卖二手书年入百亿，开店1000+

祥燎

大学毕业时，四年的书装了一麻袋，卖了不到三十块，一阵心疼。而日本的大学生把旧书一卖，居然能换来两三天饭钱。收他们书的，是一家叫做BOOKOFF的二手书连锁店。

这家收旧书卖旧书的书店，从1990年开业到现在，开店1000+，每年营收数百亿日元，是日本最大的二手书连锁店，非常之碉堡。但更碉堡的是，这么牛的书店，就算是没经验没技术的人也能经营。哪怕是应届生，都能当店长。

到底咋回事？

店主是粗人，做事简单粗暴还有效

BOOKOFF是一个叫坂本孝的日本人开的。此前，他卖了二十多年二手乐器。在他年过半百时，赶上了日本经济泡沫破灭，图书业一蹶不振，而人们的消费行为也开始更倾向于节约、环保。于是他便发现了更庞大的二手书市场，转行开了BOOKOFF。

想开二手书店，首先要保证的就是货源。店内好书不断，是二手书店成功的关键。但偏偏坂本孝还是个粗人，对图书的内容、版本、印刷全不了解。三思之后，他出了个狠招。

那时的二手书店，基本是称斤论两地收购旧书。除非是一些极有收藏价值的书，否则根本卖不了几个钱。这样的收购方式，对一般人而言，自然吸引力有限。

相比之下，坂本孝的收购方式独树一帜：只看新旧，不问其他。

坂本孝说：“我并不关心书或作者得过什么奖，我判断收购价格的标准是，书保存得完不完整、干不干净。”

为此，他把旧书分为A、B、C三个等级。

A级：几乎是新书，进货后可直接售出。

B级：有污渍，但翻新后可媲美A级书。

C级：十分破旧，或书上有擦不掉的污渍。

而封面脱落、书内有涂鸦或笔记的书，一律被归为“零价值”，就算有名家签名都不要。

定下规则后，坂本孝便开始以高于二手书市价数倍的价格，开始收购漫画、文库本书籍。A级书按书价的10%收购，B、C级会视情况而定，收购价更低。

由于收購价远高于同行，BOOKOFF迅速打开知名度，卖书的人蜂拥而至，让BOOKOFF得以挑到市场最好、最新、最全的二手书。

为了尽可能多收旧书，BOOKOFF不仅定下高价，它对待售书的人也极尽热情。就算你只拿一本书来卖，也不可能遭冷落。店员会满脸笑容地领你进门，帮忙整理，交易后千言万谢送出门。

坂本孝说：“我们的‘上帝有两个，一个是来购书的读者，另一个就是来出售旧书的供应者。”

所以，卖书的都乐意到BOOKOFF。现在BOOKOFF一年流通两亿本书，有85%是别人主动卖上门的。

在这里，你能看到各种曾经的畅销书、漫画，有时也能找到上市才几个月的新书。

旧书漂亮得像新书，店漂亮得不像二手店

解决完货源的问题，接下来就要琢磨如何多卖书。为了把二手书卖出去，坂本孝在各个方面都下足了苦功。

卖二手乐器的经验告诉他，把旧货做得“如同新品”，卖出去的可能性将大大提高。所以，“旧书翻新”是BOOKOFF卖书中最重要的一环。

收到一本旧书后，要经过研磨机打磨，再经过除臭翻新处理，消除惹眼的污渍和旧书气味。有些书的书角可能被折过，这时便需要拿着小镊子一页页弄平，再用微型熨斗除折痕。

对于沾上油、墨、水等污秽的封面、封底或内页，BOOKOFF都有专门的应对之法。比如油秽，可以用汽油和氧化镁的混合液数滴，以软帛轻轻擦拭油迹处，或者用棉花球沾汽油或酒精轻轻擦拭去除；蜡迹的话，将沾有蜡迹的书页放在两张吸水纸之间，用熨斗在上面熨烫，即可除去。

经过BOOKOFF的一顿翻新，最后旧书会变得八九成新，摆上书架足以“以旧乱新”。

为了更好卖书，坂本孝在装修上也煞费苦心。不同于一般二手书店脏乱差的形象，BOOKOFF光鲜亮丽、井然有序。

店面统一采用玻璃墙，店内一览无余。店头挂着黄蓝两色招牌，店内灯光明亮。在装修上，丝毫看不出是家二手书店。

图书的摆放也井井有条，按照日语50音图的顺序摆放，顾客找书非常方便。每一层卖什么，都写得一清二楚，和普通的图书大厦别无二致。

作为二手书，定价也是决定能否多卖的重要因素。有如新书的二手书，售价也绝超不过原价50%，大多数书只有原价的1/5，甚至1/10。

不仅如此，BOOKOFF还设立“一百日元专区”。长期卖不出去的书，会慢慢降价，直到一百日元；同样一本书，如果库存超过五本，自第六本起也一律标价为一百日元。这价格在日本便宜到令人发指。

对于只看书不买书的人，BOOKOFF也始终以礼相待，绝不赶人。一来爱看书的人极可能是未来潜在的客户，二来还可以给书店增加人气，吸引更多的人。

开店1000+，靠的还是人

现在，BOOKOFF还开到了海外，在夏威夷、纽约、巴黎等12个城市都有分店。经营的业务也拓展到了CD、游戏、玩具等二手产品，俨然一个跨国二手百货商店。

能开上这么多店，和坂本孝的“以人为本”有很大关系。

坂本孝很注重激发年轻员工的热情，也欢迎年轻人加盟开店。因为BOOKOFF特殊的收购标准，相比经验和技术，这里更需要热情和精力，而这正是年轻人所具备的品质。

甚至他的直营连锁店也大都让年轻人独挡一面，自主经营，自负盈亏。毕业不久的大学生，只要能力足，也能短时间当上店长。在讲究论资排辈的日本，这个做法自然极大激发了员工的积极性。

坂本孝说：“我鼓励员工早些辞职，然后自立门户去开一家加盟店，我愿意在资金上给予大力支持。”

正是在他的鼓励和支持下，其手下年轻人纷纷自立门户，开出上千家加盟店。

只可惜了我那一麻袋绝对A级的书，要是中国有BOOKOFF，那时卖书就不用心疼了。

摘自微信公众号“金错刀”endprint