建德市蚕桑产品电商销售SWOT分析与思考

李 静 李 衍 诸葛翀 李有香 赵玲玲

(建德市农业技术推广中心， 浙江建德 311600)

随着我国电商产业的不断发展，互联网也开始渗入蚕桑产业。浙江省建德市部分年轻电商企业依托大同镇和大洋镇的蚕桑基地，开启了“土地流转+电子商务”的新模式，在淘宝等互联网交易平台上出售各式各样的蚕桑产品，不断将建德市优质的蚕桑产品推向市场，提高了当地蚕桑产品的知名度。同时，互联网也让蚕桑产品品牌快速建立，并降低了推广成本。本文在多次调研蚕桑产品电商销售企业的基础上，综合蚕桑产品电商销售的发展现状，采用SWOT分析方法，提出促进当地蚕桑产业稳定发展，推动蚕桑产业与电商销售进一步融合的建议，供同仁商榷。

1 建德市蚕桑产业发展情况

建德市的土地资源分布有“八山一水一分田”之说，境内山川秀丽，环境怡人，境贯“两江一湖”(富春江、新安江、千岛湖)，素有“锦峰绣岭、山水之乡”之美誉。建德市属亚热带北缘季风气候，温暖湿润，雨量充沛，四季分明，年平均气温17.4 ℃，年均总降水量1 600 mm，日照充足，年均日照总时数为1 760 h[1]。再加上新安江水电站的建成，使建德市形成了冬暖夏凉的宜人小气候。

建德市历来农业生产内容丰富多样，其中蚕桑产业是建德市农业产业中的传统特色产业之一，具有一定的发展历史，早在隋朝时蚕桑生产就已经是建德市重要的经济收入之一[2]。2003年8月，建德市被列为浙江省蚕桑“西进工程”8个县(市)之一，根据建设计划，采取多种有效措施，促进了蚕桑产业向区域化、规模化方向发展，优化了桑园的桑树品种结构，加快了蚕桑产业化进程。但自从2008年以来，建德市的劳动力成本不断提高，从事蚕桑产业的人员老龄化及蚕桑产业比较效益不断下降等因素制约了蚕桑产业的进一步发展，不断发展的现代农业使蚕桑产业在农业经济份额中的优势逐渐削弱，蚕桑生产规模逐年萎缩。近年来，随着现代科学技术的发展以及人们对生态资源利用的重视，建德市积极探索了以蚕桑基地为产业基础，资源高效综合利用为开发手段的蚕桑产业多元化发展之路。

2 建德市蚕桑产品电商销售的发展现状

通过近几年农村电商的不断发展，建德市当地许多电商企业结合蚕桑产业逐渐做出规模。每年的2月初，建德市的电商就开始在网上销售小蚕，通过在桑园中建造大棚提前收获桑叶，抢占电商销售的先机。建德市除在网上销售小蚕和桑叶以外，还有彩色茧、桑椹酒、桑叶茶、桑叶菜、蚕丝被等蚕桑产品也畅销全国，蚕桑产品电商销售产值逐年增加。据我们调查，2015年建德市蚕桑产品电商销售产值500万元，2016年超过600万元，2017年上半年销售产值就突破了800万元，特别是2017年4月中旬至5月中旬期间，建德市电商销售企业通过把各种颜色和不同性状的小蚕配备桑叶在网上销售，每天网上销售小蚕的订单就达到10 000个，蚕种需求量达到12盒，桑叶需求量超过4 000 kg[3]。电商销售将建德市生产的优质蚕桑产品“嫁接”到互联网，助力蚕桑这个传统的农业特色产业转型升级，融入了现代化大农业。

3 建德市蚕桑产品电商销售的SWOT分析

3.1 优势分析

3.1.1 产业发展基础完善 建德市气候适宜桑树生长，而且具有悠久的种植历史，桑树种植规模较大且区域性较为明显，同时建德市与浙江省、杭州市的科研单位紧密联系，不断更新蚕桑新品种和新技术，蚕桑新品种如农桑14号、农桑12号、强桑1号、大10等桑树新品种，华东×春晨、浙凤1号、金秋×初日等家蚕新品种，目前都是建德市的主推品种；蚕桑新技术如小蚕工厂化饲养技术及大棚种桑养蚕技术都有效地促进了电商企业线下规模种养。并且建德市规范的种植技术和质量监管体系，为蚕桑产品网络销售打下了良好的基础。技术的更新和电商企业的不断发展也为进一步升级网络销售平台提供了支持。

