C2C电子商务卖家的竞争策略研究

2018-04-13朱紫茂

中国集体经济 2018年12期

朱紫茂

摘要：面对现在日益激烈的市场竞争，C2C电子商务卖家面临的不仅是同类卖家的相互较量，甚至就产品质量和价格方面还需要和各大企业的销售进行比较，C2C电子商务市场发展至今，各类产品日渐丰富多样，物流行业的迅速发展让空间距离极大缩短，相应的C2C电子商务卖家也应及时调整自身的竞争战略。文章结合淘宝网的发展背景以及盈利模式来综合讨论C2C电子商务卖家面临的缺乏线下真实购物体验、买卖双方的信任危机和产品经营范围难确定等市场问题，并基于以上问题提出竞争策略选择。

关键词：C2C电子商务；卖家；竞争策略；淘宝网

网购的发展极大地便利了国民的生活，让很多人足不出户就可以买到自己心仪的各类产品，得益于淘宝网自身对大数据的分析与利用以及移动支付的普及。然而在这个全民网购的时代，C2C电子商务的发展也面临一系列的挑战和风险，转变销售战略的需要迫在眉睫，因此能够及时了解实际形势来转变自身经营模式和竞争策略以实现盈利将成为C2C电子商务卖家的当前首要任务。

一、C2C电子商务的特点

C2C属于网络交易，是一种顾客对顾客的电子商务模式，卖家可以利用互联网通过电子交易平台将商品卖给其他消费者。

从空间分布上来说，C2C电子商务卖家主要分布在南部沿海、东北沿海以及北部经济区，由南至北递减，单从卖家数量来看是以北京、上海和广州三大城市居多，而从商铺在人口每万人分布的密度来说，C2C电子商务最发达的城市是深圳、上海和广州。卖家分布的区域特征在一定程度上影响了物流体系的发展。

二、淘宝网发展背景及盈利模式

在2003年5月份，淘宝网在浙江杭州由阿里巴巴集团创立，发展到现在，已然成为亚太地区最大零售商圈和C2C电子商务综合网络购物平台。

淘宝网的主要盈利模式分别是会员费、广告费、搜索排名竞价收费和支付环节收费四种，其中会员费和广告费以及搜索排名竞价收费都主要是为C2C电子商务卖家服务的，卖家可以根据自己的需求向淘宝网购买上述服务以达到广告的效果。

淘宝网作为C2C电子商务卖家的坚实后盾，也需要在发展中逐步完善自身的相关管理和服务项目，为在互联网上的交易双方提供良好安全的交易环境，从而稳定地促进C2C商务市场的发展和前进。

三、淘宝网C2C市场存在的问题分析

（一）缺乏线下实体店的真实购物体验导致选品成为销量关键

即时性和真实购物体验是网店所不存在的优点，因此一些有实力的B2C卖家通常会选择线上店铺和线下实体店结合的经营方式，而C2C卖家通常资金条件有限不允许这样做，所以那些需要消费者更多体验的产品暂时还不适合现下的网络经济环境，应当减少这类产品的选择与销售。

（二）违法销售和诈骗事件的增多导致买卖双方产生信任危机

网上交易的信用安全、支付安全以及物流体系的完善都是C2C电子商务市场亟待完善和平衡的问题，一些淘宝网C2C无良卖家兜售假冒伪劣产品、不法分子利用订单退款进行诈骗、恶意刷单、差评师恶意竞争等信用问题都威胁着诚实守信的C2C卖家以及考验着网购买家的信任与耐心，这是如今C2C电子商务市场最为显著的问题。

（三）C2C相关法规的逐步完善导致卖家的营销策略不稳定

中国C2C电子商务市场起步时间尚短，但发展却是飞快，相关法规还未完善，众多税收问题、审计问题以及知识产权保护问题仍然没有得到解决。前段时间兴起的海淘风潮，因为国外产品经过私人代购回国，少了关税，价格优惠不少，许多人都开始做起了代购，但是后来海关检查力度加大，出台了相关的税收政策，关税的提升让许多家淘宝店都不得不对新进的商品开始提价，销量降低不少。此时就需要各位卖家顺应政策的改变及时调整营销策略。

