推动第三方保险超市网站发展的对策研究

【摘要】随着我国互联网的快速发展，“互联网+保险”的热潮在持续升温。作为互联网保险其中的一种发展模式，第三方保险超市网站具有流量、产品比价、理赔等方面的优势，潜力无限。但由于目前第三方保险超市网站占整个互联网保险业的规模比重较小，自身仍然存在较多因素阻碍其发展。在当前市场竞争日趋激烈环境下，如何发挥其业务优势，挖掘发展潜力以获得较好的市场回报？本文试从发展对策角度进行研究，为第三方保险超市网站的发展提供参考。

【关键词】互联网保险 第三方保险超市网站 对策研究

随着我国互联网的快速发展，传统保险业与大数据，云计算、人工智能等技术不断融合，“互联网+保险”的热潮在持续升温。2012～2016年，我国互联网保费收入不断增长，从106亿增长到2347亿，市场渗透率从0.72%上升到7.50%。各种互联网保险机构层出不穷，第三方网络平台正在不断壮大。第三方保险超市网站相对于保险公司的自营平台和专业互联网保险公司而言，具有流量、产品比价、理赔等方面的优势，集合多家保险公司同类但不同档次的保险产品，增加了信息公开与透明程度，让客户快速了解具体每个保险产品的保障内容、特色、价格等信息；通过提供比价以及专业推荐功能，有利于客户通过产品组合方式获得最优化的保障服务，可以说第三方保险超市网站满足了保险客户“货比三家”的消费心理，从而大大提高了保险产品的购买效率。

2017年，互联网保险巨头动作不断，各路资本也纷纷进入市场，区块链、大数据和AI技术的不断深入，互联网保险的渗透率将进一步提升，市场竞争必将日趋激烈，同时由于目前第三方保险超市网站在整个互联网保险业的规模和影响力较小，自身仍然存在较多因素阻碍其发展。针对第三方保险超市网站在现阶段存在的产品、运营、营销和风控等问题，为发挥其业务优势，挖掘发展潜力和获得较好的市场回报，本人对第三方保险超市网站的发展提出以下几点建议：

一、优化网站流量的质量

（一）挖掘客户需求，扩大客户基数

第三方保险超市网站本身的优势首先就体现在客户流量上，通过拥有大量及稳定的客户基数实现“超市性”，打磨其服务体系。积累优质客户，不能一蹴而就，需要逐步发展。技术上可通过前沿的互联网技术如（大数据、区块链、云计算、人工智能等），对客户行为偏好、支付习惯进行数据挖掘和分析，为精准营销与定价提供重要的数据保障，使得保险产品的定制化成为可能。途径上通过生活化的场景来实现挖掘、满足高频化、碎片化、个性化的各类需求。营销模式上可通过电商模式，对保险险种进行优惠搭配，配套购买。对于复杂大额保险产品，可采取线上预约、线下客服上门面对面解答、签合同的方式处理。

（二）提高客户黏性，优化客户质量

第三方保险超市网站获客后必须要有黏性才能留住客户，客户黏性是指客户对第三方保险超市网站的品牌忠诚度和满意度。要提高客户粘性关键在于要抓住客户体验，把客户体验拿到决胜地位。作为金融服务产品之一的保险产品不是生活消费类产品，其具有非刚需、低频的特性，与客户的联系并不紧密。要提高客户体验感，首先可以通过寻找角度来切入客户的痛点，加强对APP、微信公众号的开发和利用，借助微信公众号、微博、QQ或其他等一些热的社交服务，利用客户的碎片化时间，有针对性的推送客户密切关注的资讯，从而实现与客户精准并且个性的互动。同时努力提高互动的频率，让客户在潜移默化中逐渐接受第三方保险超市网站，从而提升用户黏性。其次就是树立以客户为中心的理念，练好内功，做好网站流程与操作，通过互联网保单信息透明化、理赔无纸高效化、产品推介精准化等完善产品基础服务，只有用好的服务体验才能提升留住现有客户，只要客户的消费习惯被逐渐养成，客户就会主动继续选择该渠道来进行再次购买，这就是忠诚客户。即使有些客户选择在线下购买，由于形成消费习惯，他们也会来在线上进行比较。

二、突破产品的定制能力

第三方保险超市网站最初成立是作为线下保险企业的一个网上分销渠道，相当于网上超市，其盈利模式是从保险公司拿到佣金与自身营销团队的成本以及其支付分销渠道佣金之间的差价。可见，如果第三方保险超市网站只做渠道，单纯依靠价格比拼，从长远的角度来说很难形成真正的競争力。其应借助平台的聚合效应，利用自身积累的流量作为大数据优势，深入处理和分析数据，积极寻找并挖掘客户消费痛点，向保险公司定制具有特色产品，突破目前产品同质化的瓶颈，这种第三方定制保险有效连接需求与供给，大大促进了保险产品的销售，践行了保监会所倡导的“保险姓保”的理念。目前这种基于消费者利益的产品定制和原创十分火热。

产品定制应先发掘与生活场景相关的简化产品。生活场景是指在生活中的细节场景，这类简化产品目的在于解决平常生活中的细微问题，这种碎片化的产品由于保险保费低，易于理解，可以带来较高的客户流量和用户黏性，大大提高产品的销量，以此建立与保险公司长期稳定的合作关系，进而才能把更好的产品提供给客户，形成良性循环，实现三赢。同时还可以获取消费者关注，培育公众的保险意识，具有长远效益。但第三方保险超市网站不能满足和局限于极简化和场景化的开发，极简化和场景化的保险产品就像是零食，总是不能满足客户的所有需求，特别是当客户的人生步入成熟期后，就会逐渐意识到长期性的保险产品是家庭生活的必需品，像重疾、健康、养老等保险产品会成为客户关注的重点。其次要培育精选的场景，通过好的产品和完善的运营体系，做大做精，成为金牌场景。让客户信任这个网站，享受优质的服务，从而口口相传，不断吸引更多的客户。

