中小微企业商业模式研究<br/>—— 基于帮助企业融资撰写商业计划书的实务探讨

中小微企业商业模式研究
—— 基于帮助企业融资撰写商业计划书的实务探讨

2018-01-10上海师范大学青年学院赵静

中国商论 2018年1期

关键词：商业模式产品企业

上海师范大学青年学院赵静

上海溱溱鱼企业管理有限公司李斌

中小微企业商业模式研究
—— 基于帮助企业融资撰写商业计划书的实务探讨

上海师范大学青年学院赵静

上海溱溱鱼企业管理有限公司李斌

成功的商业模式创造了许多优秀的公司。20世纪最典型的商业模式应该是沃尔玛和微软这两家企业。这两家企业创造的商业模式，使人类创造的商业模式智慧得到了最大程度地展现。所以，对商业模式的研究应该引起我们的足够重视。目前，许多企业还忽视商业模式的重要性。它们中大部分失败的归因就是对商业模式不够清晰。这些公司起步阶段虽然创造了很多辉煌成就，但大都因为缺乏可持续的商业模式而渐渐走向消亡。因此，商业模式的设计对于企业的长久发展是非常重要的，企业家们要足够重视。

中小微企业商业模式行业

1 概述商业模式研究的意义

(1)商业模式是企业战略的具体化，好的商业模式设计为企业提供了可行的经营模式。商业模式决定了企业顶层设计的架构。企业的盈利方式就是通过商业模式慢慢推演而来的。商业模式的构建需要同时代一起前行，创新的商业模式才能使企业在市场潮流中立于不败之地。很多企业就是不够注重商业模式的与时俱进。企业刚成立时，那时的商业模式或许能够适应市场的需求，企业可以从中盈利。然而，伴随着时代的进步与发展，传统的商业模式已经落伍。此时，企业如果继续沿用先前的商业模式继续发展企业必将受到重重阻力。

(2)商业模式是企业各种资源配置的依据，清晰的商业模式设计使企业经营不至于迷失方向。商业模式是企业战略的体现，一个好的商业模式，旨在为企业提供一个可行的商业模式。商业模式反映了企业的商业逻辑，一个好的商业模式，旨在指导企业如何发展。商业模式是各企业资源配置的基础，明确的商业模式设计使企业经营不易迷失方向。有独特的商业模式的企业更容易超出于众。

(3)好的商业模式，投资人更加青睐。投资人需要在众多的项目中发现他们愿意投资的项目。这类项目必须要有一个清晰可操作性强的商业模式。

2 根据行业类型区分商业模式

2.1 传统行业商业模式

传统行业思考的是产品创新，一般是实物商品。实物商品的商业模式可以分为四类：自己生产，自己销售；外包生产，自己销售；只生产，不销售；只销售，不生产。传统商业模式更加关注市场中的供应商、用户和各类合作方。传统行业商业模式一般是经厂家到代理商再到零售商最后才到客户。特点是各级从上级进货，买断上级的商品所有权，赚取差价，代理销售的品牌数量有限，供货渠道较稳定。传统商业模式中，制造商和消费者之间隔了好几个屏障。因此，生产商不能第一时间了解到消费者的需求，具有一定的滞后性。传统的商业模式仅限于线下实体销售，重渠道建设，员工晋升，产品展示等。传统的商业模式使用广告和营销活动来扩大品牌和商业信誉和权威认证。而对售前，售中，售后服务，从制造商到中间商到零售商端的销售模式显然已经不能满足现代生活的需求。因为中间隔了几个屏障，这种模式使得大量的人力资源流失。这直接物质和财务上的浪费。比如，水果从远方运输过来，途中因为层层代理商的缘故，导致水果不能及时到达消费者手中，进而导致水果的破损。这不仅增加了交易成本，而且造成了巨大的浪费。传统商业模式由于其在生产运输环节的不足，使得交易成本增加。高价格使得企业失去同等竞争力，最终导致企业发展的不利。

2.2 新材料新技术新工艺行业

追求研发成果，市场转化，新的市场份额，竞争对手分析，靠研究开发的高投入获得产品技术和性能价格比的领先优势，通过大规模的席卷式的市场营销，在最短的时间里形成正反馈的良性循环，充分获取“机会窗口”的利润，不断优化成熟产品，驾驭市场上的价格竞争，扩大和巩固在战略市场上的领导地位。

