国际工程报价失误与风险控制

◎ 后　琴

（中国水利水电第十一工程局有限公司，河南　郑州　450001）

改革开放40年来，我国建筑企业承建的国际工程项目经历了从最初的援外到自主承揽发展的过程，历经从无到有，由小到大，取得了骄人的成绩。我国承包商遍布全球180多个国家和地区，已成为国际工程承包市场上的重要力量。近年来，国内建筑市场已趋于饱和，建筑商也面临着僧多粥少的尴尬局面，发展重心逐步从国内转移至国外市场。

从事国际工程承包首先面临的是如何承揽到项目，而招投标仍然是当前国际工程发包的主要方式。在业界有“投标在报价，赚钱在索赔”的说法，就指明报价在国际工程实施过程中的核心地位。因此，从事国际工程专业人员必须熟悉和掌握投标方法和技巧，只有从源头上把控国际工程报价中的失误与风险控制，才能从根本上提高我国企业的综合素质和竞争力。

1　国际工程市场现状

1.1　市场逐年平稳增长

据美国标准普尔公司预测，近年来全球建筑业投资额以每年4%～5%的速度增长，未来国际工程承包业务在能源与基础设施、石油化工、供水和环保等领域具有巨大的增长潜力。近年来的研究表明，交通、房屋建筑、石化继续保持优势地位，占据了75%的市场份额。

1.2　国际工程市场发展现状

随着全球经济一体化发展，投资和贸易自由化日益便利，包括技术、货物、资本及劳动力在内的服务跨国流动趋势明显增强。国际工程承包市场出现了工程规模大型化、技术服务标准化、承包与发包方式多样化、国际承包商兼并与重组愈演愈烈的发展趋势。我国企业要想在国际工程市场占据一席之地，只有顺势而为，加大建筑业及相关产业的科技开发投入，使承包商不仅是服务的提供者，还要成为资本的运营者和投资者。

1.3　国际工程市场分区状况

全球国际工程市场分区主要分非洲地区市场、亚洲市场、中东市场、欧洲市场、美洲市场。其中非洲地区市场主要靠石油、矿产等能源带动基础设施大力发展。亚洲市场印度、越南、巴基斯坦、菲律宾等国家不断加大对基础设施建设领域的投资力度，有力带动其国内工程承包市场快速发展。中东市场由于石油带来的巨额利润，海湾国家普遍制定了系统的基础设施建设规划。在欧洲市场，我国企业份额占有率较低，但全球最具活力的建筑市场为我国企业提供了巨大的商机。美洲市场就总量而言，远远超出世界其他区域的市场。

1.4　国际政治、经济影响因素大

除了国际工程本身的合同义务和权利外，工程的实施受到国际及工程所在国的政治和经济形势变化的影响。如美洲某国一些项目受到资金来源的限制，政府无力支付工程款，在建项目被迫停工。北非某国由于国际政治经济形势变动影响，导致在建项目停止，人员大撤离，造成巨大的经济损失。因此，国际承包商在进行国际工程承建的过程中不仅要关心工程本身，还应密切关注所在国及周边地区以及国际大环境的变化和影响，并采取必要的防范措施。

2　报价失误原因

2.1　对限制条款方面的计价失误

市场开发人员在获取投标信息后出标书的时间一般都很紧迫，报价编制人员如果对标书中的制约条款研究不够透彻，而且又盲目地决定参加投标，必然会加大中标后的风险，今后在项目执行过程中由于合同条款等因素会造成不可避免的经济损失。这些制约条款主要涉及工期、拖期罚款、预付款额度、维修期和维修期的担保金额、保函要求、保险、付款条件、货币、劳务国籍限制、战争和自然灾害的补偿、税收、提前竣工奖励、争议、仲裁及诉诸法律等方面。

2.2　材料、设备和施工技术要求方面的失误

材料、设备选用及采购方面的失误比较常见，有关选择材料的特殊要求及代用规定一定要注意。有些业主会在标书中指定材料、设备选用的具体国家和厂家，如果不注意该部分材料设备的询价，会对投标报价准确性造成很大偏差。标书中还会提出一些特殊的施工要求，还会对采用哪国的设计规范和施工验收规范提出具体要求，如果报价时未充分考虑，会造成返工或罚款，加大承包风险。

