试述古典制约在人力资源管理中的应用

张笑颜

古典制约在生活中应用的例子不胜枚举，但大多数都是在生活中不经意间所展示出来的，我们往往不会很关注这类问题。自从在石老师的课上受到过更系统的心理学教育之后，我对于古典制约有了更加深刻的了解和更加全面的认识，也希望可以在以后的工作岗位上去不断应用这些理论。

古典制约 人力资源管理 应用

古典制约理论概述

古典制约，又称为巴甫洛夫制约、反映制约，也被译为经典条件反射是一种关联性学习。这种产生制约行为的学习型态被伊万？巴甫洛夫描述为动物对特定制约刺激的反应。最简单的形式，是亚里斯多德曾经提出的接近律，也就是当两件事物经常同时出现时，大脑对其中一件事物的记忆会附带另外一件事物。

古典制约经典实验

这也就是巴甫洛夫所做的实验一一巴甫洛夫的狗。

狗能够对食物自然而然的分泌唾液，此时巴甫洛夫将食物看作非制约刺激（ US）、唾液分泌看作非制约反应（ UR），并将两者的关系称为非制约反射。而如果在提供食物之前的几秒钟发出一些作为中性刺激的声响，将会使得这个声响转变为制约刺激（CS），能够单独在没有食物的状况下引起作为制约反应（ CR）的唾液分泌，两者的关系则被称做制约反射。

这种与食物相关的刺激与所引起的反应的关系便是所谓古典制约。食物引起唾液分泌是先天性的，而声响之所以能够引起唾液分泌，源自动物个体的所经历的经验。

所以，我们也可以将这样的理论应用在对于人和事情的管理中来，使得管理效率得到提高。

对于企业广告营销管理概述

对于一个企业来说，营销手段是决定了自身市场的广度和厚度，当然这些都是基于企业产品质量作为基础保障的，但是此时的社会，不再是酒香不怕巷子深的信息闭塞的时代了，许多消费者对于购买同类型的产品，缺乏足够的是市场信息来进行横向的比较，也就导致了许多产品在刚开始难以打开市场，所以广告的作用就是最直接的手段，其直接的目的就是为了促进商家产品销售，然后形成规模经济，降低成本，增强商家自身的竞争力。成功的广告能刺激消费者的需求和扩大在通路的影响力，广泛的广告传播为大规模生产创造了条件，而大规模生产又是降低成本，这是商家创立品牌的必然要求。

经典条件反射对于管理营销手段的应用

（1）利用名人效应经典反射来刺激消费者

条件反射理论可以用来很好地解释使用名人广告的原因和广告的本质。当名人和品牌被反复联起来以后，名人的形象价值等就被转移到品牌上.这时品牌是条件刺激，名人是无条件刺激，消费者的喜爱的感觉就是无条件反应。

（2）利用广告形成认知

消费者通过通过消费体验来获取的商品信息十分有限，所以现在的消费者多是通过广告信息和口碑的影响，从而形成自己所认为的正确无误、重要真实的认知，而不是具体理性的思考来形成购买，所以在广告营销中，我们更要注意以下两点：

1.通过“现身说法式”广告来促进认知

比如在汰渍洗衣粉的广告中，郭冬临作为代表，向观众们展示洗衣粉的作用，让打击感觉到惊奇和亲民。家庭主妇对突如其来的“不知名”的洗衣粉，就表现出超级的满意， 因为它不用太多搓洗就能将平时最难去除的污渍轻易去除。这使受众也将对汰渍产生品牌好感，形成购买倾向。由于人們观察到广告片中“真人”对某一品牌表现出十分满意因此人们也会下意识的展现出和广告中相一致的情绪，就是十分满意，在未来购物中，就会再次形成刺激，看到就会反映很好。这种对品牌的情绪反应将影响到消费者未来的购买选择，当然这种情绪反应将受到未来真实消费体验的影响。

但是要注意的就是要考虑目标群体的特征，选择的参照物不同，给消费者带来的环境刺激也就不同，所以在广告中要确定好自身商品的群体定位，选择一个和目标群体的相一致的明星、行业专家或者虚拟的消费者代表，从而达到更好的刺激。

2.利用率先消费者的口碑来做广告

率先消费者一般会在消费的过程中对于周围人群有很高的信服力，潜在的消费群体通过观察他们的消费行为，听取他们的意见，增加对品牌的认知，为自身的购买提供充分的消费依据。能够引导新的消费者来进行消费。所以为了这些率先消费者，就必须要着去他们的满意评价，可以通过赠送专业人士的试用装，给予率先消费者更多附加价值，来争取这部分市场。

（3）利用品牌广告反射形成固定搭配

在以前的一项实验中，实验者用图像和音乐作为搭配，来对图像进行打分，实验的结果呈现的是有愉快音乐伴随出现的图像获得积极的评价，而单独的图像出现则获得了较低的评分，此时，彩色的图形是条件刺激，令人兴奋，音乐是无条件刺激。按照巴甫洛夫条件反射形成的原理，这一试验结果产生的机制可解释为：图形与主体音乐的同时出现，使大脑将图形与主题音乐获得暂时的联系，从而使机体对图形产生与主题音乐同样的感受，即对图形产生了条件反射。这样的感受是积极的、愉悦的，从而实验者对该情景下的图形给予了积极的评价。

厂商通过不断重复的广告使产品与能产积极作用的刺激物产生固定的联系，从而使商品的商标或者品牌也能使消费者产生良好的消费感受。例如国内品牌一一海尔，就是利用“海尔，中国造”这样的广告语来获得更多华人的感情忠诚，从而获得更加坚固的国内市场，通过这样的刺激，来达到引导消费的目的。与海尔传播的中华民族精神一样，许多品牌忠诚度非常高的品牌也利用了经典条件反射的形成原理使消费者对品牌产生忠贞不二的情感。所以说只要我们忠诚于这样宣扬的价值观，这样的品牌追求，那么就会对于这个品牌产生更加忠诚的情感，更加坚定地用好这个品牌。

因此，广告不管是通过名人也好还是通过动物及场景也好，都是要给品牌注入一种意念、精神和良好的感觉，广告策划人选择的名人、动物及场景时就要事先考虑好这些问题，只要这样消费者才能通达广告这种有条件刺激联想到品牌消费的良好感觉，就像巴甫洛夫实验中的狗一样，听到铃声也会分泌唾液，这就是经典条件反射原理在管理广告营销中的应用。

[1]社会契约论[M].江苏人民出版社，（英）莱斯诺夫（Lessnoff.2012