以高中教材篇目为例谈说服的艺术

《烛之武退秦师》是高中语文课本当中要求学生必学的一篇文言文，它是出自左丘明《左传》的节选，主体上概述了郑国大臣烛之武，在面对秦晋两国的威逼利诱之下坦然应对，以三寸不烂之舌硬是说服秦伯退兵，从而避免国破家亡的史实。本文将《烛之武退秦师》为例对说服艺术展开分析，让学生充分掌握说服艺术中文字层次分明、环环相扣、逻辑撼人的文学魅力。

一、动之以情，晓之以理

在中華文化里，“动之以情，晓之以理”，常常被人们奉为劝告他人的典例，但苦口婆心，却又不为所动者，特别在弱者面前更是如此。在说服艺术当中，动和晓都是明白、知晓的意思，有一些“使动”用法的感觉，用道理使他人明白，用充满感情色彩的方式使他人感动。说服艺术作为一种文学艺术体裁，它要求劝告者可以站在被劝者的角度上思考问题、解决问题，同时还需要充分考虑对方的行为方式所造成的影响并尽可能找出对对方最有利的方式，这样才可以打动对方，达到“以情动之”的效果。

如，在《烛之武退秦师》一文当中，烛之武就是凭借自己的三寸不烂之舌使强秦达到了使强敌退兵的目的，在这其中最重要的其实就是一个“利”字，俗话说“国难当头，利字当先”。《烛之武退秦师》讲述的是秦晋两国联合攻击郑国的一个故事，当时的郑国是被两个超级大国包围，可以说是朝不保夕，在这个紧急关头，敢于自责的郑文公接受了善于慧眼识英才的佚之狐的建议，由烛之武赴敌营进行公关。烛之武呢则以高度的使命感和爱国情怀，毅然单身赴敌营，利用自身能言善辩的外交智慧，巧妙地利用秦晋之间的矛盾说服秦伯，分化瓦解了两国联盟，使得秦不但不再围攻，反而还和郑国达成结盟，从而消除了灭国危机。可见，真正打动人心的，并不是情，也不是理，而是事件身后的利害关系，只有通过利害关系才能让理成为“理”，让情产生温暖。

二、以礼示人，主动示弱

以礼示人作为处事待人，讲究礼貌的基本礼法，是人文社会必须具备的人文精神，是衣冠文物道德的基本条件，人类社会一旦缺乏了礼敬和尊卑之分，就会缺乏了秩序，变得混乱不堪。就人与人之间的相处而言，共同生活必须有礼貌的精神，彼此之间互相尊敬，互相礼让，这样才有助于缔造一个和平安乐的社会。同时，一旦社会之间有了礼貌，社会也就可以避免许多无谓的争执和纠纷。当然就说服艺术而言，以礼示人，主动示弱，也要讲究一定的策略和方法，而不是一味地示弱，要能够察言观色，灵活掌握交流的主动权和技巧，这样才能在交流或者谈判中立于不败之地。

例如，在《烛之武退秦师》这篇文章中，烛之武见到秦伯的第一句话就是“秦、晋围郑，郑既知亡矣。”首先，烛之武并没有在见面后一味地游说，而是改变策略，主动地示敌以弱，把秦国放到了一个很高的地位。烛之武明知晋为了争夺霸权的需求而联合秦国围攻郑国，却故意将秦前置，形成了以秦为主的局面；其次，示人以弱，满足了秦穆公的骄横心理，这为进一步说服提供了契机。反之，如果烛之武与其他人一样以一副大义凌然的角色谈判的话可能连讲完自己想法的机会都没有了。可见，以礼示人，主动示弱也要讲求策略，懂得利用谈判的场合和对方的心理，不能一味地开门见山，否则可能很难取得预期的效果。

三、以实示人，主动分析

“以实示人，主动分析”也是说服艺术中较为经典的一种，它指的是在人与人的交流之中需要待人“持之以诚”，以自身的真实面目示人，没有必要取悦于人。这样既能避免委屈自己，又能使对方了解最为真实的自己，从而对自己产生好感，为后期继续交流做好心理准备，可见“以实示人，主动分析”可以让谈判双方以事实为依据，在公平、公正的基础上展开谈判。

如，在《烛之武退秦师》中，烛之武在提出郑国的灭亡对秦国并没有实质性的好处之后开始论述自己的理由。首先，烛之武利用秦郑两国的地理位置展开探究。依据史料记载，秦、郑两国之间隔着晋国，烛之武利用“君知其难也”，实事求是的指出，秦国想要越过晋国治理秦国很难，一个“知”字既肯定了对方在军事上的能力，又体现了对对方的尊重。其次，烛之武指出了郑国灭亡受益的是晋而不是秦，秦是在为他人做嫁衣。最后，“焉用亡郑以陪邻”一句中的“焉”表示疑问，展现了秦穆公为何如此做自己很难理解，从而让秦穆公进行反思，有了继续听下去的心理准备。

通过说服艺术教学，学生可以在轻松活跃的课堂环境和丰富多彩的课堂活动中获得启迪与教育，同时也可以参与活动的过程中提升自身能力，更好地指引自己进步。

江晓琳，江苏启东中学教师。endprint