传统农区水果销售情况调查

卢捷生　宋祖豪

[提要] 水果销售是我国大多数传统农区农民的增收主渠道之一。本文以山东省德州市为例，调查德州市水果种植的主要产品结构和营销模式，指出水果销售中还存在经营成本和风险过高、销售渠道单一、网络信息不畅等诸多问题，传统农区的水果销售应充分发挥自身优势，发展多种销售模式，加大政策扶持力度，多措并举，进一步促进农民增产增收。

关键词：水果；销售；调查分析

基金项目：国家级大学生创新创业训练项目：“果云平台”阶段成果之一（项目编号：201610448049）

中图分类号：F713.3 文献标识码：A

收录日期：2017年9月4日

德州市是我国的传统农区之一，也是温带水果种植的主产区之一，其水果产销模式对研究我国传统农区的水果产销具有代表性。本文通过问卷调查和访谈的形式对德州市周边四个县市的六个村镇，进行调查研究。

一、调查区域和样本概况

德州市位于山东省西北部，地形平坦，四季分明，无霜期达200天，年平均气温10℃左右，常年平均降雨量546毫米，属暖温带半湿润季风气候。地处黄河冲积平原，大部分地方均能用黄河水，70%的土地适宜井灌，土壤肥沃，排灌方便，土层深厚。

本研究采用随机方式对德州市85户果农进行了问卷调查，收回有效问卷80份，有效率94%。其中，种植西瓜农户有51户，约占样本数的63.7%；种植桃树农户有27户，约占样本数的33.7%；其他水果种类有2户，约占样本数2.5%。

二、德州市水果产销基本情况及存在的问题

（一）德州市水果产销基本情况

1、水果的种植结构以传统的温带水果品种为主。虽然最近几年引进了一些新品种水果在德州当地种植，但是德州市大规模种植的水果品种仍然是西瓜、苹果、梨子、桃、小枣等原有品种，其他新品种的引入，都未形成规模经营，也没有占领水果市场。西瓜、苹果、梨子、桃、小枣等传统品种所占现有德州市水果比重依然过大，这是由于多种原因形成的。第一，西瓜、苹果、梨子等传统水果仍比较受市场欢迎，原因是本地水果不仅味道极佳而且价格也较为低廉，让它们还拥有较大的市场份额；第二是因为果农对市场上其他水果了解比较少，德州市果农由于很少去高端市场调查，所以对高端市场上到底需求什么新品种水果并不十分了解，引进新品种水果也是“跟风”引进，绝大多数果农自身具有保守性，对于新品种水果不敢大批量引进和改良，以免给自己造成经济损失；第三，当地基层农村干部领导能力有待加强。目前，当地大多数基层村干部的文化程度较低，在指导果农把握市场动态提高种植技术等方面，心有余而力不足，难以带领果农共同致富。上级派驻的技术员和扶贫干部人手较少，精力有限，远远不能满足当地果农的实际需求。引入新品种的水果，需要较高的资金和技术支持。新品种的水果难以适应当地的气候情况，果农的自身管理和种植水平也不高，以及新型品种引入花费较高，这些因素都导致了新品种水果引入难的问题。

2、水果销售模式以农超对接为主。我国传统的水果销售模式主要包括零售模式、配送直销模式、农超对接模式。其中，农贸市场为主的零售模式是指水果种植户直接把水果批发给水果销售商，然后水果销售商在农贸市场上进行销售；配送为主的直销模式主要指水果种植户不通过水果经销商而直接进入销售平台，卖给消费者的过程；农超对接的模式主要指水果种植户与水果经销商签订合作的意向协议，由水果种植户直接为这些商家提供货源的模式，把分散的生产户与大市场集中统一起来，从而提高市场运行效率。

（二）德州市水果产销存在的问题

1、果农经营成本和风险过高。首先，随着物价上涨，各种生产要素，尤其是农资工具和劳动力等价格的上升，使得果农投入的资金增加。而且由于国内外市场竞争激烈，市场价格波动较大，水果的产销又受季节周期和自然灾害（如花期冻害、冰雹等）不确定因素的威胁，使果农经营风险和潜在风险增大，投资风险倍增；其次，随着农村劳动力大规模的向城市转移使得农村人口结构的变化，使得农场主难以雇佣到质量更好的员工，成为果园扩大经营生产规模的瓶颈，在疏花、疏果期等农忙时期，在一些果产种植区，经常会遇到找不到足够农工的情况。对此应引起足够重视，鼓励新生代农民在本地创业，创办经营现代果园，大众创业万众创新；最后，人民生活水平不断提高，消费者的品牌意识和个性化要求也越来越高，有没有自己的品牌，果实收获率和优果率高低已成为评价果园的重要指标。实现水果产销转型，创建更多的优质果园，生产更多的优质果品，是市场对传统水果种植业提出的更高的新要求。

2、果农销售渠道单一。大多数果农的销售渠道往往是直接卖给收购商。而收购商给予果农的价格是很低的，以2017年桃子价格为例，果农在6月份卖给批发商的价格是1.6元/每斤，虽然较以往年头有所增长，然而在市场上却发现桃子的价格是4元/每斤，价格翻了一倍多。后期的实地调查表明，在水果滞销的年份，虽然政府会采取一些措施，比如加强宣传、联合市区内大型超市等做法，但是有些农户因主要劳动力外出务工而人手不足，大量水果难以采摘，还有一些水果虽然采收下来，但是却因品相不好，难以售出，造成了浪费。

