我国商业银行信用卡营销存在的问题及其对策探讨

王俊霞

摘 要：1985年，在西方发达国家盛行了70年的信用卡被引入我国。自此，我国信用卡产业的发展迎来了近20年的导入期（前期）和十多年的快速发展期，由“跑马圈地”粗放式的发展模式向精细化发展模式转型。目前，国内主要信用卡发卡行已累积了千万级以上的信用卡客户规模，发卡策略也由抢地盘、做规模向产品创新和服务创新转变。商业银行作为市场后进入者，如何在激烈的信用卡市场中实现自身的快速发展，是其需要重点研究的课题。

关键词：商业银行；信用卡营销；问题及对策

中图分类号：F832 文献标识码：A

引言

随着我国市场经济的发展，带动着市场竞争日益激烈，而我国商业银行为了更好的在激烈的市场竞争当中占有一席之地就需要提升营销策略，其中对于信用卡营销而言，当前已然存在着一定的问题，为了更好的保证信用卡营销需加强问题研究并提出相应的解决措施，从而为商业长远银行的进一步发展奠定基础。

1我国商业银行信用卡营销存在的问题

1.1推广体制、管理机制尚未完全理顺

从管理上看，许多商业银行主要采取信用卡中心统一管理、分行负责营销的经营模式。这种模式存在一定的缺陷，一方面，由于不同分行对信用卡业务的认识不尽相同，存在总分行之间业务思想不一致、经营策略不统一的情况；另一方面，仅依赖信用卡中心的统一管理也难以充分满足多样化的客户需求。

1.2产品单一

由于起步较晚，且客户数量较少，商业银行的信用卡产品类型比较单一，针

对目标客群的功能设计不够鲜明，社会影响力低，在可持续化经营发展方面显得后劲不足。

1.3客户基础薄弱

商业银行的信用卡客户基础比较薄弱。首先，发卡量和交易量远远小于先进同业，客户规模处于绝对劣势；其次，高端客群的经营和高端卡产品的发行起步较晚；再次，从现有客群质量来看，未激活客户和睡眠客户占比较高，活卡率处于同业中等水平，对信用卡多产品的营销实施还有待进一步改进，客户维系管理面临较大压力。

2提升商业银行信用卡营销措施

2.1扩大信用卡贷款规模，提高信用卡利息收入水平

为了更好的推广商业银行信用卡营销模式，需扩大信用卡贷款规模，提升信用卡利息。目前国内商业银行信用卡收入中手续费和佣金收入占比较大，为进一步提高信用卡业务经营利润，应积极调整进行信用卡业务经营结构，扩大信用卡贷款规模，进一步提高中间业务收入，这对于商业银行信用卡利润的快速提升能够起到事半功倍的效果。

2.2对商业银行网点的营销力量进行整合

在商业银行的网店中，对营销的力量进行整合，是推进我国商业银行信用卡营销更好开展的一个内容。对于银行的网点，应该委派一个网点的负责人专门负责信用卡营销的统一部署和调度工作，要具体结合各条工作线的情况进行联动的营销。除了促进全员对单个客户进行全部积极营销，也应该在对公客户上进行大力的拓展，开发这个庞大的市场。一般来说，对公客户的数量是比较庞大的，他们的贡献值也比较高，很多都是优质的客户，因此更容易符合办卡的条件。这类客户和普通的理财、贵宾、储蓄客户不一样，和他们进行业务的接触和进行信用卡的营销的难度是比较大的，因此要加大工作的力度，促进紧密联动，联合营销的开展，这样才能使得这群客户群体得到有效的开发。在工作的开展中，业务人员要和对公客户所在单位进行了解，并且和他们建立一个紧密的联系，促进客户维护和关系营销工作的开展。

2.3应用信用卡微信营销吸引“六优”客户策略

2.3.1突出主题

主题突出能够让客户更好的了解信息所要阐述的内容，从而吸引客户打开营销内容，更好的了解到所要宣传的内容。通常状况下，客户会被主体吸引，若主题无任何创意则无法留住客户的眼光。所以，商业银行制作信用卡微信标题时应注意这三个特点，具体可从关联性，趣味性，热点性，知识性以及简短性五个方面来考虑。

2.3.2巧用自动回复

银行可以利用微信的自动回复功能，在客户首次订阅时，自动给客户发送欢迎辞、正在进行的优惠活动以及微信公众号的功能等内容。在客户营销中，可以设计为客户在输入文字进行交互沟通时，若客户输入“我要办卡”则自动回复办卡填写页面的链接，当客户填写姓名、身份证号码、所在城市等信息后，即有客户经理主动联系提供上门服务；输入“优惠活动”则自动回复现有优惠活动信息；输入“分期”则自动显示“信用卡分期”页面；输入“人工服务”则自动分配到人工客服予以回复。

2.3.3多方订阅推广

（1）全员推广。由全行员工订阅公众号，并将订阅号名片发给自己的客户，同时在朋友圈分享，吸引员工的微信好友订阅；积极开展营销合作，在当地有大量粉丝的微信公众号中发布营销文章，尤其关注高档住宅小区的微信公众号，以“某小区居民享有更多优惠，请订阅”的形式获取优质客户。（2）扫码传播。二维码开启了线下通往线上的窗口，极大地简化了客户获取信息的途径。银行可将二维码布放在营业网点、宣传折页、特惠商户宣传海报、高档写字楼、公交车等处，银行还可以根据客户扫描的不同渠道的二维码，对客户来源进行区分。（3）活动订阅。银行可大量开展微活动，即在微信平台上开展线上简单游戏，如刮刮卡、大转盘、一战到底、砸金蛋、抢红包等，客户订阅账号即可参加，獎励设置以能够激励优质客户分享链式传播为最佳。

2.4注重特色服务

微预约是商家利用微信实现在线预约的一种特色服务，已经运用在汽车、房产、酒店、医疗、餐饮等行业，给客户的出行、购物、消费带来了极大便利。银行对其进行二次开发，结合微信的LBS定位功能，将微信预约与网点排队叫号系统相连接，信用卡持卡客户可通过微预约知晓附近最近的营业网点、直线距离、现有排队人数等，客户可在微信上直接预约取号，并回送预计安排给持卡人服务的时间。“六优”客户通常工作繁忙，银行若能为他们节省时间，将提高客户黏性。

另外，在风险可控的前提下，银行可以将微信与信用卡数据库相连接，客户通过微信即可实现额度查询、在线还款、账单分期等功能。有特色、强互动、多功能的信用卡微信平台将受到客户的持续关注

结束语

总而言之，信用卡营销竞争日益激烈，使得商业银行在这方面的工作也面临着巨大的机遇和挑战。因此，需加强商业银行信用卡影响策研究，加强微信影响的用药，从而进一步保证商业银行的信用卡营销得到更好的发展。

参考文献

[1]司晓平.我国商业银行信用卡风险管理研究[D].山东大学，2015.

[2]马健.我国商业银行信用卡业务发展中的问题及研究对策[D].辽宁师范大学，2013.

[3]季竹青.我国商业银行信用卡顾客忠诚影响因素研究分析[D].西南财经大学，2010.

（作者单位：石河子大学）