各级寿险公司为了加强对保险销售从业人员的管理或业务推动需要，会要求销售从业人员收缴一些类别费用，在收缴这些费用的过程中，也会产生一些问题，为公司带来风险。本文系统梳理当前寿险公司对销售从业人员主要缴费项目现状，分析在收缴和管理方面存在问题及给公司可能带来的风险，并在此基础上提出应对措施。

销售从业人员缴费项目现状

保险销售从业人员缴费项目包含公司直接向保险销售从业人员收取的与其个人业务开展相关的各种押金和费用，根据收取对象和公司签订合同的性质，分为以下两类：

（1）对签订代理合同的个险营销员存在的收费项目

营销员入司时为约束其合规开展业务收取的履约保证金；为保证其达成一定业绩收取的保级押金及进行业务比拼竞赛所收取的竞赛押金；开展培训收取的培训押金、培训资料暂收款及培训费；在日常业务过程中收取的公司财物使用押金、产品解说会门票、复印打印费以及各类投保单工本费等。

按照《中国保险监督管理委员会关于规范保险营销团队管理的通知（保监发[ 2007]93号）》有关规定，对于与公司建立代理合同关系的个险营销员，如果收取费用的性质是“可退还的押金”，“公司以保障保险单证、保险费或客户资金安全为目的向保险营销人员收取押金的，应当征得保险营销人员的书面同意，并在与保险营销人员签订的委托协议中约定押金金额，明确押金的收取方式、收取目的、退还时间与退还条件，不得因约定以外其他理由扣减押金。保险公司和保险中介公司应当向保险营销人员出具押金收据，加盖公司印章，并在公司财务系统中单独核算与管理”，同时对于基层机构拟收取押金的种类及金额应当建立严格的事前审查和批准制度，严格要求基层机构在与保险营销人员签订合同时，应当清楚说明它们的性质、用途、退还条件与程序，并经保险营销人员签字确认。

（2）对签订劳动合同的其他条线业务员的收费项目

这类费用包括公司开展组训、内勤督训收取的食宿押金或培训押金；为其统一制作司服收取的押金等。按照有关规定对于与公司建立劳动合同关系的人员，收取组训、督训等培训违约金的，收取前提是双方签署了培训服务协议，服务协议中对此有约定，且违约金不得超过服务期尚未履行部分所应分摊的培训费用。除此以外，不得收取其他任何形式的押金费用。

销售从业人员缴费项目存在的问题及风险分析

为了保证各级分支公司销售从业人员缴费项目的合规性，监管部门和各公司总部都出台相关管理办法，但仍然存在一些管理上的漏洞，或分支机构钻政策上的空子，或有些分支机构违规收取费用的情况，对公司带来很大的风险。目前寿险公司销售从业人员收费项目操作过程中主要存在以下问题及风险：

（1）存在收费项目不合规的问题

实际业务操作过程中，有些分支机构为了向保险销售从业人员转嫁经营成本，存在未经相关部门J审批，擅自向销售从业人员收取相关监管文件列示外的收费项目。如：展业证工本费、产品解说会门票、投保单及产品确认书工本费等。

（2）缴费流程及收取方式不合规

有些分支机构在实际操作过程中，不按照总公司规定的缴费流程收取，收取的方式不符合监管或总公司管理规定，如收取履约保证金未签订《营销员佣金及履约保证金账户确认声明书》；业务部门未经财务部门授权私自向营销员收取款项或向其收款时未开立符合公司规定的收据。

（3）收费款项上缴不及时，存在很大资金安全风险

个别机构会存在业务部门代收业务人员缴费资金未及时上缴财务部门，无法保证资金及时人账的情况，使资金沉淀在个人手里，游离在公司资金监控之外，给公司私设小金库风险留有可操作的空间，存在很大的资金安全风险。

（4）对销售从业人员收费项目扣减不合理

按照《中国保险监督管理委员会关于规范保险营销团队管理的通知（保监发[ 2007] 93号）》有关规定：“公司以保障保险单证、保险费或客户资金安全为目的向保险营销人员收取押金的，应当征得保险营销人员的书面同意”，但部分分支机构押金和费用等收费时未签订缴款确认书，收费方式、目的、退还时间和条件无法明确，导致退还款项时存在扣减相关费用不合理的情况，损害了销售从业人员的利益，存在较大合规风险。

