经销商的平台化转型

鲍跃忠

一、经销商企业现状分析

经销商企业大多经过十几年的创业发展，基本形成了初具规模的企业体系，即形成一线品牌、二三线品牌综合发展的经营体系。其中，一线品牌发挥了市场开发的价值作用，二三线品牌起到了品类丰富、提升毛利的作用。此外，还基本建立了自己的核心业务团队；形成初具规模的物流体系，具备适应企业发展需要的仓库能力、配送能力；逐步建立了企业的标准、流程，不断完善了企业的用人制度、考核制度，企业管理能力不断完善。

经销商在企业发展过程中，也有一些问题制约着企业的快速发展。

1.业务发展难

经销商业务发展的主要路径之一就是开新品牌。就涉及到人员、仓库、车辆、资金的投入，更主要的是要充分分析市场的风险。在所有问题全部由企业承担的情况下，业务拓展需要特别审慎，会在较大程度上制衡企业的发展。

2.与终端关系问题

建立在与终端零售店之间简单交易关系基础上的业务合作，既面临双方之间合作关系的不稳定，当前也面临零售店业绩下滑带来的反向影响。如何增强与小店之间的紧密连接，如何有效提升小店的销售能力，进而有效实现良性的市场发展，建成更有价值的市场网络，是经销商必须要解决好的关键问题。

在B2B快速发展的环境影响下，未来小店资源将成为稀缺资源。谁能控制更多稳定的、有价值的小店资源，谁会有更好的发展空间。

3.企业管理问题

作为以销售为主要特点的经销商，企业管理会一直面临管理的灵活性与规范性之间的冲突。太过于规范，会影响业务人员的灵活性发挥，太过于灵活，又会造成管理的漏洞。企业必须要找到一条既能管控好，又能有利于业务人員灵活开展经营的有效路径。仅靠制度管理难以实现，需要找到一条有效的管理机制。

4.团队管理难

一方面用人成本在不断上升；另一方面团队不满意、人才难留住，团队不稳定。人才培养周期长。如何使有用人才能力得到充分发挥，获得更多的收益，是解决用人问题的关键。

5.成本不断上升

不仅是用人成本在上升，仓库成本、车辆成本、财务成本都在上升。在不断侵蚀企业利润。

6.资金紧张

靠自身积累发展起来的经销商，一直处于资金紧张的现状，特别在面对厂家资金占用周期加长，终端零售店回款周期延长的情况下，更加大了资金紧张压力。

综合以上情况，经销商经过十几年的打拼，基本打造了一个初具规模的商贸型企业。但展望未来的发展，将会面临诸多新的问题，面临许多的新的挑战。

经销商需要结合当前的社会环境，彻底变换企业的发展模式、营销模式、企业管理模式，把以企业为中心的理念定位，转向更多面向外部，面向互联网环境下带来的新资源、新手段、新模式，充分整合利用企业内部、外部各个方面的资源，搭建能够高效整合利用各种资源能力的平台，既推动企业实现快速发展，又能够带动各种力量同步实现快速发展，真正建成一个互联网环境下平台化的企业组织。

二、经销商平台化企业转型方向

平台化企业是互联网环境下，所有企业组织转型的重要方向之一。结合经销商的企业实际、业务特点来看，经销商企业转型平台化企业组织，可以较好解决企业的发展问题、团队问题、管理问题、资金问题和资源整合问题。经销商转型发展平台化企业，既可有效解决目前企业面对的现实问题，又可以为企业未来的发展带来强大后劲。

1.组织平台化

企业组织转型，企业转向平台化组织。结合经销商的业务特点，主要搭建B2B交易平台、便利店运营平台、B2C支援平台、数据化技术支持平台、物流保障平台、HR支援平台、资金及公共管理服务平台。

平台为客户、创客提供生态化的服务。保证和满足客户发展业务的各个方面的需求。平台的职能就是服务，平台不参与交易。

2.业务在线化

搭建完整的技术服务体系，把B2B交易、物流体系、客户维护、小店支援等有关职能，全部实现在线化。用在线化的技术手段，提升交易效率、增强客户黏性、降低业务成本。

3.员工创客制

企业业务团队转化为创客，员工与企业由雇佣关系变身为合伙关系。

创客成为经营的主体，享有完整的责权利。拥有品牌选择、市场发展、用人、收益等更大的自主权力。独立组建团队、独立承担经营责任。平台根据对其能力及品牌价值的评估，配置相关资源。

平台按照交易额、服务内容、资源配置情况提取一定的服务费用。

4.企业管理标准化

企业搭建起完整的标准、流程体系，提升平台的运作效率，使平台高效率、高质量运行。

5.平台发展生态化

平台重点围绕客户、创客需求，提供更多生态化的服务。提供更多的招商支持、提供更多的小店服务支持、帮助小店提升经营能力、提供高效的物流服务、提供有效的人力支持、提供高效的资金支持。

平台的服务发展能力、有效管理、高效运行是平台健康发展的重要保证。

6.资源配置社会化

平台运行的重要理念是资源配置社会化。手段是整合，就是整合各个方面的资源，服务于客户、创客，为客户提供生态化的完整服务。

三、经销商转型平台化需建立的七大模块

经销商转型平台化企业的模式建立，需要以全链路的互联网链接手段为基础，以数据化营销为支撑，以细节化高效运营管理为保证，搭建七大模块，实现系统化运行。

1.B2B交易平台

搭建B2B交易平台，实现平台与终端零售商之间交易的全部在线化，提升交易质量与交易效率，帮助客户、创客改善交易效率。

2.便利店运营督导平台

基于对经销商未来核心竞争力就在于服务终端零售店能力的判断，搭建独立的便利店运营督导平台。重点是开发、督导、帮助提升终端零售店的经营能力，稳定终端客户体系，增强客户黏性，对客户进行经营能力提升的实时辅导。为客户、创客提供稳定的、有质量的市场体系。

3.B2C支援平台

面对线上消费需求不断增加的市场空间，平台建立以终端零售店为主体的B2C平台，帮助小店开发B2C市场领域，支持客户发展。

4.数据化技术支持平台

精准是未来快消品营销变革的重要方向。精准营销的基础是全链路数据化打通。鉴于终端店特别是众多小店的实际情况，平台建立数据化支持平台，为小店提供全方位的经营数据化支持，帮助其提升经营能力，不断改善经营业绩。通过数据支持，为客户、创客提供经营指导，帮助其不断改善经营业绩。

5.物流平台

搭建高效物流平台，实现商品准确、及时、高效到达客户。

6.HR支援平台

搭建高效的人力资源体系平台，满足平台、客户、创客的人力资源需求。

7.资金及公共管理平台

建立完善的融资及资金管理体系，建立相应的企业公共关系管理体系，为客户、创客提供生态化的系统服务。

整个平台是一个生态化的体系，模块之间各自成完整体系，相对独立运作。以此推动平台的良好运转。

平台完全是开放式的运作体系。既服务于企业转型内部产生的创客，同时吸引更多的优秀人才加入平台创业发展。更为重要的是，吸引更多的经销商企业加入平台，不断提升平台的一站式服务能力，从而吸引更多的厂家，加入平台，实现更好的发展。

平台是一个可复制的发展模式，可以在不同的市场区域复制发展。endprint