北京，两代创业者，最后殊途同归

许智博+李双宇

从某种程度上，小微企业的困局正反映着中国经济的困局。京东企业金融通过强大的数据能力，为客户盘活了供应链条上的各个环节，也为他们带来了新的思维和挑戰。

早上太阳还没升高，张磊在位于北京东南五环外亦庄的一个工业园里，已经带领着员工将运到的成箱生鲜搬运到楼里200平米的冷库。冷库外面的走廊里还飘着游丝的鱼腥，墙上挂着几幅鱼虾蟹的巨型标本。几扇磨砂玻璃门后，就是他和员工的办公室。

创业三年，张磊的“万聚鲜城”就搬家了三次，一般人很难想象，这座不起眼的冷库支撑着一个在十几个电商平台贩售生鲜食品的公司，而且还做到了京东生鲜类目商品POP商家（即第三方卖家）里的前三。

如果以这个冷库为起点，在北京地图上向西北画出一条30多公里长的对角线，差不多在1989年生的张磊坐到老板椅上点根烟喘口气的同一时间，比他大10岁的孙龙江也已在对角线终点、西北四环边上硅谷电脑城的办公室里开始了工作。

他创办的“朗通锐联”作为国内某品牌电脑的核心代理经销商，已在中关村打拼了14年，经历了中关村电子卖场整体性的浮沉变迁。公司在两年前刚刚搭上电商平台的快车，在京东3C平台做到了年销售额4亿的盘子。

生鲜和电脑，两个在十几年前似乎从未可能被人们找到某种关联的“传统”行业，如今在电商和金融科技的双重加持下，反而爆发出来了新的潜力，拓宽了创业者的想象力。

起点不同，各自焦虑

成功的商人，一般早早在生活里就显露出商业头脑，这一点张磊也不例外。2008年还在上大学时，张磊就已经开了第一家网店“倒腾”帆布鞋，上课挂单，下课发货，销量最多时一天可以净赚5000块钱。由于学习的是计算机专业，他对互联网和电商的各种商业模式有着天然的关注度，即便是现在，近10年里互联网的每个“风口”，他都张口就能点评一番。

2010年他大学毕业时，正是国内无数创业者模仿美国Groupon掀起疯狂“百团大战”的当口，张磊没有投身其中，而是另辟蹊径：他自己编程，花几天时间设计了一套可迅速复制的团购网站模板，“5万块钱一套，卖了十几套”。

当张磊在倒腾网店的当儿，创业5年的孙龙江则感受到了京东商城带来的无形压力。2002年大学毕业后，孙龙江去了大学时就很熟悉的中关村，在一家品牌电脑的渠道分销商做起了业务员。15年前，电脑是高利润产品，他所在的公司专做企业、高校和一些政府部门的大宗采购，利润非常可观。

初来乍到的孙龙江并没有像“势利”的老业务员一样“挑肥拣瘦”，怠慢来公司询价的“散客”，反而主动散名片、帮忙推荐适合对方需要的电脑配置，逐渐赢得了客户们的信任，开始不断刷新公司单品利润记录，甚至还“跨界”卖出了一台商用服务器。“这一笔提成就挣到了成交价近40%”。再到后来，孙龙江几乎把自己变成了一个“整体方案解决专家”，向客户卖电脑的同时，居然还承接了几个企业会议室灯光音响设备的采买施工业务。

不过那也是中关村里诚信环境最脆弱的时代，才一年时间，孙龙江的公司连着被骗了几次，亏了几百万，搞得老板心灰意懒。

2003年的“非典”疫情，正是影响刘强东从中关村卖场转向网络销售、发现电商成本优势的初始原因。而在“非典”结束后，孙龙江也选择了离职创业。他自己出资成立了新的公司，依然按照之前的经验，做品牌代理商，主攻大客户业务——这样的商业模式有着稳定的大宗现金流，并不会因为“非典”这样的意外事件受到什么冲击。凭借积攒的口碑和客户关系维护，他的事业很快进入快车道。

他同样也注意到了互联网对销售的推动作用，在当时蜚声国内的“中关村在线”、“IT168”等知名网站上做推广，结果连河北唐山的客户都按图索骥来找他采购，让他很是得意。那时公司的现金流非常充裕，用他的话说，“每年往公司里放几十万就足够让公司良性运转了”。

