B2B、B2C模式对“渝派服饰”网络营销启示

◎胡兰

B2B、B2C模式对“渝派服饰”网络营销启示

◎胡兰

在重庆直辖以来，在文化强市的口号的带领下，渝派文化茁壮成长，渝派服饰也是在此情况下应运而生。但在多元文化的冲击下，渝派服饰作为重庆服装的一个代名词却不被大众所接受，大家对渝派服饰的认识还停留在朝天门货的阶段。“渝派服饰”这一名词正是为了摆脱低端产品而被提出来的，要将渝派服饰以崭新的面貌出现并被大众所接受和熟知，需要很长的时间。在当今社会，网络营销无疑为渝派服饰指明了一条出路。文章从唯品会成功的营销模式入手进行分析，提炼出有利于渝派服饰的网络营销方式，对渝派服饰的商业营销提出建议，以期将渝派服饰从批发货、零散销售模式中解脱出来。

B2B、B2C模式

随着生活节奏加快，消费需求增长，消费模式变化，网络电商由于其方便快捷而被越来越多消费者所依赖。在经过淘宝和京东等电商的前期培养，一批电商的忠粉出现，使上网购物成为常态，互联网营销进入大众视野。

互联网营销主要涉及两个方面，卖者和买者，即企业（Business）和消费者（Customer）。B2B既是企业和企业的关系，B2C既企业和消费者之间的关系，这是电商平台上最重要的两个操作手段。B2B模式是基于互联网而存在，企业在开放的互联网上寻找合作伙伴，下单至结算，全都依托网络而完成。B2C模式也是基于互联网，主要是企业在网络上展示商品，消费者选择购物并在网络结算的模式。这两个模式都省去了线下操作的繁杂，打破了地域的界限，消费者购物轻松，并可以通过可视化物流跟踪了解货物去向，购物后坐等收货即可。即便货物不合适，也可以通过网络操作退换货（快递上门取件）。这让本该实地提袋消费转移到网络虚拟完成，使购物超越了时间和空间的界限，刺激了消费，也使商家可以更好的预算和去库存。

为了配合网络销售，现目前研发的远程试衣软件等使预测着装效果成为了可能，让网络销售服装更为直观。网络营销平台提供的便利使许多传统服装品牌纷纷觉醒触网，将商品放进第三方网络平台进行销售。如在淘宝、天猫、京东开店的形式。

唯品会网络营销商业模式解读

除了淘宝、天猫等准入门槛低的第三方平台，我个人认为唯品会的B2B、B2C模式取得了一定的成功，值得渝派服饰借鉴。据悉，唯品会有注册会员150万人次，2010年年销售额上千万，高峰期日订单数过万，其中38%的会员在重复购买，近年的销售更是逐年攀升。这里我就以唯品会为例进行剖析，以期将其经验运用在渝派服饰的线上营销。

正品保险、品牌折扣、限时抢购和为品牌去库存保驾护航。唯品会是类奥特莱斯营销方式，它与知名品牌合作，将他们的库存的衣服鞋帽等产品进行包装上线，在不断的努力下，许多高端品牌都将自己的产品放在唯品会上进行营销，折扣从1折到全价不等，到目前为止吸纳了雅诗兰黛、耐克等品牌上线。品牌和价格的双重优势吸引了消费者。

唯品会限时抢购的做法无疑是一种饥饿营销，每天换货开售，每期推出10个左右品牌，每个品牌下的商品数量也几件到几十件库存，限售结束，库存马上从仓库撤走上新货，这保持购买者的新鲜感。使消费者不能过多的迟疑，并且不定时的刷新关注。这种模式和服装零售之王ZARA如出一辙，也是被事实证明了确实可行的。

资源稀缺，拿货价更低，营销力强。唯品会现有500家合作品牌，与这些中高端品牌签订的长期拿货协议，使其占有了资源优势，往往可以拿到更优品质的资源，这一定程度上吸引了消费者，长期的战略合作也保证了拿货价更低。唯品会的新品预告和预购统计功能，可以提前了解用户需求，更利于掌握销售方向，也加大了与品牌商谈判筹码。为了使配货更快速，唯品会在江苏的昆山，广东南海，背景，四川成都等城市建有物流中心，这是有力后勤保障。

唯品会的成熟营销能力，使商品的外观、性能以及体验更加的直观展现，也使产品的被接受度更强。

7天无忧退货，退货免邮费，使退换货没有后顾之忧。产品的7天无忧退换货，使消费者的任何不满意都可以得到退换货的解决，而且免邮费（客户垫付十元邮费，唯品会返回同等价值的唯品币），使犹豫的顾客不再担心买来不合身、质量和想象差距大等，能够果断的下单。

支付方式多样化，让支付没有烦恼。支付方式多样使消费者可以按需选择，网银、支付宝、信用卡、财付通、代币券、移动手机支付、礼品卡甚至货到付款和唯品钱包等大大便利了支付，是消费者得到方便。

