基于互联网开发海外客户

夏少军

摘要：本文介绍了基于互联网开发海外客户的方法和基本流程，详细介绍了网站建设，目标客户的锁定，网站的搜索引擎优化以及如何利用写开发信主动开发海外客户。

关键词：网站建设 搜索引擎优化 蜘蛛程序 网页排名 开发信

一、引言

随着互联网技术和信息技术不断发展，电子商务蓬勃兴起，世界变成一个地球村，我们比以往任何时候都更方便的获得信息，配置资源。企业的经营活动离不开互联网和信息技术，比以往面临更多的机遇和挑战，这就要求企业在满足国内市场需求的同时，积极参与全球市场经济竞争，开拓海外市场，分享经济全球化带来的红利。对于中小企业，如何开发海外市场？研究学习基于互联网的营销工具，将使我们开发海外市场有章可循，有的放矢。

二、建设高质量的网站

做海外市场，就像做零售店，首先得有自己的门店，以展示自己企业的形象、实力以及提供的产品和服务。有了互联网，建立公司自己的对外营销网站，这个展示就变得很容易，而且成本极低，可以全年无休，每日24小时不间断的展示。公司网站是进行海外市场营销的基石，高质量的网站对市场营销起到事半功倍的作用，建设一个高质量的网站，我们需要关注以下几点。

网站设计前，要仔细研究你的国际同行的网站。熟悉他们使用的专业术语，产品数据，主要关键词等等。网站建设可以参考国外知名大公司，做出大气、稳重的气势来。一般来说，国外用户来国内考察的机会比较少，你公司的很多信息都是通过网站来了解到的，如果公司规模小，应该在网站上做出大气来，显示自己公司的实力和专业；公司规模大，则更应该展示自己的资质和实力。

网站建设的具体程序可以请专业的技术人员来做，但是，网站质量最终还是取决于你的设计和框架的构思。网站设计应该简约，符合海外客户的浏览习惯。注意字体大小（西方人喜欢较小字体）、浏览器编码（海外很多用户没有安装中文语言支持）、细节处理（语言细节、网站设计精细等）。

网站放置在海外的服务器上去，保证海外用户访问网站的速度，如果是全球化的用户群体，建议使用国外的主机。

网站建设过程中要进行最基本的网站优化，尽量减少使用flash，视频等文件。网站要做到内容丰富，一个网站如果只有十几个页面，给人的印象就是小企业，无法取得客户的信任。要丰富网站内容，建议上传有关你从事领域的原创性文章。图片要高质量的，模糊不清或是散乱的布局也会让客户认为你的公司不够专业。

三、明确目标市场和目标客户

我们要对公司产品或服务提供的目标市场进行调研分析，通常可以做宏观环境分析（PEST分析），从政治、经济、技术、社会、法律等各个方面进行调研分析，确定目标市场，并对市场进行细分。其中一个有效的方式是加入你从事的业务领域的国际行业协会等组织，取得会员资格，从而可以获取行业内的重要资讯，参与行业内的技术市场活动，更深入的了解到行业内的主要潜在客户信息，从而锁定主要潜在客户。

四、搜索引擎优化SEO

建设好了展示公司形象和产品信息的网站，只是完成了营销的第一步，网站仅仅是一个店铺，而要吸引到尽可能多的潜在客户来逛这个商铺，就要提高网站的曝光率，让潜在客户知道你在提供他们需要的产品和服务。所以，要进行网站推广，而进行网站推广的有效方式之一就是进行搜索引擎优化，提高搜索排名。有两种途径，一种方式是自然搜索排名，另外一种就是广告竞价排名，如大家熟悉的谷歌和百度的广告竞价排名。根据搜索引擎的统计显示，人们更倾向于自然搜索，自然搜索排名更易于令人信服和接受，因此，必须要下大力做好网站的优化工作。主要有以下几个方面。