2008年像一道分水岭，让孙龙江开始感觉“日子不好过了”，“之前一直稳定合作的客户下单量越来越少，来采购的客户张嘴就用京东的价格来比价，”这让他发起了愁，“因为客户在京东购货的价格，我们想进货都进不来。”

他果断转型，就像汽车4S店靠修车赚钱一样，他招人开始主攻售后维修，甚至买了两辆厢式货车“服务上门”去维护用户黏性。虽然维修业务做到了“芯片级”，但电脑产品日趋下滑的单价也预示着这条路的天花板不会太远。他又尝试开品牌电脑的商务体验店，结果四家店一年下来利润为零。“那个时候，坑蒙拐骗的风气已经搞垮了中关村，正规经营的店面想挣钱基本上不可能了。”孙龙江叹息。

一年后，他关掉了体验店，成立了“朗通锐联”，重新回去做大客户，客户仍旧拿京东比价，“看着‘硅谷楼下每天京东的渠道多发一面包车的货，我就知道我得少发一面包车的货。”

在孙龙江天天焦虑的几年里，张磊则选择了创业，因为他在一个线下超市的难题里找到了商机：“好的产品和用户人群的时间匹配不太一样：比如进口生鲜，它最好的时间段是早上八九点，但这时，终端消费者如白领，都在上班路上，超市里主要是一些老人抢购打折物品，所以在商超里面，低端的生鲜产品卖得很好，但中高端的卖不动。”

“于是我就想，消除商品的货架期，电商可以做到。” 像很多在北京打拼的白洋淀人一样，张磊最终把自己的发展方向定在了生鲜。“白洋淀人大部分都在做水产生意，海鲜的品质看一眼就知道好不好。”

2013年，刚刚结婚的张磊拿着手里仅有的3万块钱，成了北京城数以千计生鲜销售商中的一员。由于本金实在太少，租不起独立的冷库，他跑遍了整个北京城，终于在南中轴路的一家废弃工厂里，用600块钱/月的价格，租了一间巨大冷库中的一个小角落。

他每天先去批发市场进几样爆款海鲜，放到冷库里，再靠着朋友圈和纸质传单，在亦庄地区居然积攒下几百个熟客。那时他还没考完驾照，平均每天要坐公车逐一给客户送货，往返20几次，卖掉4大箱的阿拉斯加帝王蟹、三文鱼或是龙虾。时间长了，库管觉得这个小娃娃很新奇，“一会儿来拿条鱼走了，过不一会儿来取两只螃蟹又走了。”

5个月时间里，张磊积累下了13万元的利润，看到即将爆发的O2O和生鲜电商“风口”，他“找了一个办公室，一个冷库，正式开始海鲜电商平台生意”。本来他想为网店取名“万聚海鲜城”，睡了一觉后，又觉得只做海鲜“梦想有点儿小”，便在注册前划掉了“海”字。

2014年初，张磊在一个居民楼里注册了自己的公司，算上张磊这个老板一共两个人。搭建团队的难度远远超乎预期，经常是张磊苦口婆心地说服一个合作伙伴加入，可没想到人家才干了一天就跑了。“主要还是资金太紧张，都用来备货，没有钱来租办公室和建团队。”曾有一位条件不错的面试者，就是看到当时破旧的办公环境，婉拒了邀请。张磊至今还记得对方的回复：“我的确想加入一家创业公司，但没打算加入一家草创的公司。”

钱的问题，钱来解决

创业没有什么退路，张磊按照自己的计划，在几个大的电商平台上注册网店，主打海鲜爆款三文鱼、鳕鱼、黄金蟹，目标客户是35岁到45岁，有一定消费升级需求的白领阶层。

与之前“小打小闹”的5个月相比，“钱”在2014年对张磊来说像一道紧箍咒，北京有着巨大的海鲜消费市场，但不靠近海鲜生产地区，在冷链物流环节和操作环节的成本相当高：“2014年，一个产品的冷链物流成本要占30%以上，那时整个行业都不怎么挣钱。直到2016年，我们把物流成本做到20%左右，才開始盈利。”

