浅谈开口营销策略在加油站中的运用

刘佳

利用开口营销策略，并结合成功事例，提出具体的实施方案，可以解决开口营销在实际情况中可能出现的问题，从而提高加油站员工运用开口营销的积极性与热情，提高公司的营销业绩。

开口营销 营销策略 积极性

开口营销策略因其可以使员工与顾客的心理距离更近，顾客的期望可以得到满足甚至超越，十分利于提高加油站销售业绩，故近几年逐渐应用于成品油销售公司中，并获得了很多成功实例。比如广州石油一个加油站的便利店单日营业额从几百元增长到3千元以上，正是因为运用了开口营销策略；为了促进销售业绩的提高，不仅要保证油品的销售量，同时非油品业务市场的扩展也非常重要，员工的开口推销能够有效促进便利店商品等非油品的出售。

主动推销和推销积极性起着重要作用

企业发展最根本的动力在于人，是否能做到主动推销决定这企业发展的高度，因此在运用营销策略时，必须以人为中心，注重加油站员工的主观能动性，促使其主动推销，提高其热情与积极性。

在执行的第一个阶段，由于缺乏勇气、沟通技巧，缺乏让员工开口的氛围，营销积极性低下，因此应从以下二个方面解决，提升加油站员工的营销积极性：一是进行实景模拟训练，在空闲时间让部分员工扮演顾客，让员工模拟对话、交流，在这过程中增进营销经验，提升营销技巧，知道如何开口也乐于开口；二是适度的激励一直以来都用于激发员工积极性的重要措施，并有着很好的效果，因此将营销业绩非常适合考评员工，强化奖金和绩效工资制度，进而提升员工开口营销的主动性，有动力开口；二是对于部分能够做到勤于开口推销的员工，即使在最初没有取得很好的效果，也应该奖励他们，让员工的营销勇气与积极性能够保持。实际上，员工的工作积极性主要取决于其心理上的动力。心理动力大越大，积极性随之增高；反之亦然。

员工的积极性通常取决于能力和动力两个方面。能力强容易取得成果，而动力因素又是能力的能否发挥的关键。如果可以激发员工的热情，使人内心充满动力，让人朝向所期望的方向迈进，则称之为激励。它具有推动并引导行为朝向预定目标前进的作用，调动其积极性实现组织目标。因此为了在最大程度上发挥开口营销的效果，就必须重視其主观能动性的作用。

注重具体营销方式

加油站不注重短期生意，而需要注重长线生意，让顾客愿意再次走进加油站，这是加油站行业一直以来的目标。如开口营销的方式不能使得顾客满意，则不仅保增长的目标落空，甚至会让顾客产生不耐烦的心理，导致营销向着不利的方向发展。员工在营销过程中必须高度关注与顾客的沟通方式，站在顾客的角度思考，用感情打动顾客。由于加油站主要与公务车、私家车、货运车和客车司机等顾客接触，故应根据不同的人群找到不同的话题切入点，争取第一句话就能取得对方的好感，营造轻松愉快的谈话氛围，找到推销商品的机会。例如，私家车司机会更加关心车辆，对服务有比较高的要求，更加关注价格，员工可围绕促销优惠、汽车保养等内容和顾客进行沟通，重点推销保护发动机的相关商品，从而让顾客放心；货车司机、长途客车的由于单次加油量大，需要降低运输成本，要鼓励办卡消费，积极宣传优惠政策；公务车司机背后意味着庞大的政府背景，一名司机能够带来多家政府的客户的采购。开口营销同样需要把握时机，“察言观色”十分重要，细心关注顾客语言、表情、情绪和动作，不仅要能从与顾客的对话中获取相关信息，也要从顾客的肢体语言、情绪方面收集有用信息。比如中石油青铜峡北苑加油站站长张瑞的事迹，他曾从货车司机间的对话中获知其想要购买当地的大米，于是就向司机推销便利店的大米，成功推销出十袋大米。应当多加揣摩顾客的需求和心理，把握开口营销的时机，比如燃油宝可收集空瓶，在加油机两侧堆放，从心理上吸引新顾客来购买。除此之外，针对地域、气候与季节等环境因素推销产品，也能够提升营销业绩。比如，销售公司利用天气因素，在天气寒冷的季节一个月内成功推销大量玻璃水给顾客。

