关于提高《商务谈判》课堂参与性的探讨

刘丹

【摘要】商务谈判课程是一门理论与实践紧密结合的综合性学科。目前商务谈判的教学中，普遍存在课堂参与性和实践性不足的问题。本文结合商务谈判教学实践，探讨了增加课程讲授有趣性，提高学生课程参与性的教学方法和思路。

【关键词】商务谈判；PBL教学法；角色互换；教学实践

【中图分类号】F715.4-4 【文献标识码】B 【文章编号】2095-3089（2017）11-0023-02

为了能培养出具有扎实谈判理论基础，了解中外文化差异，熟练掌握谈判流程以及在实践中具有良好谈判技能的应用型商务人才，绝大部分高等院校经济与管理专业都将商务谈判设为专业核心课程。《商务谈判》涉及的理论知识较多，涵盖了商务谈判的基础理论、谈判心理、不同地区的文化差异、商务礼仪知识、沟通技能以及谈判技巧策略等等。为了让同学们很好地理解和掌握这些知识，在授课的过程中很有必要通过各种教学方法提高课堂的有趣性，引导学生进行思考和讨论，增加学生的课堂参与性。在讲授过程中，笔者发现除了常用的案例教学法和视频辅助教学法，PBL教学法、游戏教学法、角色互换教学法的使用效果也都比较理想。

一、PBL教学法

PBL 教学法全称为 Problem-Based Learning，是以现实问题为导向，让学生成为学习过程的中心主体，对相应的问题进行解读、分析或讨论，从而寻求解决问题的方式的教学模式，也称为问题式教学。比如讲到谈判前的准备时，笔者在课前布置了一个作业，设计了一个中方与美方的采购谈判案例背景，请一、三、五组的同学从中方的角度思考，二、四、六组的同学从美方的角度思考同一个问题：在谈判前，我方需要做好哪些准备工作，并以思维导图的形式呈现出来。上课时，各个小组对本组的思维导图进行说明，并对其他小组的思维导图进行评价，最后由教师对同学们的答案进行分类总结，并对大家遗漏的地方进行补充说明。在课程后期的模拟谈判实训过程中笔者发现，同学们对谈判前的准备工作做得非常充分到位，说明同学们对这个知识点的学习把握是很不错的。

以问题为导向的教学法也适用于课堂的小型讨论。比如讲到谈判磋商阶段要求对方让步时，笔者并没有直接讲授使对方让步的方法和策略，而是让同学们自己回忆，在生活中，我们采取过什么理由或方式让对方降低价格，做出让步。这样的小问题贴近生活，难度小，同学们回答的积极性比较高，容易带动课堂气氛，提高参与的兴趣。由同学们进行讨论提供答案，教师进行总结和归纳，这样的教学方式既能活跃同学们的思维，也能让大家通过总结意识到自己考虑得不够全面的地方，加深对知识点的理解和运用。

二、游戏教学法

游戏的教育价值历来被人们所重视，特别是在高等教育教学改革不断深入的形势下，学生主体意识不断强化，游戏以其自由性、开放性和体验性等特征被越来越多的教育者采用。在商务谈判课程中，除了广泛使用的红黑游戏，教师也可以采用其他的博弈游戏激发同学们对课程内容的兴趣，丰富并强化学生对双赢理念的认识和理解。

另一种在商务谈判课程中广泛采用的游戏教学法是角色扮演和情景演练。比如在价格磋商的环节，可以邀请两名同学扮演买家和卖家，为他们设置各自的价格底线，然后请他们自由发挥，交易时间是三分钟。交易结束后，请同学们评论这个讨价还价的过程，并对买家和卖家的心理进行分析，最后揭晓买家和卖家的底线。这样的游戏会让课堂气氛非常热烈，但因为学生是自由发挥，所以可能出现各种不同状况，教师需要根据学生的表现进行分析和引导。

三、角色互换教学法

高校教学课堂中的角色互换，是根据教学内容和课堂结构，利用课堂中的一段时间或整节课，改变传统教学方式中教师和学生的角色，即有学生走上讲台讲课并组织教学活动，而老师扮演学生的角色。角色互换教学法的普遍操作方法是教师布置自学内容，让学生自己查阅相关资料，对资料进行汇总和分析，并制作成PPT，在课堂上以演讲的方式进行汇报。这种教学方法不仅提高了学生学习的积极主动性，培养了学生主动探索知识的能力，还增强了学生的分析能力、语言组织与表达能力和自信心。

微课已经成为一种新型的教学模式和学习方式。微课是以教学视频为主要呈现方式，围绕学科知识点、疑难问题、实验操作等进行的教学过程及相关资源的有机结合体。微课的核心是微视频。在微视频的制作上，笔者也尝试了角色互换。全班按照每组5-6人进行分组，每组抽取一个知识点。同学们需要自学该知识点，在掌握了该知识点后设计剧本，然后进行录制并编辑成微视频。整段微视频的时间控制在3分钟以内。以谈判开局气氛为例，谈判开局的气氛可以分为高调气氛、自然气氛与低调气氛。学生需要在微视频中简要讲解这三种气氛的含义，并通过表演不同的谈判开局场景展示出开局的这三种气氛。当课程进行到谈判开局气氛这个章节时，播放同学们制作的微视频，大家的兴趣很高，看得非常仔细，并且会积极对该视频的内容做出点评；最后由老师总结和补充说明。整个授课过程同学们的参与性非常高，思维也非常活跃，取得了很好的教学效果。

参考文献

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