“出来找一个十几万的工作很简单，但是拿着几百万的贷款去跑创业，很容易崩盘。”他想去银行贷款，但发现基本没有可能：“万聚鲜城”作为刚刚成立的小微企业，一无固定资产，二无沉淀资金，企业借款根本不可行；而自己作为“非京籍人士”，名下既无房也无车，个人抵押贷也无法申请。张磊回忆，直到万聚鲜城两年后做成了京东海鲜类目前三名，才从华夏银行拿到一个年化9%的50万“电商贷”，是这个银行新业务的第一个企业用户。

让张磊倍感吃紧的2014年，对于孙龙江却有了点时来运转的感觉，这一年年底，京东商城3C部分有限度开放，向线下一些优质企业电话招商。很多产品代理商没有丝毫准备，接到电话时，要么冷淡敷衍几句，要么粗暴挂断电话。但对大型电商平台心仪很久的孙龙江和他的员工，却对这个电话显示出了高涨的热情，双方迅速将合作推入正轨。

经过紧张的筹备，2015年初，“朗通锐联”的金牌店在京东正式上线，用孙龙江的话说：“一发而不可收。”不仅出货量惊人，单品利润也颠覆了孙龙江以前对于网店“量大利薄”的认知。网店开张不足到一个月，店面流水就突破了百万，第二个月流水更是连翻三倍。孙龙江当机立断，决定彻底将公司业务重心转到和京东的合作上去，经过几十封邮件、几十通电话的沟通，他终于赶在“618”之前，上线了京东第一家笔记本专营店。

网店销量几何级的扩张，让原来一直觉得一年几十万就可以维持公司运转的孙龙江发现玩不转了。动辄数百万的备货量，让公司的账面资金根本难以应付电脑品牌商那边的资金要求，传统线下的“押账”式经营模式，已经远远无法满足网店的业务需要。为了筹集备货资金，号称“从没主动找过银行，只有银行来找我（做理财业务）”的孙龙江，也只能去银行抵押了一套自己的房产做贷款，结果被繁复拖沓的贷款审批流程折磨得几近放弃，流程走完了，钱还是远水解不了近渴。

张磊和孙龙江都没想到，作为两代以线下实体业务起家、在行业上八杆子打不着的北京外来创业者，他们居然都靠金融科技解决了自己企业最要命的问题。而他们解开难题的钥匙，叫“京小贷”。

“京小贷”是从2013年开始独立运营的京东金融，用了一年时间给“京东生态圈”里的合作企业“量身定制”的企业金融产品，企业在工商局注册满一年、在京东商城至少有连续三个月的稳定销售额之后，系统就可以根据其店铺情况核定贷款额度。

张磊是在网店的后台接到京东金融的广告推送的。2015年上半年，“万聚鲜城”的业务已经有了很大起色，改善办公环境和搭建自有冷库，成了张磊的第一要务。在收到“万聚鲜城”的贷款申请之后，当天“京小贷”就给了张磊第一笔月度9万元的授信，这9万块钱让张磊扩张了早期的团队。“京小贷”第二个月度授信的10万块钱，则让张磊的公司拥有了新办公室和几十平米的独立冷库，完成了创业后的第二次搬家。

张磊务实的一面也在钱的使用方向上得到了体现。当时，“究竟是拿京小贷授信的10万元搭建一套成熟的OA（线上办公）系统，还是建立一个自有冷库？”团队对此存在分歧。但张磊选择了后者，而正是这个选择，让网店的生鲜质量得到了绝对的保证。

“鸟枪换炮”的“万聚鲜城”，终于迎来了自己的爆发期。得益于自己之前对社区化营销的深入理解，张磊的团队把更多的精力放在增加消费群体粘度上，几个月下来，36000多活跃粉丝帮助“万聚鲜城”一跃成为京东生鲜品类门店的翘楚。

在2016年初，几家生鲜行业里真正的跨国巨头供应商动找上了门，直到此时，张磊才觉得“自己真正进到了生鲜货品交易的圈子里”。渠道更加畅通，货品更加有保障，“万聚鲜城”在大小电商平台的拓展也进一步升级。凭借着京东店面令人瞩目的交易业绩，“京小贷”目前给“万聚鲜城”的授信额度已经足以支撑张磊在京东网店近半的资金需求，基本让这家正在飞速成长的优质企业彻底摆脱了资金的掣肘。

