卖水果里藏着“课改”的学问

任长安（渭南市实验初中，陕西渭南 71400014000）

某小区附近有三个水果摊，一位老太太出来买苹果。三个摊主都在贩卖水果，但结果却不同。分析老太太与摊主“买卖水果的过程”，这里面藏着“课改”的学问。

当老太太走近第一个水果摊，问：“苹果怎么样啊？”摊主A回答：“老人家，您看看我的苹果，不但个儿大，而且还保证很甜，特别好吃。”老太太笑了笑走了，一个都没有买，径直向第二个摊贩走去。摊主A为什么一个都没有卖出去呢？因为老太太需要苹果，但不一定需要甜的。摊主A一味地夸自己的苹果个大且甜，却不了解客户的真正需求，你觉得好的产品，未必是顾客需要的。如果按照这种模式上课，我们称之为“照本宣科”。教学定位在厘清文本的内容结构，把握文本的重点难点，分析文本的“专家”表达，自己讲授的内容就不敢越雷池半步。但如果教师一味地按照既定的环节走教学流程，不关注学生的情绪、注意和思维状态，学生很容易丧失学习的兴趣。这样，学生对文本的需求和感悟，教师独立独到解读文本的能力，也在无形之中被削弱了，教学效果就会大打折扣。

老太太来到第二个摊主B面前。摊主B打招呼：“老人家您好，买点啥？我这里种类齐全！”“我要买酸一点儿的苹果。”老太太说。“有啊！这是刚进的国光苹果，酸的。”“给我来一斤吧。”商贩B为什么能卖出去一斤苹果？因为摊主B满足了老太太的需求，了解到了顾客真实的、具体的需求，老太太是来买苹果的，而且要的是酸苹果，她的需求和一般人有差异。多问了一句话，买卖就成了。那么，我们在教学中，怎么了解到学生的需求和差异呢？一是在自主学习环节，鼓励学生通览预习提纲，初步感知学习内容，教师通过检测、提问等手段了解学情。二是在检测评价环节，教师通过批阅作业、辅导谈话，进一步了解学情，调整问题及情境预设，为下一步教学做好准备。三是在精讲点拨环节，教师察言观色，点要害,抓重点，解疑难，排障碍，以连续追问和补充点拨代替单一的讲解，注重启发思考，拓展思维空间。这样的课堂很不错。

老太太意犹未尽，又来到第三个摊主C面前。摊主C与老太太你一言我一语聊开了。“老人家您好！想买点啥？”“酸苹果。”“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么会想要酸的呢？”“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸的苹果。”“老太太，您对儿媳妇可真是体贴啊！您儿媳妇将来一定能给你生个乖孙子。前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果生的孩子都又白又胖，真招人喜爱！老人家，您要多少啊？”“来二斤吧！”老太太被摊主说得高兴得合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。摊主一边称苹果，一边向老太太介绍其他水果：“橘子不但酸，而且含有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您儿媳妇买点橘子，她一准儿很高兴。”“是吗？好，那我就再来二斤橘子吧！”“您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气！”老太太从此成了摊主C的“常客”。摊主C的经营理念与前者有何不同？他能做到了解需求、及时评价和引导消费者的消费欲求，并建立良好的合作关系，这很不一般！他倾听并分析客户的需求，老太太之所以要买水果的根本原因是儿媳妇怀孕了。他还进行了及时的引导，“橘子不但酸，而且含有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇”。他不但了解到了顾客真实的、具体的需求，还了解到了需求背后的原因，并顺势而为，开发出了增值业务，固定了这个顾客。

故事讲到这儿，老太太为什么成了摊主C的长期主顾，就很明白了。同样都是卖水果的，不同的理念，不同的服务，就会有不同的效果。课堂教学也是如此。

教师如果像摊主C一样，教学能从学生的兴趣和现有的学情出发，注重学科核心素养的培育，注重学生的发展，学生就能亲其师信其道，不但在课堂中努力学习，课后还会积极思考，将理性的价值内化为自觉的行动。这样的老师会让学生终身受益，终生难忘。这样的课堂教学，生命在对话，情感在碰撞，智慧在分享，春风化雨，润物无声。这才是教育的真谛！