控制销售从业人员缴费项目合规风险的应对措施探讨

（1）加强销售从业人员收费管理的制度建设.一是寿险公司总部要建立完善的关于销售从业人员缴费管理制度，严格按照监管有关文件要求，对销售从业人员缴费项目类别、缴费项目审批流程、费用收取流程、费用扣减条件和流程等内容进行详细规定。针对销售从业人员收费管理中存在的问题，梳理制度漏洞并及时完善，并在制度中明确相关部门和相关管理人员责任，加大追责力度和处罚力度。二是明确业务部门向保险销售从业人员收取缴费款项时应采取一事一请示的方式，通过规定流程提交申请，由业务部门、法律合规部、财务部门及管理层审批。业务部门下发的涉及保险销售从业人员收费的文件均须经法律合规部和财务部门会签，须在文件中明确收款方式及金额等相关信息。

（2）提高销售从业人员对收费项目的知情权

为提高销售从业人员对收费项目的知情权，公司向保险销售从业人员收取的押金及费用应当征得保险销售从业人员的书面同意，需签订协议或相关确认书，让他们了解收费项目的目的、收费的依据、收取额度、收取方式、扣减条件、费用退还时间等内容，不得因约定条件以外的其他理由扣减押金和暂收款。销售从业人员对收费项目的确认书由总公司在相关制度里统一格式和告知内容，并包含对收费项目有质疑的投诉渠道，加强总公司对收费项目的监控。

（3）加强资金管理，杜绝收费项目资金游离在财务管理之外一是总公司财务管理部rJ要加强收费项目的资金管理，在相关制度里明确财务部门是公司唯一有权向保险销售从业人员收取和管理缴费项目款项的部门，业务部门只有在获得财务部门正式授权的情况下才能代理财务部门对保险销售从业人员收取款项，收取的款项需要及时存入财务部门制定的账户，并开出相应财务票据。二是分支机构应尽量引导保险销售从业人员采用银行转账方式收取履约保证金；若保险销售从业人员不采用转账形式，则必须由本人亲自缴费，或至财务柜面缴费，或直接存人机构财务指定的保费收入账户，或通过个人网银、手机网银等其他方式将履约保证金转至机构财务指定的收入账户。若缴费人非保险销售从业人员本人，财务应当拒绝收费。履约保证金不能手工开具内部收据，需从系统中打印电子内部收据。三是财务部门及被授权代收的业务部门向保险销售从业人员收取款项时，财务部门在下发收据前，须根据业务部门的授权收费文件在收据上填印好收款项目名称及约定金额并加盖有效财务印章，控制业务部门乱收费用。财务部门对授权业务部门收费的资金和相关收据负有管理责任，应及时对下发单据分类进行完整有序登记，并及时跟踪下发单据的回锴隋况。业务部门应向缴款人开具盖有机构财务专用章或其它收款专用章的正式收据，未开具收据的视为违规行为，按公司员工违规处罚管理办法等相关规定进行处罚。四是财务部门应根据“收支两条线”原则对缴费项目资金进行统一管理，公司财务部门授权业务部门代收的款项，财务部门需要在制度上要求业务部门按规定全部上缴到财务部门或缴存到公司指定的收入户。财务部门应对收取的款项分类建立完整有序的內部有价单证使用台账，并在财务系统中使用专门会计科目单独核算与管理。保险销售从业人员需要领回押金或其它款项的，需要按照业务部门和财务部门相关管理程序办理退款手续。

（4）加强检查和追责力度，提高制度执行力

针对销售业从业人员收费方面的问题，从监管层到寿险公司各级管理部门，都出台了相关的管理制度，但对制度的执行检查力度还不够，对违反制度的行为处罚和追责还比较轻，使部分机构合规意识淡薄，出于各种目的对销售从业人员乱收费或者对收费款项没有按照相关规定纳入公司统一管理，擅自向保险销售从业人员收取款项或截留、挪用、占用款项。为了加强对销售从业人员缴费项目的管理，防范不合规收费带来的风险，寿险公司需要不断加强对缴费项目的现场检查力度，对违反相关制度的行为加大处罚和相关责任人的追责力度，提高制度的执行力，提高相关人员违法成本，有效控制对销售从业人员乱收费、对收费资金占用等风险。