法律谈判课程初探

赵磊

【摘要】法律谈判是法律实务學生的必修课，如何引导学生在课堂上高效的学习相应的知识，值得深入探讨。法律谈判不仅仅需要法律知识，而且需要丰富的实践经验和伦理学、心理学知识。针对目前课程的不足之处，笔者提出相应的改进措施。

【关键词】法律谈判；课程

一、法律谈判的内涵及外延

在民事诉讼活动中，民事和解与调解占有重要地位，而法律谈判作为和解与调解的重要手段，是从事民事法律工作人员必须掌握的一项技能。谈判是双方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。要给谈判下一个准确的定义，并不是件容易的事情，因为谈判的内容极其广泛，人们很难用一两句话准确、充分地表达谈判的全部内涵。

尼伦伯格指出，当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。

法律谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。

谈判双方的对立统一性。法律谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。法律谈判是基于双方的需求进行的谈判，如果没有利益契合点是不适合进行谈判的。基于囚徒困境的理论，只有经过沟通和谈判，双方才能把利益最大化。

谈判过程的阶段性和长期性。法律谈判是一种协调行为的过程。谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个问题需要解决或某方面的民事关系出了问题。由于参与谈判各方的利益、思维及行为方式不尽相同，存在一定程度的冲突和差异，因而谈判的过程实际上就是寻找共同点的过程，是一种协调行为的过程。解决问题、协调矛盾，不可能一蹴而就，总需要一个过程。法律谈判总是分阶段的，每个阶段都会解决一个问题，这样可以步步为营，化整为零。

二、法律谈判是一门综合的学问

谈判是利益双方博弈的过程，不仅仅是法律条文的运用，更是各种知识的综合运用，首先是对法律基础知识的掌握，其次是树立当事人为主的意识，再要注意谈判过程中的细节，最后是风俗的把握。

法律谈判是以法律法规为基础，但是谈判最基础的部分不是法条，而是当事人的利益请求，代理人在谈判的策略选择、替代方案的选择上，须经其同意，此为代理人行使代理权的基础否则就是无根之木，无缘之水。

伦理学知识的掌握对于谈判过程也有重要的影响，“三里不同俗，十里改规矩”，谈判结果和民俗的契合度，直接影响当事人对结果的可接受度，这就要求法律谈判一定要注意相关的伦理道德问题，不能仅考虑法律问题。同时，法律问题与伦理问题的高契合度一定程度上加速谈判进程。

三、法律谈判技巧

合适的衣着。人靠衣装，佛靠金装。不同的谈判场合需要不同的装扮：若竞争性谈判，应着正装出席，并略带侵略性，可以宣扬一种严肃的氛围；若合作性谈判，应适度休闲，但也不能过于随意，宣扬一种亲切氛围。

适度的礼貌。中国自古有云，礼多人不怪。礼多并非妄自菲薄，巴结对方，而是不卑不亢，适度的保持礼貌。熟话说：流水的当事人，铁打的律师团。多表现自己的礼貌和专业素养，有助于赢得对手尊重并推动本次谈判的顺利进行，而且可以广交朋友、拓展业务。

弄清楚利益点在哪里、当事人可以接受的底线在哪里、备选方案有哪些，形成一个完善的系统的谈判方案。谈判方案的制作需要丰富的经验，但比经验更为重要的是前期资料的收集，好的方案制作，应该知己知彼，不能够是仅凭主观臆断。收集案件的事实资料、证据材料、相应法律材料，了解对方当事人的利益诉求点，收集对方代理人行事风格，针对性地做好四个方面。

四、目前法律谈判课程的缺陷

案件吃不透。谈判的案件没能够吃透事实背景、法律背景。首先是事实的背景，代理人谈判的目的是实现被代理人的意愿和诉求，而不是代替被代理人做决定，不同的当事人，关注点不一样。一个农民和一个商人的观察角度是不一样的，一个医生和一个患者的观察角度也是不一样的，若不能够吃透事实背景，代理人不仅得不到被代理人的支持，谈判的结果也不会被接受。其次是法律背景，这个指的是案件所涉及的法律法规和判例，对于一个案件背后的法律性质的认定，是首要问题，侵权问题与违约竞合时，如何选择？不同方向，谈判策略不同，相应的谈判结果也会有差异，所以，面对复杂问题，首先是定性。侵权案件中，邀请方的陈述按照侵权行为的几个要件进行，而被邀请方的准备是按照劳动合同的若干要件准备，谈判中，各说各的，找不到利益共同点，导致谈判的破裂。

谈判小组人员数量的限制。封闭的场合适合讨论，对面而坐的谈判桌能够带来谈判氛围。课堂教学一般在教室里面，受场地限制，无法实现上述两种目的。目前九人小组模式也不利于谈判的进行，十分钟之内必须出结果，讨论的目的在于集思广益，而九个人在十分钟之内七嘴八舌地讨论同一个问题，很多情况下，并不能达到相应目的，准备的充分，谈判的结果只能随波逐流。

模板的使用。模板有利也有弊，但总的来说是利大于弊，强化模板的使用能够使得谈判的同学顺利上手，第一节课应该抛出模板，并在剩余的课程中，强化“活用”模板。就目前的结果来看，对于模板的使用还是不够重视，不够熟练，如果能够利用一学期的课程学会活用模板，将会使得学生更加有收获感。

参考文献

[1]孙占利.法律谈判课程建设及存在的问题[J].中国大学教学，2014（3）.