JS公司应收账款回款绩效考核制度改进实施探讨

吴珊珊

摘要：企业应收账款常年高居不下是因为企业重销售轻回款的观念导致，所以企业应当建立一套有效的应收账款回款考核激励机制，提高责任人的催款积极性，从而提升应收账款的回款速度。本文以JS公司为研究对象，对其应收款绩效考核制度的实施进行了具体分析，希望能够给予同类企业一些借鉴。

关键词：应收账款；回款；绩效考核

JS电器营销有限公司成立于1999年3月，是由杭州金鱼电器集团有限公司、杭州金鱼电器营销有限公司等多方投资组建的独立核算法人实体，其前身为杭州松下家用电器有限公司西南大区。赊销业务在公司业务中占据主导地位。公司连续几年应收账款周转率低于同行业平均水平，其中一个非常重要的原因是由于公司制定的应收款业绩考核体系不健全，奖惩措施力度不够，事后考核不到位，导致应收账款规模过大，周转期长，回款速度慢。

一、原有绩效考核制度存在的问题

公司每年末会提出下一年的销售总目标，并销售总目标下达给各片区，层层分解。各片区会根据目标来制定事业计划，总部根据上表的销售计划来确定业绩和考核指标。每季度末，总经理和部门高管会对各片区的业绩完成情况进行总结；每个年度末，公司要对全体员工进行绩效考核，考核依据就是员工自己撰写的培训总结、本年工作总结和下一年的工作计划。公司员工根据本部门完成业绩和自身业绩完成情况进行考核，根据考核结果确定工资、奖金的数额，具体算法：

员工年度绩效薪金=基本工资+奖金

其中，奖金=个人业绩个人考核分数/120

该业绩考核模式是以销售业绩完成的好坏为主导思想的，但存在的问题是在虽一定程度上能够将销售人员的积极性加以调动，但没有考虑资金回笼情况，如果有超期款，也没用对责任人提出经济上的处罚措施。

二、现有催款绩效考核制度的完善

近两年，公司对原有制度进行了改进和调整，将款项回笼情况与业务员的绩效直接挂钩，在一定程度上提高了业务人员催款的积极性，取得了较好的效果。

（一）完善收款考核指标

在公司目前的管理制度中明确规定对于账目核对无误，客户却无故拖欠的应账款需要由业务人员和信用管理人员共同合作完成催收。明确对账催收责任。改进后，利用销售额和货款回笼两个指标进行双重考核，考核结果将直接关系销售人员的工资和奖金水平。

该表得分总分为120分。回款计划完成率总得分30分，资金回笼得分30分，拜访计划比率30分，去年回款比率18分，盈利比率12分。

其中有效回籠系数的得分计算方法是，当系数为1时，得分100分；系数为0.95-1时，得分80分；系数0.85-0.95得分70分；系数为0.65-0.85得分60分；0.65以下不得分。超期折扣自己定。如果信用期为30天，那么30-60天的按9折考核。有超过90天的，也就是60-90天，直接把收到的货款按8折考核，今年和去年回款比率同比要增长10%以上。其中回款完成率如果超额，则每增加10%得2分，最高增加到18分。

（二）改进应收账款和超期款的惩罚措施

1.仍然按照公司的账期考核方案进行工资的核算。

2.对于工作因为业务员提供资料不及时财务部按照规定进行50-200元不等的扣减工资。资料包含：入库单，税票结算单，冲账发票，冲账所需决裁，报销单的填写，退税证明等等。

3.出现超期款后，在财务部门核对账务无误后，依然无法解决问题的，财务部将不再计算其资金回笼，即有效回笼视为0。

4.连续3个月一直无法解决账期和收款计划的，业务员不再享受公司的绩效考核。

5.因为财务人员个人原因造成的结算出现问题，财务人员同样接受公司奖金的扣减，严重的情况不予核算当月奖金。

6.以上所有的惩罚对相应的部门主管负有连带责任。

如果存在超期的应收账款，那么客户后续的订单交易就势必会受到影响，这种情况下销售人员会和对账人员配合完成账款催收。倘若应收账款的回收情况和他们的薪酬直接挂钩的话，那销售人员的积极性就会明显提高，他们会在交易发生后，时刻关注可能产生的拖欠风险。如果真有拖欠，销售人员也会竭尽全力与信用部门配合共同进行催收。这样的话原先销售人员仅仅为了完成销售任务而不考虑信用风险的片面销售行为会得到一定的改善。

参考文献：

[1]张迎春.加强应收账款管理 促进资金回笼的探讨[J].企业研究，2013（07）

[2]郑丽娜.加强应收账款管理，保障企业自身利[J].财经界，2014（01）endprint