动机管理，从思想入手

王黎黎

又是一年开学季，看着新入校的大一新生，目光中充满着对未来的期许。在和学生聊天时，许多学生都给自己的大学四年制订出各种各样的规划。有的要修第二专业，有的要多学一门外语，有的要参加社会实践，有的还要在大学期间创新创业。可是四年之后，有相当多的学生，在打游戏、谈恋爱、逃课、挂科中度过。当年的规划早就抛诸脑后，拿着一纸毫无经历的毕业证走向社会，茫然地看不到前方的路。

改变的阶段

为何行动如此拖沓？为何改变如此艰难？为何舒适区难以逃离？许多人可能没有意识到，实现改变的第一个需要自我管理的环节，其实是动机管理。James Prochaska等人在1977年提出了行为改变的阶段变化模型，它的核心观点是，行为的改变是由一连串事件即各个阶段事件组成的连续的过程，而不是一個独立的事件。任何一项行为，不管是减肥还是工作学习，这些积极的改变都必经以下六个阶段：

前意向阶段：也称为“无打算”阶段。在这个阶段，个体还没有意识到自己的行为存在问题，也都没有改变自己行为的打算。

意向阶段：也称为“打算转变”阶段。此时，个体意识到了行为存在的问题，但此时，个体还没有下决心要改变。

准备阶段：也称为“准备转变”阶段。此时个体已经下定决心要改变，且已经打算近期就改变自己的行为。

行动阶段：这个阶段是指在过去的6个月内，行为已经开始有所改变。

保持/巩固阶段：是指新的行为已经持续6个月以上，改变已经发生了，但在这个阶段，个体仍然需要长期支持，预防旧问题的复发。

以上五个阶段其实已经囊括了一个人行为进行正向改变的阶段，但是，改变还有一个阶段：

复发阶段，指的是人的行为随时随地都有返回至原先状态的可能。

只有经历了前面五个阶段，规避了第六个环节，改变才会发生。而是什么推动了人们不断向更靠近改变的下一阶段靠近呢？答案就是“动机”。找到改变的动机、维持强烈的动机，才能够带领我们穿越诱惑和障碍，实现自己想要的目标和改变。

有目标才有动机

动机是一种由目标或对象引导、激发和维持个人活动的内在心理过程或内部动力。动机是在需要的基础上产生的。当人的某种需要没有得到满足时，人们会去寻找满足需要的对象，从而产生活动的动机。动机必须要有目标，目标引导个体行为的方向，提供原动力，个体对目标的认识，由外部诱因变成内部需要，进而成为行为的动力。

心理学家曾做过这样的实验，把80名大学生分为四组，每组20人，给他们同样的任务。明确告之，第一组只有成绩最好者能够得到奖励，概率为1/20；第二组，成绩前5名将会得到奖励，概率为1/4；第三组，成绩前10名者可以得到奖励，概率为1/2；第四组，成绩前15名者都可能得到奖励，概率为3/4。

实验结果表明，成功可能性适中的第二组、第三组成绩最好；成功概率太高或太低的组成绩则下降。实验结果告诉我们，因为成功概率过高，让人觉得任务本身不具挑战性，努力与否都会成功；而成功概率过低时，则让人觉得即使努力了也没有，反正都是失败。所以这两种情况下人的动机都处于较低水平。当成功概率为50%时，人们的心理是，虽然有失败的可能性，但是如果努力一下，同样具有成功的可能性，这样，同样的任务，就被看得非常有挑战性，从而激发起人的动机。

我们在这里不讨论期望理论，而是涉及目标达成的问题。如果学生认为不论怎样努力也会不及格时，他的学习动机就会处于极低的水平。因此，需要教师适当掌握评分标准，使学生感到，要得到好成绩是可能的，但也不是轻而易举的。

把我变为我们

了解动机后，我们就要学会如何去管理动机。影响动机的要素是需求、预期、价值观。天下最难的事是把我变成我们，也就是所谓的动机管理。在《三国演义》一书中，赤壁之战以后，曹操备战西凉马超，就巧妙地使用了动机管理的技巧，最终取得了战斗的胜利。

东汉建安十六年深秋，在潼关附近黄河岸边，曹操指挥军队。北渡黄河后，曹操身边只有一百多名士兵护驾，此时，马超带着一万多骑兵铺天盖地而来，幸有许褚保护，曹操才脱离了马超的追射。

曹操在黄河边上的经历，虽然狼狈，但却有惊无险，他的实力也没有受到太大的损失，因此曹操决定还要继续打马超。为了打赢马超，曹操在队伍当中采取了两个方法，来增强士兵的战斗力。第一个方法，传播价值观，激发士兵的内在动机。曹操在公元211年写了《述志令》，相当于曹操的个人总结和述职报告。

具体内容包括：取得的成绩，已做的工作，工作中的主要体会。曹操不光写了工作，写了贡献，还写了个人体会。他说，我做了典军校尉以后发现自己有机会报国了，就决定把全部的精力和时间，拿出来报效国家，我只求能当一个征西将军就满足了。

曹操写这篇文章的原因是给第二年的征战进行思想动员，与诸葛亮写《出师表》如出一辙。做思想动员，就是传播价值观。士兵的战斗力是从理想和纪律中来的。

每次大战之前，曹操首先讲理想，忠君爱国，发自肺腑，曹操的战斗纪律是非常严的，他用理想和纪律，来凝聚一支战斗的团队，这种手段，我们称内在动机管理。

作为在校教师，或企业里的领导，能激发学生或员工的内在动机，才算合格。上课点名，下课签到，闭卷考试，挂科，这不是教育的最终目标，拿考试代替学习，拿金钱代替财富，拿快乐代替幸福，或许会在短时间内有效果，但一定不会长久。我们必须要做一个善于激发内在动机的人。考核不能带来热爱，行动不能光靠指派，最理想的方式是把工作做到精神层面上。

安抚了自己人，曹操开始干扰对手意图，争取斗争的主动权。曹操采用了贾诩的谋略，离间马超和韩遂的关系。马超和韩遂的联盟并不稳定，且曹操和韩遂早就认识，于是请来一起聊天。曹操故意把聊天的时间拖得很长，让马超起疑心。失去了信任的韩遂没办法再为马超效力了，西凉军队陷入了各自为战的混乱中，终被曹操所败。

战胜马超是曹操的经典之作，物质决定战斗，思想决定战果，曹操知道用思想才能激励自己人，同时也能瓦解敌人。当一个人碰到问题的时候，他必然会产生各种各样的动机、情绪，而这些动机和情绪又会反过来影响他解决问题的效率。因此，做好动机管理，或可为我们要达成的目标产生积极的影响。