模糊语言在商务英语谈判中的功能体现的研究

【摘要】根据模糊语言的界定将其分为四种类型：指称模糊，语义的不确定性，缺乏确指以及虚词的模糊性。本文将这四种类型的模糊应用于商务谈判中，并实际举例对比说明，并阐述模糊语言在国际商务谈判中的重要作用：1.表示谦逊礼貌2.实现自我保护3.体现对方的立场。

（一）模糊语言的研究现状

英语中的模糊有多种翻译如：ambiguity， generality，以及fuzziness。中国模糊语言学的创始者伍铁平认为“Vague”是表示模糊的这个意义的最普遍、最常用的中性词。关于模糊语言，Thomas T. Ballmer和Manfred Pinkal认为“集中注意研究模糊这一主题的第一位当代美国哲学家皮尔斯给模糊下的定义至今仍可不加修饰地看做对这一概念的特征所作的恰当的表述。这个定义是：当事物出现几种可能状态时，尽管说话者对这些状态进行了仔细的思考，实际上仍不能确定，是把这些状态排除出某个命题，还是归属于这个命题。这时候这个命题就是模糊的。实际上不能确定并不是由于解释者的无知而不能确定，而是因为说话者的语言的特点就是模糊的。Crystal 曾经在《现代语言学词典中》说道：模糊限制语指按其一般涵义用于语用学和话语分析，表示不确定概念或限定条件的词语（1997：170）.Channel 在Vague Language 这本书中说明了模糊语言的自我保护功能。他认为此项语言的应用其实是一种保护措施，防止自己的观点被证实为谬误。

模糊语言作为语言学的一个重要领域，在国内外已经取得一定的研究成果，并在许多领域得到广泛的应用与研究。但是，模糊语言在商务英语沟通中的应用与研究确实不多。郑金海（2015）利用对模糊语言的语用分析具体阐述了跨文化交际中模糊语言的重要性。他指出：跨文化交际中，说话人和听话人要有效的利用模糊限制语在话语产出和话语理解过程中的认知导向作用。习晓庆（2013）从词汇层面，语句层面，语言层面的模糊性阐述了模糊语言在商务英语中的语用功能，包括提高语言表达的准确性，礼貌性，以及 表达效果等几个方面。 周炜（2004）运用顺应论和关联理论研究对比了模糊语言在商务交流中的意图实现途径，主要包括商务信函中模糊语言的使用频率，实现形式，以及语用功能等。

（二）模糊语言在商务谈判中的研究意义

使用得当的模糊语言在商务英语谈判的特定语境中主要可起到向对方表示礼貌，自我保护，体现对方立场三个方面的作用。如前所述，模糊词语是指具有不确定的外延的词语。模糊性是语言所固有的，并为人们为实现某种目的而使用。它并不是含糊不清、模棱两可、能使人产生误解的语言。相反，模糊语言是利用语义的模糊性准确无误地反映生活中的模糊概念。人们使用模糊语的目的是为了达到某种目的，即Joanna Channell所说的，说话者故意使用模糊语而并不感到难为情。这几个方面的作用即为沟通者恰当地使用模糊语言的目的所在。商务谈判中的模糊性是事实存在的，它可以使得谈判交流中的利益冲突逐渐减弱，并使得对方不知不觉中产生认同感。同时还可以缓解交流谈判中出现的僵局，改善谈判氛围，从而达到预期的目的。

在商务英语谈判中，模糊语言有其独特的丰富的语用功能，我们可以充分利用语言的模糊性准确地表达复杂的情感、动机或潜在意识，客观严谨地表达某种观点、观察和预测，从而含蓄地表达真实思想和内心世界，提供合乎逻辑的正确可靠的信息。模糊语言是商务谈判的重要组成部分，加强对商务谈判中模糊语言的研究并自觉运用，对进行有效的商务谈判具有深远的现实意义，同时对促进语义学和语用学的进一步研究也具有一定的理论意义。

（三） 模糊语言在商务英语谈判中的作用

模糊语言在国际商务谈判中的重要作用：

1.表示谦逊礼貌。

谈判中采取迂回战术，避免直言，讲究一定的礼貌策略可以使得谈判更加行云流水。特别是当说话者在表达粗鲁或者带有威胁性的语言时使用模糊语言，可以起到礼貌做用。比如，每个新客户在下新订单之前，卖方都需要对其进行资信调查，但是为了避免让客户认为卖方持有不信任的态度，所以卖方会说：It is our usual practice to have the credit investigation. 到底惯例的具体内容指的是什么？或者到底真的存在这种惯例？客户是无从知晓的。只不过卖方不想得罪客户而使用礼貌性语言来委婉表达自己的想法。客户听到这样的话语，无疑会理解对方的做法并积极配合。这个模糊语言的使用，不但没有冒犯合作伙伴，还达到了卖方的商业目的。

2.实现自我保护。

在商务谈判中，双方都会遵循利益驱动的原则，从而使用各种谋略和计策，灵活运用合作方式中的各项准则，以辩做答。

如：We can’t make the delivery until October 2nd .

We will make the delivery in early October.

谈判中存在一个基本准则，即强调积极方面，不要强调你不能做什么，而是正面阐述你可以做什么。我们例子中的第一句话听起来让人觉得在预定的时间里进行有效的运输有问题。而第二句话从正面使用了语用模糊，让人感觉到了极大地诚意的同时，又防止了意外的发生，给自己留有一定的余地，起到了积极的保护自我的做用。

3.体现对方的立场。

商务谈判中的最高境界，不仅要从自己的角度出发，还要设身处地的为对方考虑。这就是所谓的“You-Attitude”。这深刻体现了说话人对于对方的利益和感受做出了特别关注。

如：Because of being unable to make a refund， we would appreciate if you could allow our van to the desks to inspect.

说话人使用“unable to make a refund”，而并不是refuse 之类的强硬的字眼，并且使用了“if”非常客气的提出了合适的解决方案，让客户觉得被尊重且被周到的处理了问题。这种对方本位的模糊语言方式，在谈判中经常会被使用。

最后，在严瑾，庄重的商务谈判场合中使用模糊语言可以起到一定积极的作用。在很大程度上可以有效的削弱对方的攻击力量，保全双方的利益需求，以及避免未知的损失，从而使得双方增进彼此间的友谊，维持和增进谈判的发展。

参考文献

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[10]潘琪，曹硕，商务英语写作经典案例详解，中国宇航出版社，2009

本文系：安徽商贸职业技术学院科研项目“模糊语言在商务英语谈判中的功能体现的研究”，项目编号：（2016KYR09）研究成果