“去年我们的交易额是1000万，今年估计能翻到2000万，这个过程里‘万聚鲜城累计的贷款金额已经900多万了，贡献了N多的利息。”在一次跟京东金融的工作人员的交流会上，张磊开玩笑说道。

孙龙江和张磊一样，对于“京小贷”的便捷赞不绝口，“鼠标一点，几秒钟钱就到账了，想提前还钱了，鼠标再一点就行了，也不用交违约金。”

孙龙江在资金紧张时，通过业界朋友介绍了解了“京小贷”产品，京东金融的工作人员解释，因为对行业特征和数据的分析，知道3C和家电行业的销售额特别大，资金链也相对紧张，所以可以得到百万级的授信额度，远高于其他行业。

由于“朗通锐联”在京东上线一年表现出来的旗舰级交易量，孙龙江到去年年初总计获得了高达600万的贷款总额。充足的资金储备，给了孙龙江极大的信心。在进一步扩充优化了京东店铺管理运营团队之后，几个网店在2016年迎来了大爆发，一举拿下台式机、笔记本两个品类的业绩冠军，总营业额突破4个亿。“更让我觉得开心的是什么？是我在网店给客户开发票打公司和单位抬头的时候，发现我过去几年流失的老客户们，居然都重新回到我京东的网店上来采购了！真是很感慨啊！”

作为中关村地区发货量最大的公司之一，京东企业金融板块的“提前收”功能也是孙龙江解决资金压力的重要方式之一。以往发货之后，货款进账往往要等上几天到十几天的运输交货期，如今鼠标一点，发货之后即可让京东金融作为第三方提前“垫付”货款，对于现金流周转效率要求很高的3C行业，不啻为一次“效率革命”。

“除了用京东金融的钱，我还会用京东金融挣钱。”孙龙江在两年前开始使用“企业金库”进行活期资金管理。企业金库T+1起息、T+0赎回的设计，非常适合资金流动快的电脑行业。今年，孙龙江还尝试了个性化理财产品定制，在不影响正常周转情况下，总共实现理财收益20万多元。

目前，企业金库已经实现了与融资端的打通，商家在突发用款需求时，企业金库里的理财金，又可以作为保证金，申请最高8倍的信用贷款额度，而且客户只需线上操作即可实现立即提额，这一模式既满足了商家理财需求，也满足了紧急用款需求。

“随存随取，即时到账！”孙龙江有些得意，“公司光靠‘企业金库一个月就能挣两三万，这可比银行的活期储蓄利率高多了，对于我们这种十多个人的企业来讲，其实也是一笔不错的开源。”

如今，对于电商和金融科技都已有不少心得体会的张磊和孙龙江，在新的认知基础上，开始了新一步的尝试：“万聚鲜城”正在試图打通一条移动互联网下的社群营销模式，张磊依然在关注互联网的“风口”：“现在流行内容变成电商，这个转变就是一些新兴企业的机会。我们现在也在做社群，做自有品牌的零售渠道。”

而孙龙江则希望将自己两年多来积累的3C电商经验，让更多的同行知道，然后完成转型。“太平洋已经关了，海龙已经关了，中关村早已变了。”他在硅谷电脑城的6楼又新租了一个干净整洁的办公室，挂名“小橘电商”。他说：“我想办个‘培训学校，通过讲案例分析，分享有用的经验，包括电商转型和如何使用金融科技，7月已经开始试讲了。”

据国家工商总局数据，我国小微企业已达7328.1万户。而每户小型企业能带动7到8人就业，一户个体工商户带动2.9人就业。从某种程度上说，小微企业的困局就是中国经济的困局，小微企业的生存环境能否改善意味着中国经济能否摆脱“成长的烦恼”。京东企业金融的全链条金融服务，通过强大的数据能力为客户盘活了供应链条上的各个环节，让小微企业主从繁琐的企业金融事务中解放出来，专心投入事业的发展。同时，京东金融给客户带来的价值，又不仅仅局限于企业金融。在两者的合作过程中，密切的信息交互，也给创业者的金融认知、商业运作模式等，带来了很多新的思维、新的挑战。从这个角度来看，京东金融也在悄悄扮演着实体经济孵化器的角色。