供应商关系管理的策略与实践

苏州中材建设有限公司 赵雪丽

供应商关系管理的策略与实践

苏州中材建设有限公司 赵雪丽

随着全球经济一体化和信息技术的快速发展，市场竞争日益加剧，顾客的期望值不断提高，企业间的竞争转向了供应链间的竞争，供应商是供应链的源头，因此企业开始关注供应商关系管理问题。供应商关系管理是供应链管理的重要内容之一，也是容易出现问题的薄弱环节。供应商关系管理就是通过整合资源，来提高企业自身的竞争力。本文通过事先、事中及事后三个环节分析了对供应商实施关系管理的具体策略，并结合案例对供应商关系管理的实践做进一步探讨。

供应商 关系 管理 策略

传统商业环境下，企业与供应商的关系是一种短期、松散、竞争对手的关系。企业与供应商就是零和博弈，一方所赢则是另一方所失，双方合作意识淡薄，追求各自利润最大化，造成非常多的困扰。如企业采购提前期不确定，供货带有一定的随意性，经常出现送达货物品种、规格、数量与合同不一致，承诺的服务不到位。有的企业为了追求眼前的利益，不遵守合同，随意更改合同条款，甚至中途随意更换供应商，不仅导致产品质量不稳定，而且加剧了企业与供应商的紧张关系。企业短视行为严重，企业与供应商长期互惠合作无从谈起。

随着供应链时代的到来，市场竞争日益加剧，消费需求变化日益频繁，企业之间只有精诚合作才能共同生存，因此需要用供应链的新思维，重新定位企业与供应商的关系，实施有效的供应商关系管理成为企业提高自身竞争能力的重要手段。

1 供应商关系管理的含义

它是一种致力于实现与供应商建立和维持长久、紧密伙伴关系的管理思想。它旨在改善企业与供应商之间关系的新型管理机制，目标是通过与供应商建立长期紧密的业务关系，并通过对双方资源和竞争优势的整合来共同开拓市场，扩大市场需求和份额，降低产品前期的高额成本，实现双赢的企业管理模式，如图1所示。

图1 供应商关系管理示意图

2 供应商关系管理的策略分析

2.1 供应商关系管理之事前管理

供应商的选择与评估是供应商关系管理的源头，以价格为导向的供应商选择模式已经不适应市场环境的要求，在供应链环境下，供应商的选择主要是招标原则和考核原则。招标原则就是采用招标的方式，吸引多个有实力的供应商来投标竞争，然后经过评标小组评比，选择出优秀供应商的方法。考核原则是企业通过对供应商供应规模、资质、产品质量、存货政策以及服务深入调查，初步选择潜在供应商，并建立潜在供应商数据库。建立健全供应商综合评估体系，根据自身企业的特点，制定相关考核标准，确定合格供应商名录和优先选择供应商名录。

供应商的评估方法，如图2所示。

图2 梯形供应商评估方法示意图

2.2 供应商关系管理之事中管理

2.2.1 分类管理

企业根据供应商的不同情况实行分类管理。企业根据采购商品的金额、采购商品的重要性、特点以及供应商对企业的重视程度和信赖性等因素将供应商分类。再根据供应商分类后的特点，实行不同的管理策略。

按照企业采购金额和品种，根据采购80/20规则将供应商分为重点物资供应商和普通物资供应商。其特征和管理方式，如表1所示。

表1

2.2.2 风险控制

企业与供应商建立了长期的伙伴关系，企业对供应商的依赖性大大增加，相应的风险应运而生。企业需要与供应商应明确各自责任，建立平等约束机制，各自向对方负责，明确共同利益所在，为共同利益团结一致。制定相关的合作制度、签订完备的合作合同。同时还要建立预警评价指标体系和应急处理机制，起到提前预警，以及对紧急突发事件进行应急处理，避免造成更严重的后果。