首先，使你的网站被收录。一般情况下，搜索引擎的蜘蛛程序会到访你的网站，因此你网站的部分网页会被收录在搜索引擎的数据库中，但极端情况下，由于作弊等违反搜索引擎管理規则的网站将被收到惩罚，不被搜索引擎收录。因此，首先确保你的网站没有使用链接工厂等作弊手段而被封杀。要想知道网站有多少网页被搜索引擎收录，如Google，输入搜索：“site：公司域名.com”。只有获得更多的产品和信息的曝光，使尽可能多的网页被收录，才能增加销售机会，而如何使更多的网页被收录？一般可以采用以下步骤：

消除蜘蛛陷阱，网站可能有阻止蜘蛛程序收录。如robots.txt文件中有“disallow；/cgi.bin/”。消除弹出窗口，一些网站很喜欢使用弹出窗口，特别是网页自动弹出一些广告窗口，网站访问者对此非常厌恶。更糟糕的是弹出窗口，蜘蛛程序看不到，因此网页不会被收录。不要使用下拉导航栏。消除些网页显示所依赖的条件，如需要下载软件，要求提供信息等，还有就是网站的响应速度要快，如果打开一个网页时间超过10秒，访问者会毫不犹豫的离去，蜘蛛程序也一样。

减少被忽视的内容，蜘蛛爬行有一定的规则，如果网站违反了这些规则，则蜘蛛无法爬行你的网站，你的网站就不会被收录。因此要精简网站的网页内容，蜘蛛程序不会去做不必要的事情，实际上，蜘蛛程序在爬过一定大小的网页就不会再爬了，一般GoogIe和雅虎爬行10万个字母处停止爬行。如果网页有几千行，则蜘蛛程序不会全部收录他们，因此精简合适的网页更有利于收录。

建立蜘蛛爬行的通路。一般可以通过建立站点地图和其他导航信息。站点地图很重要，特别是对大型网站更是如此。站点地图可以帮助搜索引擎找到网站的主题内容，帮助蜘蛛程序更容易爬过网站的网页，从而使更多的网页被收录。

网站SEO的重要基础是选择合适的目标关键词。关键词不能太热，也不能太冷，而要正合适。过热的关键词会造成点击很多，转化很少，成本效益低，进而降低Pagerank。而过冷的关键词，则点击很少，吸引不到流量。而合适的关键词，带来高效的流量。要对细分市场和潜在客户经常使用的关键词进行研究分析，关键词一般从名词和形容词两个维度去选择列表，进而演化出系列的关键词组合。一般选择长尾关键词，经过不断地分析网站的流量来完善关键词。

网站进行SEO，就要研究搜索排名要素。排名算法是搜索引擎使用的算术公式，被用来根据搜索请求的内容给网页打分，以决定在搜索引擎索引数据库中哪个网页最匹配。根据打分的结果，决定在搜索索引库中成百千万的网页的排名顺序。而搜索排名要素包括页面要素和搜索请求要素。页面要素是搜索引擎作为排名算法的关键成分，如Google的Pagerank。优化网页要素可以从以下几个方面着手：

吸引外链，链接流行度，描述了一个非常简单的概念，被其他网页链接的网页要比没有链接的网页要好，一个网页被其他链接的越多，它就越有可能是最有价值的高质量的网页。如何吸引外链，提高网页的排名，要尽可能原创一些高质量的文章，吸引外部链接，特别是一些高Pagerank值的权威网站的链接。要从使用者的角度去思考，帮助初学者提供学习资料，站在用户的角度去整理一些有关产品和技术上的问题，可以通过社交媒体，建立专业的论坛，讨论专业技术问题，吸引流量来到你的网站。

及时更新网站，新鲜的东西更吸引人，网站的新鲜程度，也决定着你的排名。如果一个网站的网页在很长时间内没有变化，其排名可能被降低。因此，要对网站进行管理，定期更新网站的内容，可以是公司的新闻信息，市场信息，新产品发布以及一些原创文章等等。

下面谈谈有关搜索请求的排名要素的优化，如关键词突出度，所有的关键词在个网页上的重要程度是不同的，在标题和文章标题的词要比文章段落中的词更重要。关键词也通它们的位置显示价值。通常，排在网页顶端的词更重要。因此，在SEO时，要将主要的关键词放置在标题，文章的标题和顶部，以突出的字号或字体来标示其重要性，以便在搜索排名时靠前。