注重榜样作用和模范效应

在加油站执行开口营销策略的最初阶段，加油站的管理人员应发挥带头作用，树立榜样，主动投入开口营销。基层管理者与员工在日常工作中接触最多，以身作则，注重一言一行，才能对属下员工有积极影响。如果管理者消极怠工，单方面强调所谓的模范与先进典型，就无法真正激发员工的积极性，故而管理者自身做到开口营销策略，是更大的责任和义务。比如中石化中有人曾在一天内销售了不下于30瓶燃油宝，原因就在于其积极性，主动使用开口策略。他的示范作用使得其他员工也不甘落后，力争先进。管理者发挥模范带头效应，并强化先进典型的宣传，在二者共同作用下能够很大程度上提升员工的积极性。

建设和谐团队

众所周知，加油站员工的工作不仅苦、脏、累，还有一定的危险性，在日常工作中常常遇到顾客的刁难和不理解是家常便饭，难以保持长期的工作热情，而且加油站工作具有特殊性，因为调班、调休等可能造成员工之间的矛盾发生。工作团队想要高效运营就离不开成员间的相互合作和分工协作，为了开口行销策略的开展能够顺利，加油站管理者除了采用各种措施激发员工的营销热情之外，也要注意到管理艺术的重要性，团结团队成员，需要做到以下3点：

（1）从自我管理做起

要善于控制自我情绪，控制消极情绪，不让自己影响到其他员工。管理者要了解自己的长处和弱点，扬长避短，敢于自我批评。通过自我管理，管理者才能更让组织管理有效地实施。

（2）要及时处理员工亟需解决的问题

心理实验研究显示，员工最基本的需要问题的解决，能提高60%的员工的积极性，而最紧迫问题的解决，90%的员工的积极性能够提高。

（3）加强内在激励奖金、职称等属于外在激励措施，精神激励才是内在激励，其在工作中获得，能够很好帮助提高员工的积极性。例如信任、认可、友谊、表扬、温暖、尊重、荣誉等就是内在激励；还可提供个人发展的平台、进修培训的机会，使员工能够充分发挥自身的才能。此外，还可以安排如拓展训练、运动会、人员交流、聚餐、旅游、舞会、领导走访等各类活动，运用好内在激励，有助于员工的团结，激发其工作热情。

加强营销的商业氛围

成功的营销策略与良好的商业氛围密切相关，如果顾客在推荐下进入便利店后，感受不到舒适的环境，营销效果则会一落千丈，因此在开口营销策略的最后阶段，商业氛围的建设十分重要，优化门店布置，就能够方便顾客选购。比如在过节的时候，加油站都会根据节日张贴不同的庆祝语，营造快乐热闹的氛围，同时在人最多的时候开通绿色通道，缩短等待时间。这一系列措施与举动富有人性化，从而增加了便利店的销售业绩。除门面布置、商品陈列以外，还要注意以下两点措施，加强营销商业氛围：

（1）随时注意商品销售情况，及时补充货物。

当热销商品出现补货不及时的情况，则可能导致缺货，从而让顾客的购物体验下降。加油站员工因其工作性质通常对于补货、缺货没有足够的经验和敏感性，因此要避免出现缺货的情况，加强培养员工的补货意识。同时，种类齐全、数量充足的商品也能够激发员工的销售热情，最大限度的施展员工的才能。比如赣州片区，因为商品种类全、数量多，员工乐于向亲戚朋友推荐，其中出现了单人推销50桶尾气处理液、20袋大米的优秀成绩。

（2）注重广告效应燃油宝、瓶装水等商品的销售已经在加油站普遍开展，张贴宣传画、发宣传单等措施，营销氛围日益加强，但在加油高峰期时，加油站员工没有时间为顾客提供推销推荐的服务，导致这段时间内不能进行营销。为了解决这个问题，加油站可以事先录制好广播广告，不停地播放，这样在加油高峰期和平常时期都可以开展开口营销，大大增强油站的營销的氛围。然而当前加油站员工开展开口营销的理论指导和实际经验都有所欠缺，对开口营销的内容与方式也缺乏经验，促销效果不一，容易受到各种因素影响，效果不稳定。要想做到无衰减地传递信息，受过相关训练的专业促销人员也难以做到。只要按照广告学原理来制作广播广告，就能够把偶然性、随机性降到最低，其优点在于省略了中间环节，信息不易失真，常常可以取得最佳的销售效果。

运用好开口营销策略，可以取得员工个人收入增加，加油站销售业绩提升的双赢局面，在加油站的传统营销模式中，员工与顾客之间的关系是简单的问答式服务关系，而这一关系会随着开口营销而改变，员工与客户能够在沟通、互动的基础上，让工作不再沉闷，营造活跃的现场气氛，也不会因每日不断的重复劳动而感到疲乏和产生厌倦情绪。引入开口营销策略，可以打开加油站营销新的新的大门，创造出员工价值、销售公司经济效益共同提升的双赢局面。

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