2.3　忽视承包商可能获取补偿权利的计价

只有充分清楚标书中有关补偿的各项权利，才能使承包商正确估价执行合同的风险。一般按照合同惯例，如果遇到自然条件和认为障碍等不能合理遇见的情况而导致费用增加时，承包商可以得到合理补偿。由于恶劣气候和工程变更而增加工程量等，承包商可以要求延长工期或费用。还有，如果遇到不良地质条件或者碰到地下埋有旧管道、文物设施必须采取措施加以处理时，都可以援引合同条件而索取补偿。除了索取补偿外，承包商也要承担违约罚款、损害赔偿，以及由于材料或工程不符合质量要求而降价等违约责任。明确具体的规定，也是估价风险的一个重要方面，承包商必须在投标前充分估量。

2.4　因工程范围和报价方面要求造成的失误

合同种类不容忽视，因为合同种类是报价范围和方法至关重要的问题。投标项目属于总价合同、单价合同、成本加酬金合同或EPC交钥匙合同，承包商应充分注意。对标书中工程量表编制体系研究不够造成的失误也很常见。是否将临时工程、机具设备、进场道路、临时水电设施等列入工程量表中，业主是否对前期准备工程单独付款，或要求承包商将前期准备工程费摊入主体工程中，这两种不同的报价体系对承包商计算标价有较大影响。永久性工程之外的项目漏报情况也经常出现，如对旧有建筑物和构筑物的拆除，业主及监理工程师的现场办公室及各项开支等，招标文件有何具体规定，应怎样列入工程总价中，不得有任何遗漏或归类的错误。

2.5　投标报价随意性大

当前，承包商为追求投标中标率，有些项目经过专业报价工程师精心做标，投标时多次大幅度压价下调，从报价基数上降低了30%～50%签字成交，造成工程成本人为失误。另外，大型项目普遍存在不同程度的做标报价失误现象，存在错报、漏报、计价错误、询价不准和材料设备到岸价与投标价误差较大的情况。

2.6　报价人员素质不高

有些承包商所选择的报价人员，没有掌握国际工程报价的理论知识和基本方法，对国际规范和合同条款不够熟悉，对国际工程标书编制内容不了解，缺乏国际工程报价经验，不了解国际市场价格行情，无法准确分析出标底价格，具有较大的盲目性，报价不够稳定，大起大落，有时报价竟然高出标底一倍左右而错失中标机会，有的报价又比标价低了许多，导致中标后出现严重亏损[1]。

3　承包国际工程潜在的风险

在竞争激烈的国际市场，不管多么精明和有经验的承包商，都不可避免地面临各种风险。但是，善于谋划会有效降低风险概率，减少损失，以获取最大利润。笔者根据这些年国际工程实践，认为国际工程风险主要体现在以下方面。

3.1　低报价风险

低价风险主要是承包商盲目追求中标，加上技术水平低等失误造成的。低价风险主要表现在漏报、错报、计价错误和价格风险等方面。由于承包商在报价时没有吃透招标文件，常常会忽视某些方面的费用。又如，在报价时，对主要材料、设备和施工机械的询价、定价不到位，对工程所在国的调查研究不够深入，对社会政局稳定性对影响价格增长指数的判断有误，最终造成报价与实际费用存在严重偏差而造成巨大的经济损失。

3.2　汇率与外汇管理风险

外汇管理在一般国家都有明文规定，因为其会限制承包商汇回国内的资金数额，因此在报价时应明确报价的币种，并在汇出国外外汇时要征收手续费和管理费，承包商如在报价时不考虑该因素，将会增大工程成本。工程所在国货币的贬值也会构成致命风险。当前，国际工程实践中都有支付工程所在国货币比例的条款，该部分货币兑换成国际货币会增加资金成本，一般承包商都会用于当地劳务和材料采购。但是，如果当地货币贬值，就会给承包商带来巨大损失。

3.3　当地分包商管理风险

有些国际承包合同中工程所在国为保护本国企业发展，会在合同中明确规定某些工程必须分包给当地分包商，分包结算也会有详细的计算方法。这导致实践中有些分包商竭尽全力为自己谋好处，在工程实施过程中不可避免就会发生摩擦，而当地业主和政府也会倾向当地分包商，促使当地分包商提出过分结算要求，导致工程延期、返工。