关键词密度，也称为关键词的权重，是很重要的。在早期，关键词在网页上出现的越频繁越好。但搜索引擎对关键词密度进行了压制措施。一般来说，大约7%的关键词密度是比较好的匹配。因此我们要对关键词在网页中的出现的频度进行最佳的设计。关键词接近度，也就是词语间彼此靠近比较高的网页，要比关键词被一些词语或者几个段落分割开的网页要好。

五、写开发信

以上介绍的搜索引擎优化，类似于做广告，吸引潜在客户浏览你的网站。如果你网站提供的信息满足客户的需要，而他此时刚好需要采购或开发第二供应商，那么恭喜你，他会主动与你联系。但幸运并不常在，此时的营销还是被动的营销。如何主动出击呢？那么就需要利用互联网进行主动客户开发了。而写开发信就是主动开发客户的个有效的方式。

写开发信的目的是为了吸引客户的注意和兴趣，建立业务联系，为订单的获取争取第一步的机会。很多人觉得写开发信非常的简单，就是把自己的公司和产品介绍一大堆罗列在邮件中，外加产品或工厂的图片，发给从一些B2B或者潜在客户网站上留下的联系邮箱。但往往是发完N封信后就石沉大海了，没有任何回复，更谈不上能成功开发。最后得出结论，写开发信没有用，根本开发不到客户。真是这样的吗？我觉得问题的关键在于忽略了分析和思考，因为完全没有思考，没有站在客户的角度去想问题。首先，要吸引客户的注意，人对什么感兴趣，人都是对自己和自己相关的内容感兴趣。是想，在一张合影照中，你的目光是不是一定先去找自己。同样的逻辑，写开发信，要解决几个问题，找对人（找对邮箱），发的信对方能收得到，发的内容对方感兴趣。

沿着这一思路我们再来梳理一下，找对人，一般情况下，发给对方销售或邮箱管理员的邮件是一般回复的几率不大，我们销售产品，就要找到对的人，比如采购员，采购主管，有些情况下，如果对方是一些贸易公司之类的中间商，而对方现在已经与你的国际竞争对手建立了合作关系，这时候，邮件发给一般的采购经理不一定有效，这时就要找到更高级别的人，如副总甚至老板才行。因此通常情况下，我们需要寻找潜在客户的高层，采购，在某些大公司里面，还有专门的供应商开发经理，因此我们需要找到这些能起到决策作用的人。

第二步，我们可以通过Google搜索，也可以通过社交工具，如Facebook，Linkedin等等主动与潜在客户建立联系。如果通过各种途径也实在是找不到客户的联系信息，也可以直接打电话过去进行自我推荐。

第三步，我们发的邮件对方能收的到。今天网络垃圾邮件泛滥，因此一般客户的邮箱服务器都设置了反垃圾邮件过滤，我们要尽可能用带公司域名的企业邮箱来发邮件，而不要使用免费的邮箱如QQ，163等等。同时，我们在邮件内容里，也不要触发反垃圾邮件高频词，如B2B，buyer，low price等等，也不要将公司的链接放置在邮件内容中，邮件内容不宜过长，简介、有针对性的邮件更吸引人。

第四步，吸引对方的兴趣。我们写开发信的目的是为了介绍我们的公司和产品，但切记不要一上来就把你公司和产品吹得天花乱坠。在写信之前，要仔细研究潜在客户的网站，分析哪些信息能引起对方的兴趣。比如，对方公司历史悠久，对方是个专业的经销商，那么你可以说，lm imp ressedby your companys 43 years history andprofessional service in…….。利用搜索引擎，搜索潛在客户在网络上的任何有价值的信息，比如他参加了一些兴趣活动，获得了什么荣誉等等，你可以在邮件中略微提及这些信息。

如上所述，如果你找到对的人，写的邮件能吸引对方，而你公司的产品和服务显得很专业（网站质量），那么客户会回复邮件，你要做的就是把握机会，争取订单。

六、结束语

本文分析了基于互联网开发海外客户的工作流程和关注的重点，通过搜索技术，主动开发海外客户是可能的并且是高质量的，这些技巧是从事国际贸易和国际市场营销工作人员应该掌握的业务能力。