2.3 轻资产服务行业

轻资产运行的最显著特点就是生产可控，降低了生产成本。企业将一些技术含量较低的产品转移给更具有成本优势的公司生产。这不仅节约了大量基础设备的投入，而且节约了人力资本，进而降低了企业生产成本。对于企业来说，客户永远是第一位的。只有在客户的支持下才能保证企业的长期稳定发展。企业要坚持以客户为中心，切实贯彻企业管理的全过程。公司与客户建立良好的关系，根据市场需求和客户满意度来生产产品，同时也让客户参与产品设计和体验，从而深入了解客户的真实想法和内部需求。企业只有保证所生产的产品和服务的质量，才能确保顾客经常光顾。企业必须要学会创新。客户的体验是企业产品制胜的关键所在。因此，企业应该坚持体验为王，保证产品的质量和服务质量，只有这样才能赢得客户的支持，才能有良好的口碑。利用互联网打造品牌，企业只有拥有自己的品牌和口碑，才能在市场上立于不败之地。企业要对自己的产品上做大量宣传，根据自身发展的实际情况，制定产品的卖点。同时，企业也需要在媒体上花费成本，通过媒体产品营销成为市场的焦点，从而提高产品的社会知名度。另外还要注意提升自己的产品，不断优化产品品牌，让客户意识到自己的产品不断更新，提高产品的整体价值，保证自己的产品品牌知名度。

3 根据企业发展周期研究商业模式

企业在不同发展阶段的财务和经营特点是不同的。企业面临的外部环境也不尽相同。通过分析其财务管理特点和行业环境，寻求适合不同发展阶段的企业战略。

3.1 初创期，要具备清晰简单的模式

在创业初期，企业家雄心勃勃，组织体系不完善。企业资本实力薄弱，产品品种少，生产规模小，盈利能力差。但企业家团结，具有凝聚力，富有冒险精神和创造力。此时，企业为了进一步发展需要花大量的精力在人、财和物上，然而产出不明显。企业形象还没有形成，所以创业企业的方向是开发新产品，不断开拓市场，提高产品影响力，如表1所示。

3.2 发展期，需要注意与竞争对手的区分度

成长型企业起步小，实力逐渐增强。企业进去快速成长时期，企业开始与外部企业联合开发和创新，将优秀的外部资源转化成自己的核心优势。企业的经济增长给企业家带来了希望。因此，它们的组织活力、创造力和凝聚力依然强大。企业家愿意为企业的未来发展承担一定的风险，企业也开始想办法树立自己的形象。在成长阶段，公司有一定的销售收入和现金流量，但扩大市场份额的资本支出更多，企业需要更多的现金投入，如表2所示。

表2 成长期公司特征（SWOT）

3.3 成熟期，需要具备成本效益管理能力

成熟期是企业发展的高峰期。企业发展速度相比前两个阶段明显放慢。企业的产品慢慢变得成熟起来，产品销售量大大增加。企业品牌形象已逐步确立，形成了自己独特的品牌产品。企业开始逐渐建立起来的各个部门，组织体系日渐完善。组织体系中的企业家之间存在矛盾，组织体系的凝聚力被削弱。保守的思想开始出现，创造力和冒险的企业精神逐渐减弱，因此组织的活力不足，如表3所示。

表3 成熟期公司特征（SWOT）

4 主要商业模式研究模型

(1)SWOT分析模型。SWOT分析法，即态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性，如表4所示。

表4 SWOT 分析模型

(2)波特五力模型。五力分析模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于80年代初提出，对企业战略制定产生全球性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效地分析客户的竞争环境。五力分别是：供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力，如图1所示。

图1

(3)PEST分析模型。PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(politics)，E是经济(economy)，S是社会(society)，T是技术(technology)。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况，如图2所示。

图2

(4)波士顿矩阵。波士顿矩阵认为一般决定产品结构的基本因素有两个：即市场引力与企业实力。市场引力包括企业销售量（额）增长率、竞争对手强弱及利润高低等。其中最主要的是反映市场引力的综合指标——销售增长率，这是决定企业产品结构是否合理的外在因素，如图3所示。

图3

(5)生命周期理论。企业生命周期是企业的发展与成长的动态轨迹，包括发展、成长、成熟、衰退几个阶段。企业生命周期理论的研究目的就在于试图为处于不同生命周期阶段的企业找到能够与其特点相适应、并能不断促其发展延续的特定组织结构形式，使得企业可以从内部管理方面找到一个相对较优的模式来保持企业的发展能力，在每个生命周期阶段内充分发挥特色优势，进而延长企业的生命周期，帮助企业实现自身的可持续发展，如图4所示。

图4

(6)三四矩阵。这个模型用于分析一个成熟市场中企业的竞争地位。在一个稳定的竞争市场中，参与市场竞争的参与者一般分为三类，领先者、参与者、生存者。优胜者一般是指市场占有率在15%以上，可以对市场变化产生重大影响的企业，如在价格、产量等方面；参与者一般是指市场占有率介于5%～15%之间的企业，这些企业虽然不能对市场产生重大的影响，但是它们是市场竞争的有效参与者；生存者一般是局部细分市场填补者，这些企业的市场份额都非常低，通常小于5%，如图5所示。