新市场环境下中石化成品油营销策略分析

文/冯伟，中国石油天然气股份有限公司锦西石化分公司

新市场环境下中石化成品油营销策略分析

文/冯伟，中国石油天然气股份有限公司锦西石化分公司

成品油市场在我国的地位至关重要，对生产以及人们的生活都具有较大的影响。中国加入世界贸易组织以后，成品油市场呈现出一个新的市场环境，国外的油品公司迅速涌入中国市场，我国的成品油市场格局发生了改变，为了保证国内的油品公司获得确定的经济效益，必须采取积极有效的销售策略和方法，避免国外油品公司占有较大的市场份额。本文就新市场环境下石化成品油营销策略进行了详细的讨论。

新市场环境；中石化成品油；销售策略

1 中石化成品油营销重心向客户转移

为了适应和成品油世行向买方转变的趋势，实现跨国公司和其他竞争对手的合理对抗，中石化成品油销售单位应该将工作重心向客户转移，实现销售工作以客户为重心。具体的方法为：在进行成品油销售价格调整之前，应用批量优惠的方法实现利润的提高。实现国内外终端资源的合理整合，主要包括加油站，一旦出现某一区域的油品供不应求，则马上采取相应的方法，进行资源的调配，对油品不足的地区进行支援，使用户对石化工作的开展满意度提高。如果成品油价格上升频繁，则应该由专人负责向用户解释出现波动的原因，进而降低对价格调整所产生的偏见，尽可能避免冲突的产生。

现阶段，市场上销售成品油的公司数量逐渐增加，很多单位在了解并掌握用户详细、完整资料以后，直接借助这些资料来制定相应的营销方案以及营销策略，取得了显著地成果。尽管中石化成品油销售推动了公司对用户的详细资料以及特点和采购状况进行了合理的分类和了解，实现了资料的完整性。销售单位应该依据服务区域，对客户的信息进行详细的调查，进而将产品按照需要进行分类，分为大、中、小三个种类，制定不同的营销方案，才能在市场上处于一个相对优势的地位，实现效益的最大化。

2 提升品牌影响力

现阶段国内总共有九万多座加油站，中石化的加油站总计约为三万个，中石油约有两万个，中海油的加油站数量较少，尽管中石化占有确定的销售优势，但是随着中石油以及中海油的销售策略不断的优化和改进，中石化的销售市场受到了一定的影响，要想实现影响的最下化，必须及时调整销售策略，采取合理的销售措施，使自身的竞争力得到提高。结合中石化的实际销售状况以及体系进行分析，很多研究人员认为需要在工作中采取一站一策的销售方法，就是随着时间的变化，因地制宜的开展工作，避免盲目工作，做好不同环节的工作，将两个主要方面作为销售工作的切入点，第一，提高不同种类油品的质量，在需求量较大的城市和地区，保证油品的供应量充足，可以满足实际需要。第二，在确定的成品油种类中，应该使汽油的质量得到提升，提供具有区别的服务，就尽可能采用创新的网络营销方式，对不同的客户群体采取不同的销售策略，就大用户来说，提供上门送货，要积极主动地提供服务，使服务意识得到增强，强化品牌的影响力。

3 制定有效的价格策略

中石化在成品油的销售过程中，要做好下述几个方面的工作，第一，依据不同市场的实际状况，区别制定价格，根据价格策略实现确定的价格差。有效利用具有优势的销售终端来实现市场份额的占有，使销售网络不断的拓展与完善。采取合理的销售策略，通常为一对一或者二对一，使其他公司的竞争力得到有效的提高，实现销售额的有效提升，保证确定的经济效益。第二，通过和中石油的联合操作，实现双方都获得较为客观的经济效益。中石化的销售策略为，低价销售，价格往往低于中石油，基于成品油刚需市场的主要特点，如果销售价格再度下降，成品油的销量却不一定上涨，所以竞争所发挥的作用仅仅是不同的市场额度在不同的产品有供应商之间的简单波动。中国石化最应该才去的营销策略就是和中石油联合起来，实现双方共同获利。第三，推行销售折扣优惠。如果销售量得到了确定的数值，可以提供一定的折扣，以刺激消费者的消费热情，不仅增加了客户对成品油供应商的满意程度，而且使客户更好的受益。

4 深化双寡头市场联盟

在很多地区，中石化和中石油有着十分接近的市场份额，完全具有垄断成品油市场的能力，在这一阶段，中国石化和中国石油必须联合起来，共同保证油价的稳定性，避免或者阻止新的企业进入成品油市场，保证确定的经济效益。但是基于竞争本来的性质，中石化不可能和中石油友好的划分一个市场，必然会采取一定的措施或者手段使自身的销售额有所增加，从而划分得到更大的经济利益，将二者事先已经达成的协议破坏。 现阶段，国际石油公司正在逐渐向我国进军，为了缓解这方面的压力，中国石化必须和中国石油联合起来，在跨国公司没有到来，没有建立完善的销售网络之前，巩固自身的垄断地位，使自身始终处于优势地位，维护寡头垄断地位。主要的措施为：中石化和中石油应该签署最惠客户待遇，就是任何一家公司无论以怎样的优惠价格出售给用户，都应该以更加低廉的价格将产品出售给对方。不允许擅自提供最优惠的价格。这些规定的制定，对不用的销售公司维护自身的利益有着积极的意义。维护了中石化公司与中石油工作的良好服务秩序。实现优势互补，如果成品油出现供不应求的现象，两个公司之间也应还将各自的资源进行合理调配，以保证油品的稳定供给，避免跨国公司来划分市场份额，占领市场。

综上所述，中国进入世界贸易组织以后，成品油的市场竞争日益激烈，国家上一些油品公司正在试图占有较多份额的石油市场，所以，中石化必须采取有效的措施，提高自身的市场竞争力，尽可能占有较多的市场份额，制定有针对性的营销策略，不同的地域可以依据各自的实际状况，开展工作，通过与中石油的全面合作，谋求共同发展，共同获利，避免国外成品油公司占有较大的市场份额。使自身的经济效益在保证稳定的基础上，有所提高。

[1]周学江.中外石油企业成品油营销分析及应对策略[J].中国市场 2012 (2)：100-101.

[2]罗俊刚,郭玉林,王怡娟.新油价机制下成品油销售企业营销策略分析[J].西南石油大学学报(社会科学版),2010,3(6)：31-34.

[3]丁浩，陈绍会，李明莉，张书通.新市场环境下中石化成品油营销策略分析[J].2013,29(2)：1-4.