基于敏感性测试的宽带产品盈利能力分析

娄玉东

（中国电信黑龙江分公司，哈尔滨150080）

基于敏感性测试的宽带产品盈利能力分析

娄玉东

（中国电信黑龙江分公司，哈尔滨150080）

随着电信行业政策的逐渐开放，虚拟运营商加入到宽带市场的争夺中，同时基础运营商之间，对用户的争夺也更加白热化，市场竞争越来越激烈。在这种情况下，对于高价值用户的争夺以及能否取得赚取利润显得尤为重要。本文重点从宽带产品利润模型的构建角度，开展盈亏平衡分析与敏感性分析，找到影响宽带产品盈利的因素并进行排序，提出对应的策略。

构建利润模型；盈亏平衡分析；敏感性分析

全球移动宽带普及率大幅提升，带动收入继续小幅回升，维持收入低速增长。中国电信业转型告别高增长时代，收入增速继续下滑。在传统的电信业务经营模式下，来自基础网络的业务收入是电信运营商的主要收入来源。覆盖广域、质量优良的基础网络是电信运营商的立足之本。在2008年到2014年间全国电信业每年固定资产投资都在三千亿元以上，全国电信业收入也顺利突破万亿元大关。2014年非话音业务收入占电信收入比例由上年53.2%提至58.2%，其中移动数据及互联网业务收入从17%提至23.5%，短信业务量和收入降幅则均超10%；移动话音业务增长低迷，去话通话时长同比仅增1%。传统业务收入的下滑暴露了运营商业务链条的短板，围绕基础网络的业务模式使得运营商在数据业务浪潮的冲击下增长放缓。因此电信行业必须加速转型突破壁垒，其中价值提升是一种有效的路径，本文重点研究宽带产品的盈利能力分析。

一、宽带产品盈利研究背景

宽带收入占全业务口径收入的比重达到30%，同比提升5%，2017年上半年宽带新增量同比增长达到116%。如何有效提升宽带的盈利能力，推动有价值的规模发展，是推动公司的整体收入发展重点。本文重点研究新增宽带的盈利能力及与规模发展的关系，为经营发展提供有价值的决策信息。

二、构建宽带产品利润模型

宽带产品的盈利分析首先要构建产品的利润模型，以此为基础，分析利润模型中的每一种影响因素，并进行盈亏平衡分析，找到盈亏平衡点。进而进行敏感性测试，对于每一项影响因素进行排序。最后根据影响因素的排序，制定对应的策略以提升宽带产品的盈利能力。

宽带产品的利润由收入、变动成本与固定成本三部分构成，产品利润=收入-变动成本-固定成本。根据影响宽带产品利润的每一种因素，分别判断属于哪一种类别。其中收入为计费收入口径，变动成本主要包括发展一户宽带用户所需要支付的佣金，为新增用户安装宽带发生的装机费用。固定成本主要是传输光缆与交换设备产生的折旧费用、及发生的相关修理费。

三、宽带产品盈亏平衡分析

盈亏平衡分析是对影响盈利能力的而进行综合分析的一种技术经济分析方法。盈亏平衡分析主要是为了找出利润为0时销售量。在进行分析过程中，可以发现影响盈利能力的关键因素，以及公司的抗风险能力。盈亏平衡分析指产品利润为0时，收入线与成本线交汇，即收入=成本时，收入正好可以补偿支付的成本，即盈亏达到平衡时，计算当期需要新发展宽带用户数量。收入-变动成本-固定成本=0时的新增宽带发展量。

根据产品利润模型，利润=（P-V）Q-C 0，计算盈亏平衡点销量，也就是说当新发展用户量高于盈亏平衡点销量时，宽带利润为0。当月均发展用户低于盈亏平衡点销量时，宽带产品为亏损状态。当月均新发展用户高于盈亏平衡点销量时，宽带产品开始盈利，并随着新发展用户量的增长，盈利逐渐增加。

四、宽带产品获利能力分析

宽带产品的利润率是衡量产品盈利能力的重要指标，指产品的毛利润占销售收入的比重。在公司的不同销售区域以及不同的宽带产品体系中，如果产品的毛利润率明显高于其它地区的毛利润率水平或是明显高于其它产品的毛利润率水平，说明其产品附加值高，具有很强的竞争优势。按照地域和产品维度，比较宽带业务的盈利能力差异，进一步根据经营策略，查找原因，从价值提升的角度提出应对策略。

（一）区域维度

全公司新发展宽带的产品利润率平均达到20%。A公司、B公司、C公司利润率分别达到了28%、25%、23%，主要是受益于公司主推高带宽产品的发展策略，高带宽产品的占比不断拉高，拉升了平均高价值宽带占比高，拉升了ARPU值，同时推动了价值的提升。

D公司与E公司销售利润率分别为13%与11%，主要是低价值宽带所占比较高，ARPU值偏低，降低了利润率。在公司新发展的业务中，低带宽的产品比重较大，低价值的宽带产品拉低了平将利润率。