3.1.2 产品市场需求量大 人教版小学三年级的科学课中有关于养蚕方面的内容，让小学生通过养蚕观察蚕的一生是很有趣的实践课，但这对大中城市的孩子来说，基本是零接触。随着建德市农村电商的发展，带动了巨大的国内消费市场，江浙沪城区、北方不适宜养蚕的地区、南方单一饲养白色茧家蚕品种的地区等都有着巨大的消费潜力。农村电商平台快捷、便利的销售模式，使消费者无论身处何地只要在线支付就能够迅速购买到活体小蚕，对大中城市的孩子来说养蚕不再只是书本上学的知识，还能跟实践相结合。此外，还有部分以前是蚕农，后来进城市生活后无法再体验养蚕的乐趣，这些人因怀念以前的生活也成为消费者。甚至还有公司白领为了缓解工作生活压力，购买小蚕充当宠物饲养。

3.1.3 销售模式公开便捷 与传统的销售模式不同，电商销售具备对接广告设计，能为消费者提供图文并茂而且详尽的蚕桑产品及信息服务，加之便捷的物流配送网络，消费者在家中就能得到传统养蚕的体验，而且养蚕、上蔟、缫丝等所需要的小型工具一应俱全，满足了消费者养蚕过程中的全方位体验。建德市具有现代农业特点的“基地+合作社+电商”的运营模式，使蚕桑产业链各环节结合更加紧密。

3.2 劣势分析

3.2.1 销售有季节性局限 目前建德市电商销售主要以小蚕和桑叶为主营产品，这2种产品的供应受季节性和时间周期性的影响较大，难以常年稳定供应，这在一定程度上影响了客户的体验，丧失了部分潜在客户。但如果通过设施大棚种桑和加温设备孵化养蚕，适当延长销售周期，又会在一定程度上增加生产成本。

3.2.2 饲养成活率较低 蚕桑产品电商销售虽有助于小蚕工厂化饲养技术的推广，但由于销售时间和小蚕批次的不统一，客户自行饲养小蚕未按标准化技术操作，极容易导致家蚕的发育参差不齐、生命力降低。据电商企业售后统计，销售的小蚕虫蛹统一生命率不到30%，这在一定程度上影响了客户体验，减少了客户的购买数量。

3.2.3 电商销售人才缺乏 农产品电商发展对农民使用计算机网络的能力、互联网营销理念等提出了较高的要求，但农民因受教育程度较低，信息较为闭塞，对新事物的接受能力较差，难以改变传统的思维习惯，不易掌握农产品电商所需要的相关知识和技能。而每年的大学毕业生又大量地流向城市，留在农村的大学毕业生很少，留下来从事农业行业的电商人才更是少之又少。

3.3 机遇分析

3.3.1 蚕桑生产下滑 2008年以来受茧丝绸行情剧烈波动和蚕桑生产成本不断增加的影响[4-7]，建德市蚕桑生产不断下滑，部分桑园闲置。而蚕桑产品电商销售需要收购大量的桑叶，并且桑叶收购价格较高，一定程度上促进了蚕农对闲置桑园的管理，同时还可以将蚕桑生产劳动力转移到电商产业的收购、装卸等工作中来。

3.3.2 蚕桑综合利用发展迅速 目前，建德市蚕桑产业向多元化方向发展的速度比较快，产品多样，特别是蚕丝被、桑叶茶的销售量每年都在增加。再则嫁接互联网销售平台，不仅能够提升建德市蚕桑产品的知名度，还能够促进建德市蚕桑产业的转型发展。

