供应链视角下的供应商合作伙伴关系研究

周瑞欣

在激烈竞争的市场经济浪潮中，传统的供应商关系并不能满足市场的需要，我国供应商关系的演变经历了一个循序渐进的发展过程，并受制度变革和经济技术的发展所影响。供应链管理是在现代科技条件下，产品极其丰富的条件下发展起来的管理理念，能极大地提高系统的服务能力和管理水平。供应商合作伙伴关系及其运作过程能够适应我国经济社会的发展需要，是一种健康、可持续的供应商关系，对我国社会经济的发展具有积极的影响。

供应链 供应商 关系管理

我国供应商关系的演变及发生变化的原因

我国供应商关系演变可以分为四个阶段，即缺乏竞争的特殊供应商关系阶段、供应商关系“零”和竞争阶段、供应商关系的双赢阶段、供应商合作伙伴关系阶段。供应商关系发生变化的原因主要包含以下3个方面

（1）经济体制的转变

随着我国经济向社会主义市场经济的转轨，市场充分发挥了其基础配置的作用，价格成为价值的真实反映，我国的供应商关系也就步入了供应商关系初级阶段的正常轨道一竞争的“零和”阶段。在经济持续发展和与世界经济发展接轨的过程中，我国的供应商关系也紧跟时代的潮流，相继步入了供应商关系的双赢阶段和战略合作伙伴关系阶段。

（2）信息技术的发展

现代信息技术为供需双方管理提供了便利条件：Internet使卖方的产品或服务信息和买方的资源搜寻面向全球，使跨企业的无缝合作成为现实；电子数据交换、电子商务使定单的传递安全、快捷、方便；计算机辅助设计、计算机辅助制造和多媒体技术改善了企业内部的合作，缩短了提前期；物料需求计划可以准确反映物料需求的数量、品种、时间；条形码识别技术可以提高库存管理效率，实现物资管理的标准化。

（3）库存积压严重，资金周转不畅

我国经济经过几年的高速发展积累，市场的供求关系己由卖方市场转向买方市场。在此期间，受国际经济环境以及企业自身素质和供销管理水平的影响，造成了产品的大量积压。在供应链上增加所有库存，都是负的增值，大大抵消了供应链作为完整价值链所增加的价值。供应链上各个企业应站在整体高度观察，重新审视供应关系，将对立关系转为合作关系，则有可能彻底消除因库存增加导致资源的浪费及成本费用的增加。

供应商合作伙伴关系建立过程

供应商合作伙伴关系管理的实施过程可分为三个阶段：供应商关系的建立、供应商关系的维护与改善、供应商关系的绩效评价与持续改善。

（1）供应商关系的建立。基于对供应商合作关系的深刻理解，企业与供应商在合作理念上必须达成共识，，并做出承诺，且双方要坚持信守承诺。在内部承诺的基础上，企业首先要建立起供应商管理团队，该团队是一个跨职能的矩阵组织团队成员来自于市场、研发、财务及生产制造各相关部门。供应商管理团队形成之后，面临着一项重要的工作就是选择合作伙伴。需特别注意的是，合作伙伴的选择基础并不主要来源于各供应商目前的绩效状况，而是在于供应商合作关系的匹配性。选定好伙伴后，企业需要向想合作供应商表明合作意图，并进行承诺，同时供应商管理团队需要向供应商提供信息和培训等。

（2）供应商关系的维护和改善。伙伴关系建立起来后，经过一段时间的运作，需要对关系管理的运行情况进行评估，通过评分观察，即可发现目前影响绩效的关系问题点，对症下药，只要没有完全符合标准，就有改善的空间。供应商关系管理的重点是关系的重建。在合作过程中常会存在各种问题，因此，必须建立有效的协调和激励机制来维系和发展合作和战略伙伴关系。可采取的激励机制有订单激励、荣誉激励、信息激励、新产品和新技术的共同开发激励、股权赠予激励、管理输入激励等。生产企业还要建立适应战略的采购组织机构，并做好关系预警，有效地解决实施中可能遇到的各种冲突。

（3）供应商关系的绩效评价与持续改善。经过了第二阶段的关系维护和改善后，生产企业还需对供应商关系管理和联合管理团队的工作绩效进行评价。遵循系统全面、简明科学和灵活可操作性原则，制定供应商关系的绩效评价指标，指标体系应包括：合作业绩、信息流通能力、协作融洽度、信任度、关系密切度、协作能力等。绩效评价的目的是为了持续改善管理团队及供应商生产企业都应该高瞻远瞩地面向更长远的未来，对供应商关系进行持续改善，巩固已经取得的成果，持续改进管理，找到问题的薄弱处，然后来解决问题。当通过绩效评价判断出供应商的行为已经完全不符合供应商关系的发展需要且无法挽回关系时，供应商管理团队应果断决策，中止双方关系，并指令各业务部门准备结案，重新选择新的合作伙伴。

建立供应商合作伙伴关系的意义

（1）增强企业竞争力。供应商关系管理通过优化企业间合作模式，良好衔接企业与上游各个环节的关系，建立企业间长期、稳定的合作伙伴关系，进行技术联盟，双方共同参与新产品新技术的开发，创新产品，简化生产流程等环节降低企业风险与生产成本，从而提高企业的竞争优势。

（2）提高客户满意度。良好的供应商关系管理不仅能提供满足客户需求的优质的产品和服务，还可以独立或与其他企业建立合作关系来优化整个供给项目并为客户提供完整的解决方案。

（3）强化供应商实力。通过技术联盟、协同式管理、信息平台构建等一系列先进管理策略的实施，一方面提高企业能力，为企业降低成本提高利润的同时也向供应商提出更高的要求，要求供應商具备先进的革新能力和优秀的设计能力，具备高效率和高供应柔性，即时反应客户需求，从而保证交货的时间准确性和质量可靠性。

结论

在供应链管理的时代，企业要想赢得持续竞争优势就必须将供应商管理提高到战略的高度，建立一套适合自己的供应商管理体系。对于不同类型的企业，只要其贯彻供应链管理的先进理念，供应商管理的主体思路是基本一致的，即应以企业的战略目标为导向，以与供应商建立合作伙伴关系为着眼点，建立供应商选择与评价体系。并对供应商关系的维系与管理。