（二）产品维度

从10M宽带产品、20M宽带产品、50M宽带产品，销售利润率由18%增至29%，利润率由低速宽带向高速率宽带稳步提升。

随着50M宽带占比的增长，新增宽带盈利水平不断提升，6月份新增50M产品，甚至是100M产品，占新增宽带比重达到了49%，有效推动宽带有效益的规模发展。

五、宽带产品的敏感性分析

盈利敏感性分析指影响利润的因素发生某种变化时，引起利润变化的程度，以敏感系数为量化分析的工具。

敏感系数=利润变动百分比/驱动因素变动百分比。

通过构建宽带产品的利润模型及相应的盈亏平衡分析找到了影响宽带利润的因素。但是只进行盈亏平衡分析和获利能力分析无法找到哪此是关键因素，哪些因是非关键因素，哪此因素对利润影响大，哪此因素对利润影响小，对利润影响较大的因素是敏感因素，反之，则为非敏感因素。根据敏感系数的公司可以测算每一项影响因素的系数，以此确定关键影响因素和非关键影响因素。

关键影响因素与非关键影响因素的判断的标准为敏感系数的绝对值＞1，此时的情况下，此种利润因素发生增加或是减少时，利润会随之产生更大程度的增加或减少，此类利润影响因素被认定为敏感因素；反之，当某种利润影响因数计算的敏感系数的绝对值＜1，也就是说当利润影响因素增加或是减少时，利润变化的增加或是减少小于影响因素变化的幅度，那么此类因素为非敏感因素；敏感系数的绝对值=1，当某种影响利润的因素增加或是减少会引起利润同等程度的增或或是减少，该因素为非敏感因素。

根据宽带产品的不同影响因素，进行检测驱动因素的敏感性系数，并按重要性进行排序。在分析了新增宽带的盈利能力后，对于影响利润的因素，以怎样的方式和程度影响利润，ARPU值、佣金、装移机成本、投资及修理费如何进一步以量化的方式预测其对利润的影响，哪一项是关键的因素，哪一项是次要因素，可以采用敏感

ARPU值敏感系数=6.6

价格因素是影响利润变成最敏性因素，每增长1%的价格，将增长6.6%的利润。价格的敏感性系数达到了6.6，可见价格为关键性敏感因素,理论上应持续提高产品价格。当价格增加1%，利润为增加6.6%，但在市场环境中价格很难提升。因此应尽量降低价格，当价格下降1%时，利润下降6.6%，出现大幅下降，因此在制定营销策略时，应重点关注价格因素。

宽带新增量敏感系数=5.4

宽带的新增数量是影响利润的关键因素，数量每增长1%，将会使利润增长5.4%。宽带产品新增量因素是重要的关键指标，应尽可能多的提升产品销量，当销量增加1%，利润会增加5.5%，当销量降低1%，利润会降低5.5%。

固定成本敏感系数=1

投资因素是影响利润的重要因素，投资增加1%，将使利润降低1%，此因素为非敏感因素，固定成本的变动与利润同比例变动。

变动成本敏感系数=0.8

佣金与装移机工费是影响利润的次要因素，成本增长1%，利润同比例下降0.8%，此因素为非敏感性因素，当变动成本增加1%时，利润增加为0.8%。

六、宽带产品价值提升策略

根据盈亏平衡分析与敏感性分析，影响宽带产品利润的影响因素按敏感性排序，依次是价格、销量、固定成本、变动成本。因此要制定对应的对策，以不断提升产品的盈利能力。

（一）产品策略宽带产品在推广过程中应以高价值宽带为主，主推50M与100M高带宽产品，以高价值与高性价比，同竞争对手开展竞争，以此不断提升利润率，推动规模发展。

（二）营销策略

ARPU值与新增发展量为宽带产品利润提升的关键性敏感因素，ARPU降低1%，销量增长1.2%即可保持利润不变。可以采用适度释放价值，以更大的刺激新增发展量的大幅提升，在推动规模发展时，逐渐提升利润率。

（三）投资策略

投资作为次要敏感因素，投资的提升，适度降低利润，但可以提高资源覆盖，适当增加宽带小区自建比例，进一步为发展新用户提供坚实的网络能力。

（四）成本策略

佣金成本与装移机成本作为次要敏感因素，要结合年度的销售费用预算，统筹安排佣金，提升公司可持续发展的能力。

七、结论

本文根据盈亏平衡分析与敏感性分析理论，并将二者相结合用于宽带产品的盈利能力分析，考虑了价格影响因素，同时考虑了变动成本与固定成本对利润的影响，并根据分析的结果提出了对应的策略，有助于企业提升价值。

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［责任编辑：谭志远］

Profitability Analysis of Broadband Products Based on Sensitivity Test

Lou Yudong
（Heilongjiang branch of China Telecom,Harbin 150080）

With the gradual opening of the telecom industry policy,virtual network operators have joined the competition in the broadband market,meanwhile,the competition between the basic operators has become even hotter,and the market is becoming highly competitive.In this case,competing for high value users and making profits has becomemore and more important.This paper focuses on the break even analysis and sensitivity analysis,from the point of view--the construction of broadband products profit model,and finds out the factors that affect the profitability of broadband products,and puts forward the corresponding strategies.

Build profitmodel;break even analysis;sensitivity analysis

F713

A

1005-913X（2017）09-0039-02

2017-06-08

娄玉东(1982-)，男，哈尔滨人，会计师，研究方向：管理会计。