3.4 挑战分析

3.4.1 蚕茧价格再创新高 近年来，蚕桑生产不断下滑与较低的蚕茧价格有很大的关系。但据茧丝绸交易网丝绸期货即时数据统计表明，2017年7月以来，市场上生丝价格不断走高，12月份以来白厂丝交易价格超过50万元/t，创历史新高[8]。蚕茧收购价格的上涨会促进部分观望的农户重新回归蚕桑生产，与电商销售企业争夺桑叶和农村劳动力。

3.4.2 同质化竞争加剧 2012年以来，蚕桑产品电商销售企业的经济效益稳步上升，越来越多的企业和个体经营户纷纷参与进来抢占发展先机，而且不少蚕桑生产经营者也开始搭上了电商销售的顺风车，提升种桑养蚕的经济效益，导致蚕桑产品电商销售企业的竞争压力逐年增大。

3.4.3 客户体验要求逐年提高 2012年前后网上销售的小蚕以普通蚕品种为主，茧色为白色。但如今越来越多的客户要求饲养结金黄色、红色、绿色、蓝色等彩色茧的家蚕，这就需要电商销售者配备结不同彩色茧的家蚕品种，这也在一定程度上提高了生产成本。而且，客户对桑叶茶、蚕丝被等蚕桑产品的需求量也越来越大，部分产品已出现货源短缺的情况。

4 建德市蚕桑产品电商销售今后发展的思考

4.1 加强互联网与蚕桑产业的融合 推进蚕桑产品电商销售的不断发展

互联网的浪潮为传统农业，特别是有着悠久历史的蚕桑产业，带来了新的发展机遇，建德市的蚕桑产品电商销售企业更应把握“互联网+”的发展机会。首先要加强自身管理，推动蚕桑产品生产、供应的标准化和规范化，以现代化蚕桑基地示范区为依托，向市场供应品种丰富、质量上乘的蚕桑产品，满足各个层次消费者的需求。其次要处理好线下基地与电商企业间的利益分配，使农户、基地和电商企业三者互惠互利，保障蚕桑产品安全可靠。再次还要拓宽电商销售的盈利方式，由单一的销售盈利向多元化盈利模式方向发展，拓展亲子体验、休闲采摘、旅游观光、文化传承等活动内容。最后要合理利用建德市蚕桑产业的优势，引入社会化营销手段，加强对消费者的宣传引导，推进蚕桑产品电商销售的不断发展。

4.2 出台相关政策正确引导 夯实电商企业与蚕桑产业深度融合的基础

目前建德市蚕桑产品的电商销售还处于发展初期，既面临着机遇，又存在挑战，需要正确的政策引导。第一，要加强电商行业的标准化管理，完善相关法律法规，为蚕桑产品电商销售企业创造公平有序的商业环境，同时提供公正、权威、便捷的农产品检测方法，满足电商销售企业和消费者的实际需要。第二，要加速推动土地流转，推动蚕桑产业与电商销售的融合，向规模化、集约化、机械化、信息化、市场化方向发展。第三，要通过产学研密切合作，破解当下蚕桑产品电商销售发展中出现的问题，实现科研成果的转化。第四，要充分引导电商企业改进服务模式，拓展消费群体，开发新的盈利增长点，打造一流的农产品销售团队。

[1] 邵美红，程思明，何建红，等.建德市粮食生产现状和发展对策[J].农业开发与装备，2017(1)：57-58.

[2] 建德县志编纂办公室.建德县志[M].杭州：浙江人民出版社，1986：466-467.

[3] 诸葛翀，朱丽君，黄国成，等.蚕桑产业多元化发展之路[J].蚕桑通报，2016，47(4)：48-51.

[4] 封槐松，李建琴.新中国60年蚕桑业发展历程与特点[J].中国蚕业，2014，35(3)：1-10.

[5] 封槐松，李建琴.我国蚕桑产业发展“十二五”回顾与“十三五”展望[J].中国蚕业，2016，37(1)：4-10.

[6] 封槐松.中国蚕桑生产形势及应对措施[J].中国蚕业，2017，38(4)：37-42.

[7] 诸葛翀.连片桑园实施统防统治服务的探讨[J].蚕桑通报，2012，43(4)：38-39.

[8] 佚名.现货资源[EB/OL].茧丝交易网，http：//www.cncsen.com/spot.html.