渝派服饰的电商出路

在重庆直辖以来，在文化强市的口号的带领下，渝派文化茁壮成长，渝派服饰也是在此情况下应运而生。渝派服饰的提出，是在经济腾飞的当下的一次久违的文化觉醒。

重庆服饰拥有如此卓越的成绩，“渝派服饰”作为重庆服装的一个代名词却不被大众所接受，大家对重庆服装的认识还停留在朝天门货的阶段。“渝派服饰”正是为了摆脱低端产品而被提出来的，要将渝派服饰以崭新的面貌出现并被大众所接受和熟知，需要很长的时间。在当今社会，网络营销无疑为渝派服饰指明了一条出路。

可行性因素之一——服装货源配备充足。渝派服饰线上销售可以以渝派服饰协会为魂，以重庆朝天门渝派精品服饰城为核心，依托港渝男人广场、大生大正商场、协信批发城、金海洋商场、重庆服装轻纺城和尚盟重庆时装产业园，融合渝派先驱品牌天派、段记、砂之船等品牌捆绑整合上线，将渝派服饰在线上强推。

可行性因素之二——渝派服饰网络体系。渝派服饰网络体系可以分成四大部分：新品区、库存区、大货批发区、奢侈品区。

新品区——借鉴唯品会的经验可以将限时抢购、品牌折扣和饥饿疗法引用进来，重庆各大商场各大品牌轮流上线销售，以商场或品牌为单位，每个款式投放少量产品。以天为单位不断轮流上新。至于产品的物流，则可以由第三方来组织，如由渝派服饰协会牵头组织人员组织货品发货等，以期尽快地将产品送到消费者手上。对于服装品牌而言，没有任何负担。他们只需打包物品联系快递上门取货，对于品牌本身的运作丝毫没有任何的影响。通过这种方式，看似似乎在让利，实际上让服装加速了流通，资金回笼更快。

库存板块——库存对于服装这样的快销品是最大的难题，网络营销的出现使这个问题有条件很好的解决。上个世纪八十年代那种商家生产什么顾客消费什么的时代已经过去了，现在是顾客需要什么，商家生产什么的时代，通过订单式消费模式可以很好地实现这一目标。顾客先在网络终端下单预定产品，商家接收到订单后再生产，可以按需生产，节约资源和时间，有效杜绝浪费。重庆朝天门作为全国的服装集散大市，每年的积压库存也是大问题，服装的快销品属性决定了库存既是压力。通过这种模式不但节约资源，节省资金，同时通过网络收集订单的方式，还增大的曝光率，刺激了购买欲。

库存货品低价促销销售，即使是将库存以成本价销售，对于服装企业来说也是幸事，再也不用用麻布口袋论斤卖。

大货批发区——是渝派服饰的重点板块，历来重庆服饰就是以批发的姿态出现。据悉，2008年仅朝天门市场年交易额就高达156亿元，其在全国的销量甚至领先于著名的杭派、粤派服饰。甚至许多杭派、粤派由于钟爱于渝派服饰的设计感和便宜价格，抵渝批发回去换牌售卖。我们可以将线下大量的批发转移到线上，缩短服饰沟通和流通时间，增加了渝派服饰曝光率和成交量，这对渝派服饰来说无疑是个机会。

奢侈品区——中国人的消费力强大，据贝恩咨询的数据和世界奢侈品统计协会数据显示，2008年中国奢侈品的消费总额为200亿美元，其中国内消费额为86亿美元。2009年，国内消费奢侈品总额94亿美元，同比增12%，成第二大奢侈品消费国，预计5年后，中国的奢侈品消费将达140亿美元，为全球首位。渝派服饰也可以提升质量，将个别大品牌升级为奢侈品行列，当然，奢侈品由于其生产工艺和生产设备的高要求，也需要企业以及政府的双重努力。奢侈品的生产有利于提升渝派服饰的档次，具有品牌效应和定价权。这品牌影响力是不可估量的。

可行性因素之三——渝派服饰旧有的销售圈的保障。重庆是全国的四大时装基地之一，拥有西部第一的生产规模，产品销往60多个城市，有3万多从业人员。旧有的销售圈层的线上维系，将是渝派服饰网上销售的人气保障。

可行性因素之四——唯品会现成的商业模式的借鉴。唯品会由于其起步早，已经有了一套成熟的体系（如本文第二部分所阐述），唯品会的B2C、B2B模式，将企业和企业的关系，企业和消费者的关系进行了实证，是切实可行的。这些可以作为渝派服饰的模板来批判的继承，这有利于在较短的时间里干出成效，不再花很长的时间摸索。

综上所述，渝派服饰有线上经营的土壤，也必须在线上经营才能被更多的人认可。通过网络营销，给渝派服饰的发展提供了方向。

（作者单位：重庆工商大学艺术学院）

2012年度重庆市社会科学规划青年项目《多元文化视野下的“渝派”服饰创新研究》 （2012QNYS033）