四、基于以上分析对淘宝网C2C卖家竞争策略的建议

（一）交易产品优选，在价格控制的前提下实现聚类销售

C2C卖家对于产品的选择是至关重要的，市场调研要提前做足功夫，该产品是否适合网络销售、有足够的消费群体、有多大的销售潜力、主要销售和进货渠道是在哪里等问题都是需要具体分析。综合考虑过后的优质交易产品，才能取得相应的竞争优势。实际上物流和等待成本也应该被考虑到产品选择当中，相对来说虚拟产品是众多交易产品中尤为适合在C2C电子商务平台上销售的产品，因为其不存在物流成本，例如游戏点卡、充值卡、网站软件包月服务等。另外还有重量轻、体积小、价位低、消费者容易批量购买的产品也是不错的选择，例如化妆品、家居用品、服装饰品、当地特产等，现在来说电子产品的相关配件也是属于容易销售的交易产品，而这类产品常与地域关系比较密切，例如分布于福建和广东的服饰鞋袜、数码产品，还有江浙沪地区的化妆品销售等，上述均贯彻了货源可靠充足、商品本地化的优选原则。通过坚持优选原则实现经营差异化来发挥竞争优势，是C2C电子商务卖家应当始终选择的竞争策略。

同时，价格也是产品优选原则需要重点考虑的问题。如何控制价格是C2C电子商务卖家最为关心的问题，价格保持一个相较于其他同类卖家更低的水平能够帮助卖家在市场中抢占有利位置从而吸引买家来和卖家实现有效交易。比如淘宝上的商品为什么能受到众多消费者的青睐，就是因为其价格优势。

实现价格控制和成本降低，首先，由C2C电子商务卖家剔除中间代理环节直接联系生产厂商供货，拿到了一手货源之后，积极和厂商进行沟通，拉近彼此之间的距离，议价能力由此得以提升。其次，联系物流公司，商谈大批次运送货物快递的具体优惠并达成协议，并且C2C卖家在地理位置上可以尽量靠近生产厂商，这样就能大量降低物流和等待成本。还有，根据热点活动以及结合店铺近期销售量，推出打折活動，相应地调整买家购物金额与卖家销售价格的联动机制，使得消费者得到了优惠的同时卖家也获取了充盈的利润。最后，也是最重要的，为了提升销售量，要不断地在尽量保持合理价格的前提下，提高所销售商品的品质。成本的降低对于卖家和买家来说都是福音，致力于提高自身销售效率，和厂家沟通产品可能存在的问题，互利合作以实现统一的目标，提高双方的利润，努力利用价格的杠杆和产品的质量持续提升销售量。

现代生活节奏较快，人们工作忙碌或是家庭琐事的影响，每个人都希望方便快捷的买到所需产品，结合消费者的心理特点，将同属于某一类别的多种产品搭配起来一起聚类销售能大大的提升利润空间。经营学原理上存在“商家可以经营的产品种类越多，那么盈利的机会也就更多”，聚类销售不仅可以提高关联性商品的销售概率，还可以分摊网店的总体运营成本。

当一位顾客想要购买某件价格较低的产品时，在看到需要购买满相应的价格才可以实现免去邮费的优惠时，便会思考自己是否还有可以购买的产品，如果店内产品单一，想必消费者就会直接放弃购买，而如果该网店还有其他产品是顾客所需要的，那么顾客选择一起购买的几率就增大不少。淘宝网店中产品聚类销售策略集中体现在家居生活用品、手机与数码产品配件、化妆品、文具办公用品等产品销售中。

在产品聚类销售策略里更重要的是要在所有产品质量合格和控制价格的前提下来进行，必须保证实行交易产品优选以及质量和成本控制的情况下才可以进一步进行产品聚类销售，从而扩大商品盈利。

