农商行农区零售业务的发展策略

文/顾万源，江苏紫金农村商业银行股份有限公司江宁开发区支行

农商行农区零售业务的发展策略

文/顾万源，江苏紫金农村商业银行股份有限公司江宁开发区支行

面对经济发展的新常态、全面深化的金融改革、同行业之间日趋激烈的竞争，农商行所面临的竞争压力越来越大。面对这种情况，农商行应该积极的发挥出自己优势，加快农区零售业务的快速发展。为此，在文中主要就如何进一步推行农商行农区零售业务的发展提出几点建议，以期为增强农商行的竞争力提供更加强有力的支持。

农商行；农区零售业务；发展策略

在当今银行业不断走向经营产品多样化、经营手段网络化、经营规模扩大化、经营模式全能化、规模经济和范围经济凸显的大背景下，农商行要想在激烈的竞争中立于不败之地，就必须与时俱进，突破传统化经营模式，正视自己的差距，细分客户群体，深化客户管理，加大零售业务产品和服务的创新力度，拓宽营销的方法和渠道，促进营销观念的转变和创新，不断推进零售业务发展模式和盈利增长模式的转变。

1 加强客户资源管理和客户关系维护

1.1 零售客户的细分

客户群细分是各行各业发展的前提和关键。农商行客户群体数量庞大、分布分散，客户质量不尽相同，且他们对零售业务产品和服务的需求也不尽相同。因此，只有做好客户群的细分，加强客户资源的管理，为不同的客户提供不同的金融产品和差别化服务，同时采取不同的营销策略。

1.2 建立零售客户维护梯度

一是根据客户类型进行功能性产品营销。比如向个人客户营销贷记卡、手机银行，向企业客户营销企业网上银行、资助回单箱等，向年轻客户营销手机银行、网银、微信银行等电子银行产品，向年老客户营销各类定期储蓄产品，以基础产品的功能满足客户的基本交易需求；二是培育潜在客户，可通过交流的方式进一步了解客户的需求、工作收入来源、家庭情况以及对资金的需求度，建立客户档案，进行贷款类客户资源储备；三是挖掘客户背后的客户。一个客户旁边有250个潜在客户。在对企业客户维护的过程中，除了解客户本身的需求外，还应了解其上下游客户、企业客户员工的需求，或者客户周围人群的需求等。通过优质的服务，深化与客户的交流，提高客户信任度，发掘潜在客户。

2 拓宽营销的方法和渠道

农区居民居住较为分散，一般以“街道、社区、村组”行政区域划分，这就要求农商行探索网格化管理模式，做到服务区域无死角、无盲点。

2.1 针对农户：农区支行应加大与当地街道、社区、户籍地管理部门联系，取得客户家庭基本信息；与各社区、村组便民服务中心建立长期合作机制，做好各类金融服务宣传，获取客户金融需求；充分利用“助农取款点”“金融服务站”贴近农民的特点，定期巡检，获取金融服务改进需求；跟进城镇化建设步伐，对农民拆迁集中居住小区应进行“入楼入户”营销。

2.2 针对当地公务人员：应积极与当地街道、社区联系取得工作人员清册；通过街道、社区引荐，与当地政府各类机关派驻机构建立互动关系，取得各自派驻人员名单；直接与当地医院、学校联系获取在编工作人员名单。

2.3 针对新型农业主体：积极与市政府相关部门积极对接，筛选新型农业经营主体名单及成长状况，择优选择合作对象；建立区农业行业企业及上下游优质企业客户名录，并进行全面客户准入排查、客户分类、授信额度核定，同时制定详细的前台业务产品营销措施和计划完成时间。

2.4 针对当地小微企业：应做好街道、社区内行业协会、商会的对接，发挥一定的职能，参与商会、协会的活动，扩大我行的知名度，挖掘相关行业与成员企业的客户信息。

3 加大零售业务产品和服务的创新力度

商业银行发展零售业务，提高竞争力，提供丰富的产品和优质的服务是核心和关键。本文根据市场需求，农商行产品的优劣势和同业产品的特征，提出了创新和改进的建议。

3.1 存款产品方面。农商行推出了“益农存”产品，规定客户提前支取时按实际存入的天数和对应档次的定期基准利率计算利息收入，与传统储蓄产品相比，增强了竞争力。但是，与民生银行“钱生钱”产品相比，农商行“益农存”产品，类似于存款，需要多次前往柜面办理，不能自动生成，且不支持网上银行操作，不具有便利性。

3.2 理财产品方面。随着我国居民个人财富的增加，理财意识的提高，客户在追求资金流动性的同时，逐渐要求比活期存款更高的收益率，这就催生了银行的理财产品。为提高理财产品的竞争力，除了高收益率外，农商行应加大理财产品的创新，针对不同的客户、不同的需求，推出多种类、多层次产品。建议农商行创新理财产品，将认购期内的资金收益率按照一天、七天通知存款利率执行，提高客户收益率，以较小的代价，赢取客户的好感，增强客户黏性。

3.3 电子银行产品方面。建议农商行在电子银行方面加强网上银行、手机银行的建设，充分依托信息技术，开发出功能齐全的电子银行产品。同时，加大与网上店铺的合作关系，充分利用电子商务带来交易量的增加，比如与淘宝网、京东商城合作，联合开办支付业务，提供一定的折扣活动，占领电子商务带来的战略新契机。

3.4 信用卡业务方面。农商行应加大信用卡的推广，在发展一定量客户的基础上，深化信用卡服务。一是拓展信用卡分期业务。通过开通汽车分期业务、装修分期业务等，为有购车、家庭装修需求的客户提供新的消费渠道。二是增加新的功能。比如，面对车辆的普及化，开通网上交罚款、免停车费、免洗车费等业务，开拓新的业务增长点。

[1]潘新晨.无锡农商行转型升级的研究[D].西南财经大学,2016.

[2]庄颖杰.农商行零售业务转型探析[J].财经界(学术版),2015,(21):120-121.