3.4　工程建设失误风险

国际承包工程建设失误主要体现在国内外体制和管理方法不同以及对国际通用的设计、施工规范不熟悉两方面，从而不适应国外承包工程。目前，我国承包的国外工程必须由有对外经营资质的单位承接，在投标阶段总承包单位会组织国内的设计、施工单位进行相关报价，由于各参建的分包商都有各自的经济利益，经常会造成设计、施工和供货脱节，导致工程延误、返工，进而罚款赔偿。另外，我国有一套属于适合自身国情的规程规范，与欧美等国家世界通用规范并不一致，业主明确规定采用国际通用规范后，如果我国的设计和施工人员不能掌握国外设计、施工规范，就会给我们今后的设计、施工过程带来困难，可能引起业主的反索赔。

3.5　对当地情况不了解

对当地情况不了解，主要体现在承包商不了解当地的法律法规、风俗人情、税收政策、气候条件、政治环境等方面。很多承包商在进入国外市场之前也进行过一些了解和调查，以便熟悉当地的相关情况，但不够全面和透彻。有实践证实，由于承包商不了解当地劳务关于社保和最低工资的具体规定，在雇佣当地劳务时未及时为其缴纳社保费用且工资标准低于当地法律规定而被告上法庭；不了解当地税收政策而被当地税务机构定性为偷税漏税；不了解当地气候变化特点，不能根据当地气候条件合理安排工期和施工而导致拖延罚款；不了解当地政治环境，从而不能合理预判当地局势走向，造成经济损失，严重的会导致项目崩盘[2]。

4　避免报价失误与风险控制的方法

4.1　仔细研究招标文件

承包商一旦确定参加投标，就必须组织专门的项目报价团队，明确分工，对招标文件进行深入细致的研究。首要任务是要弄清承包商的责任和报价范围，接着提出招标文件中不合理的制约条件和对标价计算有重大影响的内容，最后根据上述分析确定报价风险内容。明确不合理制约条款以及对标价计算的影响后要提出应对措施。报价风险内容应予以量化，定量后的风险费用作为报价分摊的基础。

4.2　确定报价策略

在认真研究招标文件，吃透标书内容、报价范围、承包责任、确定报价风险具体内容后，承包商应组织报价讨论会，议定报价的依据、原则和计算方法。合理确定报价策略，这是国际投标准备工作中的一项重要工作，是关系报价工作能否成功、项目能否盈利的关键。报价策略的确定，必须建立在民主讨论的基础上，所以应充分考虑工程技术人员的意见。

4.3　做好报价前的期准备工作

前期准备工作主要分为现场考察和材料设备询价工作。特别是工程所在国的现场考察，是投标报价的一项重要工作。承包商可以通过考察获得对现场和其他周围环境等可利用资源的直观了解；通过调查和收集工程所在国的技术经济情报资料，整理和分析相关的合同、劳工、关税、居留、财政等规定和状况；开展主要材料、设备的国内外询价比价工作，充分保证报价工作的全面性和可靠性。

4.4　认真核对报价工程量

承包商获取标书后，必须安排专人认真研究招标工程量清单中的工程量，不可盲目采用标书中业主提供的工程量。因为，很多招标工程中都明确总价承包或是一揽子工程，承包商不得以任何理由索取合同价格以外的补偿，承包商要承担较大的工程量偏差风险。因此，必须认真核对标书中的工程量，对错误的工程量在投标报价时予以修正和分摊，并在投标函中适当提出，以便在商签合同时争取修订调整。

4.5　认真计算各项费用

根据投标策略确定的计算方法计算每项费用，合理选择有关费用的竞争费率，充分考虑风险费用的分摊，特别注意不要漏项、计算错误，保证各项费用计算准确、合理，符合国际工程报价编制基本原则。

4.6　加强对报价工作的经济分析

报价编制完成并通过初审后，报价编制人员要进行系统的经济分析，做到各项费用指标心中有数，以便领导决策。承包商要根据收集和掌握的资料合理推算业主标底的控制范围和确定自身的投标范围。在此基础上进行盈亏预测分析，定量反映。预测利润的幅度和风险程度，以便应对激烈的竞争环境，供领导最终决策。

5　结语

要保证投标报价工作质量，有效控制失误和风险，必须坚持有利可图的原则，在综合分析和科学论证的基础上确定报价，加强调查研究，善于分析市场形势，捕捉市场信息，不断适应市场的形势变化，才能使我们在国际承包市场中占有一席之地，工程项目的综合效益才能达到最佳。

参考文献：

[1]张 辉.国际工程投标报价实务[M].北京：中国建筑工业出版社，2016.

[2]张学清.谈海外EPC项目风险控制[J].中国投资，2015（2）：115-116.