3、果农网络信息不畅。当今我国社会信息化产业飞速发展，以“互联网+”为主的产业模式越来越受到人们的欢迎。然而，在调研中发现，大部分果农是40～60岁的中老年人，其中大部分人只读过小学、初中，高中及其以上学历的少之又少。但是大多数人家中有智能手机、电脑等设备。大部分有这些电子设备的农户都不十分了解他们的用途，这些设备主要是他们儿女放在家中，并非自己购买，对于网络支付设备的使用，他们大多使用微信支付，很少使用支付宝及其他专用于支付的软件。

三、解决德州地区水果销售问题的思考

（一）立足当地实际，充分发挥自身优势。一是充分利用毗邻京津冀的区位优势，找准市场定位。水果的产销首先应面向市场。德州市位于京津冀一体化区域内，交通发达，具有区位优势、交通优势。德州市地处温带季风气候区，属半湿润半干旱大陆性气候。春季，空气干燥，早晚温差大，正午光照照射充足，有利于水果糖分积累；夏季高温多雨，雨热同期；秋季天高气爽，气温宜人，降雨稀少，有利于果树收货果实，提高优果率。另外，德州市土壤以砂质为主，肥力较低，但土壤沙性强，适宜水果的种植。总的来看，德州市发展农业的自然气候适宜，地理条件优越，德州市的水果种植应充分发挥自己的比较优势，针对北京、天津等大城市需求旺盛、购买力强的特点，着力打造京津果篮子，同时，根据市场需求，推广种植经济附加值高的新品种水果和有机绿色水果。二是充分利用京津冀的人才、资金、技术优势，培育水果产业。深入对接京津冀地区高等院校、科院机构，与南开大学、天津大学等知名院校建立长期合作关系，共同建设以德州学院为主题的产业孵化基地，建立更加靈活的引进人才的机制，为其提供优越的资金物质条件，实现“引进一个人才、激活一个团队、壮大一个产业”，助推产业转型升级。同时，积极鼓励在外打拼并小有所成的德州籍人士回乡创业，利用在外所积累的资金、掌握的技术，为家乡经济发展增砖添瓦。endprint

（二）适应网络经济时代要求，多种销售模式共同发展。当前，我国科技发展日新月异，互联网技术突飞猛进，应用大数据建设日趋完善，有利于产业转型，实现农业生产过程全天候检测，精准化施肥，使单位成本可控，提高投入产出比。果农在利用互联网技术对果树进行数据化管理的同时，进一步优化生产运作流程，提高果农经营效率，使得果园可以扩大经营规模，实现全乡镇产业经营一体化，进而形成产业特色，带动相关产业发展。有利于农民增产增收，推进农业农村现代化转型，帮助大学生创新创业、促使人民生活水平提高。

拓展销售渠道，在扩大产业效应的基础上，打造品牌文化，深入挖掘产品特色，形成网络销售为主，深加工为辅，在果树开花，采摘季节，带动旅游业发展。在乡镇范围内，形成一套完整的水果生产、销售、加工模式，降低运输损耗，提高产品利用率。同时，通过科学化、规模化、集约化生产，还可以保护当地生态环境，创造风景迷人的生态小镇。

（三）加大政策扶持力度。首先，加大惠农资金投入，推广涉农小微贷款。目前，水果的产销主要由一家一户的水果大户承担。农户需求资金一般金额较小、时间急，水果从种植到运输再到销售，各个环节无一不需要资金投入，果农自身又缺乏资金，难以进行生产工具的革新以及生产规模的扩大，进而限制了整个水果产业的发展。对其进行可观的资金投入一方面有利于引入先进的生产技术，保证水果的种植质量；另一方面有利于扩大生产规模，形成规模收益，为果农创收。其次，对果农资金投入落实之后，下一步工作的重点应该是加强对资金使用的监督，让来之不易的钱花到最应该花的地方，让果农真正感受到实惠和政策关怀，应当制定好具体资金的使用方案。具体需要做的工作有，对已有的惠农项目和设施进行根本地改造。目前，很多惠农项目存在不良乱象，比如，项目绩效考核存在走过场的现象，自建、自查、自检的流程及其不规范。什么时候能够达到许多地方不敢轻易申请项目支持，怕达不到考核标准而被查处甚至取消，什么时候惠农项目制度才算真正的达到目的了。再次，加大对果农的补贴力度。坚持对果农实行直接补贴，防止有个人或组织从中非法克扣。政府部门应加强基层调研，把补贴和支持落到实处，重点加强对水果良种、农机农具购置，运输、储藏和抗旱等水果产销急需的领域进行补贴。同时，适度扩大传统水果的补贴范围，实施对稀有水果的补贴试点，制定和综合补贴动态调整机制。抓住重点，把新增补贴适当向果树种植大户、果农专业合作社倾斜，逐步完善多种形式的相关补贴政策。最后，适时采取水果临时收储政策，支持企业参与收储，还有做好水果市场波动的调控预案等。

主要参考文献：

[1]德州市农业局.德州市品质农业发展规划[Z].2015.6.29.

[2]王广平.山西省农产品市场体系建设研究[D].西北农林科技大学硕士论文，2007.6.

[3]崔瑋，王平.北京高新技术产业集群对津冀经济辐射的实证研究[J].中国市场，2008.48.endprint