合作原则在国际商务谈判中的应用探析

文/王艳萍，湖南外贸职业学院

合作原则在国际商务谈判中的应用探析

文/王艳萍，湖南外贸职业学院

本文摘要：商务谈判就是谈判双方一起协商化解争议进而达成共识彼此合作的过程，最终的目的就是合作，本文就合作原则在国际商务谈判中的应用略谈。

合作原则；国际；商务谈判

前言：随着全球的发展，国与国之间的交流越来越频繁，其中谈判成为了其中最频繁的活动之一，谈判就是为了在合作中赢得最大的利益，所以，在国际商务谈判中，谈判者要充分利用合作原则，以达到谈判的目的，本文通过分析合作原则来说明其如何应用在国际商务谈判中。

1 什么是合作原则

合作原则是美国著名语言哲学家格莱斯提出的，是1967年在哈佛大学的演讲的时候首次提出的。格赖斯发现，人们在交际过程中，交流双方总是在遵循着某一个原则，这种遵循是有意或无意的，其目的是通过彼此有效地配合来完成交际任务。针对这一现象，格赖斯提出了合作原则。合作原则包括四个准则：第一，量的准则。量的准则的意思就是谈判者在谈判中说的每一句话，都是谈判所需要的内容，并且不能说与谈判以外的信息；第二，质的原则。质的原则意思就是谈判者在谈判中说的每一句话都应该有理有据，论证充分；第三，关系准则。关系准则的意思就是谈判者在谈判中说的话与话之间应该相互关联，绝不能东一句，西一句；第四，方式准则。方式准则的意思就是谈判者在谈判中交流的每一句话都要简单明了、井井有条，一定要避免冗长和歧义。

2 关于合作原则在谈判中的应用国内外研究现状

谈判在人们的日常生活中本就很常见，随着国际贸易的发展和崛起，国际谈判也越来越多，这自然而然引起了国内外对这一方面工作的研究，谈判者在谈判中为了保证商务贸易能够顺利进行，就必须要提高自己的谈判能力，在谈判中采取措施来实现合作共赢。

国外：除了美国著名语言哲学家格莱斯提出的合作原则之外，还有尼尔伦伯格的《谈判的艺术》一书中，提出了“谈判需要理论”；费希尔和龙瑞提出了“原则谈判法”；同时还有语言学家利奇提出了礼貌原则，这一原则与合作原则刚好互为补充，所以在谈判中，谈判原则与礼貌原则都应该在考虑范围中。

国内：众所周知，我国的经济在今年可谓飞速发展，尤其是我国加入了世界贸易组织，我国的国际商务谈判也随之增多。1983年，程雨民提出了会话含义学说；何兆熊研究了间接语言行为；钱冠连提出了存在于语言交际中的假信息这一概念，对合作原则做了补充，解释了合作原则不能够解释的现象；丁建忠在他的《商务谈判》一书中对商务谈判中的技巧和策略做出了详细的说明；更有吴建伟认为商务谈判是一门艺术，可见我国对国际商务谈判的重视。

3 在国际商务谈判中如何使用合作原则

合作原则主要是指谈判双方之间的语言交际成功与否，国际商务谈判是重要的国际商务活动之一，最主要的内容就是语言交际。在谈判过程中，经常会出现对峙的情况或者谈判双方发生冲突，那么在这些情况发生的时候，谈判者该如何打破这种局面，如何使谈判继续，一般谈判者会想办法使自己的论据更加充分以得到谈判对象的理解，因而，在谈判中，有时会违背合作原则以使得谈判成功，从而实现合作共赢。

3.1 在谈判中违背量的准则

合作原则的量的准则就是要求谈判者在谈判中说的每一句话，都是谈判所需要的内容，并且不能说与谈判以外的信息。因为谈判双方存在着太多的不同，比如，文化背景、法律制度、价值观念和信仰等等的不同，所以谈判者在谈判中应该在话语中包含尽量多的内容。

3.2 在谈判中违背质的准则

在任何时候，人都应该说真话，并且都应该有理有据，论证充分。但是谈判过程中，双方处于敌对的关系，因为双方都是要站在自己的立场上谋取最大的利益，所以为了在谈判中得到更多的利益，有时候谈判者会违背质的原则，采取一定的策略来取得谈判的胜利。

3.3 在谈判中违背关系准则

关系准则的意思就是谈判者在谈判中说的话与话之间应该相互关联，不能突然去说另外的话题，然而，在国际商务谈判中有时也会违背关系准则，因为假如谈判者不能够给对方一个确切的承诺，不如逃避这样的问题，这样谈判的空间就会比较灵活。

3.4 在谈判中违背方式准则

方式准则的意思就是谈判者在谈判中交流的每一句话都要简单明了、井井有条，但是在国际商务谈判中，有一种谈判者惯用的谈判手段，那就是抓住谈判对象的劣势使其成为自己的优势，从而在谈判中占据主动地位，取得谈判的优势，在谈判中胜利。

4 结束语

从古至今，谈判一直都存在，不论是个人的协商，还是国家事务的处理，谈判广泛存在于生活中，在国家与国家的交流中不仅仅是商务贸易，还有政治、军事和外交等方面都需要谈判这一工具，所以谈判绝对不是只要能说会道就可以去做这项工作，这里面有很多的学问，要想在谈判中取胜，必须要有灵活的技巧。总而言之，商务谈判已经成为国家发展所必需的工具，因而，谈判者拥有谈判技巧也是非常有必要的。

[1]陈晓旭．以模拟商务谈判为例分析礼貌原则对国际商务谈判的影响．对外经济贸易大学．2015 .

[2]葛文思．合作原则在国际商务谈判中的应用．《鸭绿江月刊》．2016.

王艳萍（1979年7月—）女，中南大学管理科学与工程博士研究生在读。湖南外贸职业学院专业教师，研究方向：国际商务谈判、电子商务、职业教育。