贵州茅台系列酒营销模式探析

2018-03-26刘渝蓉北京黔元恒兴商贸有限公司

食品安全导刊 2018年33期

□ 刘渝蓉北京黔元恒兴商贸有限公司

中国的茅台酒被称为世界三大名酒之一，法国的白兰地酒以及英国的威士忌酒齐名，在中国也享有“国酒茅台”的盛誉，在中国白酒行业中拥有极强的品牌效应。在2011年的时候，曾经有一段时间出现过专柜的茅台酒经常断货的现象，在除了贵州之外的其他省份之外，都难以保证市场对于茅台酒的需求，甚至出现“一瓶难求”的局面，但是贵州的茅台酒厂的产量却源源不断，可以随时满足消费者的需求。本文就是以贵州的飞天茅台为例，来探究茅台系列酒的营销模式，以期对这一领域的发展有所帮助。

自从改革开放以来，我国的市场经济不断发展，各个行业的竞争都愈加激烈，这一现象在白酒行业也表现得很明显，茅台酒在中国拥有着悠久的历史，在国人心中的地位也较高，但是随着市场中其他白酒产品的不断发展，茅台企业要想保持住在销售量方面的领先地位，必须转变传统的营销模式，积极寻求改进的方法，摒弃国有企业发展时所表现出来的一些弊病，优化企业内的组织结构，获得更加长远的发展。

贵州茅台酒公司发展情况简介

位于贵州省茅台镇的贵州茅台公司，拥有着生产茅台酒所独有的地理环境，该地不仅风光秀丽，同时也适合茅台酒的生产。这个公司的前身是茅台酒厂，在1997年之后，将这个酒厂进行了大的改制，后来称之为贵州茅台酒有限责任公司，2001年8月于上海上市，其业务不仅仅是生产白酒，对于红酒、啤酒、各种养生酒以及金融证券等领域都有所涉及，但是主打的品牌还是茅台白酒。到了2011年，该公司茅台酒的生产量高达三万吨，拥有349.98亿元的总资产，其营业收入也达到了184.02亿元，获得了123.35亿元的利润。随着市场经济的不断发展，茅台公司也时刻关注着市场的发展状态，以消费者的需求量为其生产的指标，并不断地进行创新，及时弥补市场的空缺。茅台酒主要分为低端产品、中端产品以及高端产品三大类，满足了不同收入水平的消费者的不同需求。从管理学的角度来看，该公司主要采用金字塔形的管理模式，层级较多，每一层级的管理人员较少，这种发展模式能够对员工进行有效的控制，保持公司发展的稳定性。同时，贵州茅台公司在生产经营方面的能力也较强，其品牌的影响力在该行业中处于领先地位，另外，风险管控能力也较强，能够应对各种潜在的风险，为企业的长远发展提供了坚实的基础。

贵州茅台公司发展的优势以及劣势分析

从哲学的角度来看，任何一种事物的发展都有其两面性，分析贵州茅台公司的发展状况自然也要从优势和劣势两方面来探究，从而找出其发展过程中的问题，研究更加科学的发展策略。

首先，从贵州茅台公司发展的优势来看，贵州茅台公司拥有着得天独厚的自然地理位置，其微生物环境适合茅台酒的酿造，生产出来的茅台酒入口甘绵，色味俱香，具有其他地方生产不出来的独特口味，因此受到全国各地消费者的青睐，甚至海外的消费者也对中国贵州茅台酒的独特魅力赞不绝口，其凭借着悠久的酒文化而打造出了自身的品牌价值，吸引着国内外的消费者，这一现象使得茅台酒的市场一直是由卖家掌握着主动权，就算价格上涨，也不会影响其销量，反而会出现很多人囤货的现象，从而使得贵州茅台酒公司收获了一大批较为稳定的客户群体，这也有利于公司的长远发展。

其次，从贵州茅台公司发展的不足来看，贵州茅台酒公司作为一家国有企业，自然摆脱不了国企在发展的过程中所出现的弊病，其发展机制较为落后，企业内缺乏竞争的活力，难免会使得国企的员工出现自由散漫的工作状态，不利于企业的发展。另外，由于国有企业在发展的过程中过多地依赖政府，难以使得企业的股东利益最大化，从而抑制了企业的扩张。贵州茅台企业在发展的过程中所面临的另外一个也是最重要的限制条件就是过分地依赖自然地理环境，导致了茅台酒产量的不足，满足不了市场的需求，因此必须加大该地区环境保护的力度，在有限的环境内使得企业发展的产量最大化。

贵州茅台酒发展的策略分析

传统策略

贵州茅台酒发展的传统策略是采用直营店进行扩张的模式，将生产的茅台酒投入直营店进行售卖，其主要目的是为了控制产量以及价格。这种销售模式会带来很大的优势，能够避免以往存在的中间销售商赚取差价，使得到达消费者手中的茅台酒有时会高达2 000元一瓶，严重影响茅台酒的销量的现象。但是这种直营店却难以开设，会让经销商以及代理商争利的局面出现，因此开设直营店的阻力较大。

新型策略

茅台作为我国的国酒，必须致力于高端产品，开发一些公司高层经营者文艺或者体育行业的艺人等高收入客户，占领这一高端市场，从而获得更大的收益。但是在打造高端品牌的同时也要兼顾一些低收入消费群体的需要，注重多元化发展战略，开发一些中低端的茅台产品，满足不同客户的多样需求，使得茅台酒的发展范围更加广泛，发展前景更加广阔。