三、不断增强网站的运营能力

（一）优化系统服务模块

第三方保险超市网站应致力打造全险种线上保险服务平台，努力为客户提供一整套的闭环产品及服务，即从保单到整个保险周期，全程提供全套服务；客户不仅可以在网站上购买全种类的保险产品，还可以通过该网站进行快速的报案、理赔和保全业务，并将闭环做深做透。这就要加大在系统方面的建设，深耕产品研发、核保、风控以及理赔这些保险产业内部的核心环节。例如尽可能多增加与国内主要保险公司系统地实时对接，实现保险产品在线垂直交易，确保客户投保的实时监测与人工审核，严抓全平台的风控，通过客服7*24小时全勤值班，力求解决客户投保时相关的全部问题，特别在理赔速度与深度方面，尽可能为客户提供免费、专业的法律援助，帮助用户维护自身合法权益。endprint

伴随创新技术加速更新，积极试点使用前沿互联网技术如物联网、车联网、基因医疗、人工智能及区块链等对网站进行精准定价、精准营销以及精准风险控制，通过高新技术提高平台的运营能力，实现轻松化管理。例如利用大数据应用来建立会员评分体系，对会员进行评分，通过评分帮助后续个性定价、核保、核赔工作开展；线下与线上推出保险智能机器人，通过语音交互、人脸识别等新型的智能技术功能，来开展自助投保、保单查询、保全服务等多种自助业务；利用云计算信息技术超快速处理保单业务，提高后台运作能力。

（二）发展线上线下的O2O模式

互联网给第三方保险超市网站带来无限机遇，同样带来了挑战。由于大多数的保险产品都具有复杂性与非渴求性的特性，如重大疾病保险在线下投保前，需要体检，只有体检通过才能投保，但在具体操作中，线上的第三方保险超市网站如何开展“核保”工作？，是否能严格进行风控对审核进行把关？若置之不理，客户若有恶意骗保（带病投保）的行为，就会对平台构成威胁，潜藏风险，存在隐患。影响网站后期的快速理赔效率，甚至会造成纠纷，降低客户对网站的信任度，对以流量作为发展优势的第三方保险超市网站来说是得不偿失的。因此，第三方保险超市网站要同时发展线下业务，并将线上和线下紧密配合，O2O模式就是融合保险线上投保咨询、促成交易、信息查询于一体，通过借助线下实体门店促进联动销售。比如，针对一些较复杂的保险产品，或者有线下购买习惯的客户，可以采用线上预约咨询，线下门店签订的方式，尽可能的提高客户的满意度。

（三）创新商业模式

在积累客户流量，挖掘需求，设置定制化产品时，部分第三方保险超市网站开发了“类保险产品”，形成了补贴服务。这些“类保险产品”与传统保险产品不一同，没有采用精算和大数法则来实现盈利，而是另辟新的商业模式。如：“扶老人险”的赔付是给予相应限额的法律诉讼费用，同时还向投保人赠送全年的法律咨询服务；再如，“手机碎屏险”的赔付是手机换屏业务，甚至有些第三方保险超市网站针对不断攀升的手机碎屏险理赔服务需求，还专门成立了手机维修服务部开展手机换屏业务，通过换屏业务实现盈利，再把利润返还保险产品，即通过降低其保费从而获得更多的客户流量与业务收入。这颠覆了在保险理赔中货币是唯一赔付方式的理念，这种新的商业模式是对理赔的创新，开拓了互联网保险的服务思路。可见只要能更方便解决客户需求，即使没有通过货币赔付也能满足客户体验。随着竞争的持续，还会出现更加丰富多彩的创新型商业模式，这些模式都可以不断提升第三方保险超市网站的核心竞争力，实现可持续发展。

（四）加强联动机制，实现双赢

第三方保险超市网站与保险公司是互补关系，第三方保险超市网站通过定制化产品服务方式，突破作为保险公司纯销售渠道局限，对客户普及了保险风险的认知、深耕了客户需求、扩充传统保险边界、提高了理赔流程效率、促进前沿互联网技术的跨界应用和整合服务资源，极大的拓展了市场。保险公司应与第三方保险超市网站深度合作，共享优质流量，利用高精尖互联网技术充分挖掘数据背后的价值，通过掌握用户偏好和行为习惯，探索个性化和差异化定制，进行精准产品开发、精准定价与精准营销。例如利用第三方保险超市网站所积累的用户画像数据，与保险公司所积累的车险理赔数据进行挖掘碰撞，通过人工智能，预测不同客户的赔付比率，并区分高风险客户与低风险客户，以此来降低销售成本、赔付成本、运营成本。

参考文献

[1]李红坤，刘富强，翟大恒.国内外互联网保险发展对比及其对我国的启示[J].《金融发展研究》，2014（10）.

[2]唐金成，韦红鲜.中国互联网保险发展研究[J].《南方金融》，2014（05）.

[3]魏珺.互联网保险：客户体验是核心[J].《金融电子化》，2014（02）.

[4]李莉.浅谈“互联网+与保险中介”[J].《经营管理者》，2016（07）.

[5]王烨.保险超市可行性分析——浅谈中国保险营销模式的新突破[J].《福建金融》，2011（10）.

作者簡介：韦雪凌（1983-），女，仫佬族，广西河池人，任职于广西金融职业技术学院，讲师。endprint