（二）销售信誉优先，保证货源质量、售中沟通和售后服务质量

卖家与买家之间信任的建立并稳固保持是交易产品持续性销售和C2C电子商务卖家稳定发展的不二法。那么面对现今复杂的市场环境，除了在保证自身产品的可靠以外，还需要考虑到如果和买家之间产生了信任危机之后该如何处理。信誉的保持，才是在网络平台，这个买家和卖家双方不碰面的情况之下，达成数次重复交易的唯一保证。

C2C电子商务市场经济是契约经济，信用也是市场参与者所保有的无形资产，C2C电子商务卖家所能赢得的竞争优势不仅和商品本身的种类、价格以及品质有关，还和买家对卖家的口碑和信任息息相关。“当卖家的信用度低于某一个临界水平时，买家不再关注卖家；而大部分买家愿意为高声誉卖家所销售的商品付出较高的溢出价格”，这个结论是由国家自然科学重点基金重点项目（70532001）对淘宝网交易数据进行的实证检验得出的。

由此可知，应该被C2C电子商务卖家放在首位的就是销售信誉优先策略，要对商品货源的供货商进行严格细致的考量，优先守好质量的第一关；需用心将商品的特征、性质以及使用方法全面和客观地向消费者以具体详细的图片、文字或者视频的方式描述清楚，尽最大能力向买家提供完整、没有偏差的商品信息；要用即时通讯工具，例如阿里旺旺，来与买家进行无障碍的沟通，避免因为没有及时处理买家的疑问造成的信任危机，认真地向每一位对交易产品感兴趣的买家描述商品的特色功能和质量保证；要尝试加入可靠的卖家商盟等诚信维护组织，积极提供售后服务，支持假一赔十、七天无理由退换货等信誉保障措施；而当卖家和买家因服务过程中存在的一些问题产生了信誉危机后，卖家需要耐心处理，并且详细地向买家解释其中的原由并给予合适的补偿来弥补这一次交易过程中的过失。

（三）优化营销，利用当下热点和政策结合调整营销策略

C2C电子商务卖家可以从庞大的数据库中寻找搜索量排名靠前的商品及其领域，分析判断买家新的关注和兴趣点，针对其中一个点来制定当前最优的营销策略。例如2015年的淘宝大数据就显示，人们因为雾霾等环境原因而对于健康用品的关注度明显有较大提升，还有根据全年中买家的购买意愿和购买力最强的时间段来创造了“双十一”、“双十二”这样全民购物狂欢的节日，都是利用热点创造销售量的成功案例。

除了结合热点调整营销策略外，卖家还要结合政策的变化调整营销策略。例如时下流行的海外代购风潮和去年的海关新政，明确调整了个人购买限额和关税的相关规定，跟随关税的上涨和审查的严格，以海外代购为主营的电子商务卖家就必须调整销售策略，考虑如何安抚消费者的情绪并且尽量不流失客源，还要努力寻找更优质的产品加以推荐并进行和老产品的联合销售来缓解当前危机。还有去年开始实行的快递新规，对快递不允许递送的物品做了明确的规定，这些规定必然会影响到相关产品的送货速度和买家的购物体验，进而影响其卖家的销量。涉及到的相关产品的卖家也必须据此调整销售策略，采取一些新的稳定客户的方法，必要时可以调整店铺的产品结构和类型以保持店铺的盈利水平。

电子商务和实体商务一样充满着残酷竞争、弱肉强食，所以时刻调整、时刻优化营销策略才可以为自己的事业保驾护航。

五、结语

现今消费者的生活水平逐步提高，也越來越注重自己的生活品质，对于各类商品的需求正在逐步加大，尚未完全成熟的C2C电子商务市场的前景仍然很好。所有从事C2C电子商务的卖家都应该努力把握住现在这个时机，结合有效的竞争策略，优选交易产品，实施聚类销售，提高自身的盈利，积极顺应时代热点，挖掘商品潜在市场，为广大消费者提供优质商品及良好的售后服务以提升自身信誉，从而实现稳步发展。