2.3 供应商关系管理策略之事后管理

建立健全供应商考核体系，对供应商的业绩进行科学考评。对考评中表现优秀的供应商给予订单或商誉激励，提高供应商的合作积极性；对考评中供应商表现不足之处，将其反馈给供应商，使其不断改进和提高自身能力；对考评中表现较差的供应商，直接淘汰。供应商的考核体系是企业对供应商进行综合评价的依据和标准，不同的行业、不同环境下的供应商评价应该是不一样的，基本涉及供应商的企业能力、业绩、设备管理、价格管理、技术开发、交货协定、用户满意度等。

3 供应商关系管理策略的实践之案例分析

以笔者曾就职的苏州一家建设公司(以下简称A公司)为例，对供应商关系管理策略的实践运用做进一步分析。A公司是一家专业从事建材机械成套供应的企业，在国际市场上有较大的影响力，在国内也是最富技术实力的专业公司之一。多年来为国内外300余家水泥厂的数百条水泥熟料生产线提供了成套生产设备。

近年来，随着生产能力的不断扩大，A公司对生产所需的原材料无论从种类、数量、品质、技术含量上，还是原材料到货期以及服务质量等方面都有了更高的要求。每年公司用于生产所需的原材料多达上千个品种，万余种规格涉及的供应商近千家。

3.1 A公司以前在供应商关系方面存在的问题

3.1.1 供应商数量众多，且供应商更换频繁

A公司对供应商的选择多数是靠采购人员对供应商的主观印象及产品价格为主导，没有统一的评估标准，对供应商的资质，生产能力等都没有特别明确的要求，从而导致供应商数量众多，整体素质良莠不齐，供应商频繁更换。

3.1.2 供应商供货质量不稳定

由于供应商数量众多，管理松散，A公司对供应商不考核也不激励，导致供应商供货带有一定的随意性，产品质量很不稳定。质量存在缺陷对A公司有着更为严重的威胁，严重的话将导致生产中断，交货延期。A公司不得不对供应商所供货物实行全检，以筛选合格的产品，这样就需要投入大量的人力、物力和时间，同时也增加了成本。

3.1.3 供应商所提供的供货周期不稳定

A公司与供应商信息沟通不畅，供应商单纯依赖订单这个信息渠道，无法及时了解A公司的生产和库存情况，在原材料和生产准备方面都无法适应变化的需求，特别是订单变化时，不能按照要求规定的时间交货，导致公司订单延误，给A公司的生产经营带来很大的影响。

3.1.4 A公司与供应商之间信用意识薄弱

A公司与供应商之间的关系仅仅是交易关系，除了交易基本不做其他沟通，这就导致双方信用意识薄弱，互相防备，无法进行资源共享。

3.2 A公司在供应商关系管理方面的改善措施

3.2.1 建立严格的供应商准入制度，优化供应商队伍

A公司于2008年开始实施供应商准入制度。供应商准入制度的核心是对供应商资格的要求，包括供应商的产品质量、产品价格、资金实力、服务水平、技术条件、资信状况、财务能力等。A公司对各项标准都做了明文规定。这些规定是公司相关人员在筛选合格供应商的硬性标准，如图3所示。

图3 A公司供应商资质认证流程

3.2.2 对供应商进行分类管理

A公司推行供应商分类管理，对重点物资供应商实行重点管理。首先公司根据本企业的特点将供应商分为重点物资供应商、普通物资供应商，如表2所示。

(1)重点物资供应商。供应物资价值占了总采购价值的近70%，但供应商数量仅占总数量的20%。对于重点供应商，A公司投入大量的精力予以重点管理。A公司与其建立长期战略合作伙伴关系，双方基于互惠互利，合作多于竞争的原则，A公司给予供应商技术上的支持，共同开发项目，一方面使供应商扩大销售，另一方面公司也可以减少库存，从而实现双赢的局面。

