商业银行强化企业集团财务公司营销探析

□ 吕盛开 姜圣辉

财务公司是以加强企业集团资金集中管理和提高企业集团资金使用效率为目的，以“提效率、降成本、强化风险控制”为目标，为企业集团成员单位提供财务管理服务的非银行金融机构，是融合产业和金融的结合体。自1987年首家财务公司成立以来，经过30年的发展取得了长足进步，财务公司机构数量持续增加，资产规模稳健增长，服务成员单位涵盖了17个行业。截至2016年末，全国共有财务公司法人机构236家，表内资产总额达4.76万亿，负债4.09万亿。财务公司巨大的规模和极大的发展空间正越来越成为各商业银行重点竞争的目标客户。

一、商业银行与财务公司的关系及合作现状

在企业存款同业化、利率市场化以及业务同质化的背景下，因财务公司扮演着集团内部银行角色，在集团客户的金融活动中财务公司对商业银行具有一定的替代作用，两者之间存在着必然的竞争关系。同时，集团成员单位对金融产品、金融服务需求的多元化、差异化和个性化需求，加之财务公司对资金归集率不断提升的要求、内部账号功能不够完善、贷款满足率较低以及经营范围受限的天然因素，财务公司难以独立、高效、全面地承担商业银行各项职能，又迫使其对商业银行存有较高的依赖度，寻求与商业银行合作成为财务公司生存发展的必然。

财务公司经营范围多为基础性业务，与商业银行业务合作主要集中在结算性业务和负债业务，资产业务及延伸性业务合作不深。

（一）结算性业务及负债业务是目前商业银行与财务公司的主要合作点。财务公司作为集团成员单位资金的归集平台及运用平台，资金归集是其最基本的业务需求，通过商业银行的现金管理系统/资金池(收支两条线控制），对成员单位资金进行配置。财务公司通过资金归集实现存款同业化，商业银行再通过灵活的同业存款报价策略营销同业存款。如某省内16家财务公司在某商业银行现金管理系统上线率达70%左右，其中6家在该商业银行结算性同业存款日均余额达1亿元以上。

（二）资产业务及延伸性业务合作较浅。目前，商业银行对财务公司资产业务实行授信管理合作模式，但由于大部分财务公司信用等级较低，未达到商业银行相应业务准入条件，整体授信覆盖率低，授用信品种单一。以上述商业银行为例，省内16家财务公司授信客户占比三分之一左右，2017年来发生信用业务的占比五分之一；同业拆借、资产证券化、资产转让等流动性管理业务及票据池、买方信贷、产业链融资等展业业务几无合作。

二、对财务公司营销合作中存在的问题

就目前情况来看，商业银行对集团财务公司关注不够、聚焦不足，业务合作不深，在集团客户营销管理过程中重传统对公客户、轻财务公司的现象较为明显。主要表现在：

一是营销认识不到位。由于财务公司在集团客户的金融活动中对商业银行具有一定的替代作用，且财务公司存款属于同业存款，致使商业银行对财务公司的营销认识不到位，仅满足于提供基本的结算性业务，对负债业务、资产业务及延伸性业务的营销意识不强，对财务公司是集团客户资金“归集平台、运用平台”和资金“牛鼻子”的意义认识不足，对抓住财务公司就可以更好地抓住集团本部及成员单位资金的重要性体会不深。

二是营销管理机制不够清晰。财务公司作为集团成员单位之一，其授信业务及名义上管户多在所属集团客户的管理部门，而结算业务在现金管理部门及网点管理，存款业务在相应产品部门，在与财务公司的业务合作过程中，商业银行缺乏核心部门牵头，一定程度上存在“划片而治”的局面，内部营销管理机制不够清晰。

三是金融服务产品难以满足客户需求。因管理体制不够清晰，营销财务公司人员基本为对公客户经理，未组建专业的营销团队，对财务公司的相关政策及监管动态缺乏全面深入了解，难以精准营销金融产品，甚至难以精准掌握财务公司金融需求。

三、商业银行强化财务公司营销策略

财务公司立足集团、服务集团，是融合产业和金融的结合体，通过加强财务公司营销，不仅可以渗透整个集团客户的核心客户、核心业务、核心产品，更是实现对公业务转型、长效捆绑客户的有效手段。

（一）认识上要高度重视。无论从财务公司的业务规模还是从其发展前景来看，财务公司都是资金高度集中、现金流量规模大、蕴含信息量丰富、金融服务需求旺盛的顶端优质客户，通过与财务公司业务合作可以掌握所属集团客户整体营销主动权，起到牵一发而动全身效果。为此，商业银行必须在认识上高度重视对财务公司业务合作的营销，牢牢把握集团客户营销的牛鼻子和资金流转的主动权。

（二）准确把握营销重点。在做好与财务公司传统业务合作的基础上，适时调整与财务公司合作重点，从普通结算性业务合作为主逐步转向以金融合作性业务为主，立足全局和战略高度，合理制定与财务公司业务合作总体规划，需因户施策，制定有针对性的营销方案。

（三）明确牵头部门主营销责任机制。为有效解决营销责任不清、多部门协调难的问题，商业银行需进一步明晰财务公司客户营销管理体系，提升营销管理层级，明确牵头营销责任部门及协办部门职责，制订科学合理的考核办法，充分发挥协同作战效应。同时，要组建专业营销团队，进一步加强集团行业政策及财务公司监管政策的学习，深入财务公司开展高层营销和摸底调研，建立定期联系机制。

（四）不断拓展银财合作新空间。随着财务公司经营范围的逐步扩大，个性化金融需求的不断涌现，商业银行亟待开展综合营销，组合各类结算类、存款类、信贷资产类、流动性支持类业务，通过丰富的产品线拉长客户服务链条，不断提高财务公司资金留存和业务回报。一是在结算类业务上，要抓住账户结算服务这个银财合作的基本点，充分发挥现金管理系统/资金池功能，推进系统上线、增加系统挂接客户数，有效增加集团成员单位资金归集率。大力开展“票据池”业务，提高入池票据总量。二是在存款类业务上，顺应存款同业化趋势，牢牢树立同业存款亦是核心存款的意识，充分认识同业存款的重要性。在加强对资金市场走势了解的基础上，动态灵活定价，提升资金归集率，增加资金沉淀率，提升存款贡献度。三是在信贷资产类业务上，适当扩大授信品种，积极开展财务公司票据转贴现业务和财务公司承兑票据贴现业务，以有效实现集团客户链条式营销、实现资金体内循环；积极开展代理财务公司开立银行承兑汇票、代签非融资性保函、代开信用证业务，对财务公司承兑的电子商业汇票进行增信，可直接沉淀保证金存款；积极开展票据池融资、共同参与银团贷款、买断式信贷资产转让等业务，进一步改善财务公司资产负债状况，合理满足其长短期资金需求。四是在流动性支持类业务上，根据《同业拆借管理办法》，商业银行可向财务公司提供期限在7天以内的同业拆借，为其解决集团成员单位临时性、突发性流动性需求，有效提升与财务财务公司的合作粘度。五是在金融市场业务上，对有发行金融债需求的财务公司，商业银行可为其提供专业的咨询顾问服务，协助完成金融债的报备注册等工作，并对其发行的金融债进行主承销；充分利用商业银行自身资产管理能力，针对财务公司在资金充裕条件下对高收益理财产品的需求偏好，定制理财产品满足其流动性管理及收益率要求。