(2)一般物资供应商。供应商品品种众多，供应商数量也很多，占总供应商数量的80%，但其物资价值仅占总价值的30%左右。对于该类供应商，A公司与供应商之间保持一般的契约式合作关系，同时A公司充分利用信息网络技术尽可能简化采购手续，部分物品实施电子化采购，以降低公司的采购成本。

表2

3.2.3 建立良好的沟通渠道

一方面建立网络信息交流平台，将传统纸面方式发送订单等信息转换为利用网络订单管理平台公布，供应商直接登陆平台浏览信息下载订单，网络公布的订单与生产实施同步，提高了订单的准确性与可执行性。供应商可通过这个平台查询库存，根据订单和库存情况及时补货，实现以信息替代了库存。网络信息交流平台使供应商在网上就可以进行信息互动交流，实现信息共享，强化合作伙伴关系。另一方面，A公司和重要合作伙伴企业，实行定期高层互访，不仅有利于双方的信息交流，更是建立双方互信机制的基础。

3.2.4 建立供应商评价体系考核供应商

A公司自2008年建立了供应商绩效评价体系(见图4)考核供应商。每年年底对该年度供应商情况进行考核，考核通过的续列为下年度合格供应商；没有通过的供应商将视情况将考核情况反馈给供应商督促其限期整改，整改后重新评估，仍然没有通过的供应商取消下年度合格供应商资格；对于考核分数非常低的供应商，则直接将其剔除合格供应商名单。

图4 A公司供应商年度绩效评价体系示意图

3.3 A公司取得的成效

(1)提高了供应商整体素质，整合了供应商资源。通过实施供应商准入制度，淘汰了近500家落后的供应商，保留了有优势有实力的供应商，从源头上提高了供应商的质量，优化了供应商队伍。

(2)稳定和提高了产品质量，减少了库存，降低了成本。A公司与供应商之间建立了良好的合作关系，通过对供应商的考核和分类管理，使得产品质量得到稳定和提升，交货期有了一定的保障，A公司不再需要设置大量的库存，也不再需要大量安排质检人员对商品实行全检，这就大大节省了开支，降低了成本。

(3)提高了对市场需求响应速度和企业市场竞争力。A公司推行的网络信息交流平台后，使得A公司与供应商之间的交流渠道更为畅通，关系更为密切，信息可以及时共享，需求和订单可以保持同步，不仅节约了大量的人力、物力，财力，而且缩短了产品交货期。产品交货期的缩短无疑提高了A公司对市场需求的响应速度和市场竞争力。

(4)增强了信用意识，保证了合同的顺利履行。A公司与供应商之间良好的合作关系和共同利益成为双方信任的基础。信息的共享使得供应商及时了解A公司的需求。为实现双赢，一方面供应商不断提高产品质量和服务水平，另一方面，A公司也积极按照合同承诺及时付款，以及提供技术指导。双方都努力做好各自的工作，这样使得双方的信任感增强，双方的合作进入良性循环。

4 结语

新的市场环境下，市场竞争加剧和消费需求变化，市场对企业的要求越来越高，单一的企业竞争模式很难使企业在市场竞争中保持竞争优势，供应商关系管理对于企业的重要性日益显现，供应商关系管理的成功与否，直接关系企业的生存和发展。突破传统，向独特而且超越竞争者的方向发展，成为供应商关系管理发展的必然趋势。企业与供应商之间实现新型关系管理模式，企业与供应商开展在设计、生产、竞争策略等全方面的合作和协调，使企业从资源的约束中解放出来，创造出新的竞争优势，实现了互惠互利共赢的新局面。

供应链：围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中，将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成整体的功能网链结构模式。

[1] 鞠颂东,徐杰.采购管理[M].北京:机械工业出版社,2007.

[2] 韩艳东,宁辉.供应商选择与管理[J].中国物流与采购,2010(17).

[3] 龚国华,吴嵋山.采购与供应链[M].上海:复旦大学出版社,2008.

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2096-0298(2018)01(a)-008-03