商业银行财富管理业务发展刍议

丛禹月?赵学军

本文为陕西省教育厅课题《混业经营趋势下陕西商业银行创新表外业务的风险研究》（编号：15JK2070）成果

【摘 要】 本文分析了商业银行财富管理业务的发展现状及存在问题，提出了相应的解决策略：制定全方位、立体式的动态考核机制和岗位薪酬体系；打造专属财富管理品牌；完善客户服务系统；加快员工队伍建设；不断建立和完善风险控制体系。

【关键词】 大资管；商业银行；财富管理；金融脱媒

财富管理（Wealth Management）最早起源于欧洲，在美国不断发展壮大。随着混业经营趋势在中国逐渐明显，财富管理逐渐成为商业银行的主要业务和利润增长点，成为各家银行和金融机构竞争的焦点。目前各家银行都在该领域进行了投资和战略布局。例如平安集团下设的平安银行已经在平安信托的基础上成立了自己的私人银行部开展财富管理业务。

一、我国商业银行财富管理业务发展的现状

1、商业银行财富管理业务的发展背景

（1）高净值客户不断增加。2015年波士顿咨询公司（BCG）发布《2015年全球财富报告》指出，2015年全球私人财富管理市场规模23.5万亿元，较2014年增长56%；中国中产阶级人数为全球之冠，个人可投资资产超过一千万的达到126万人，高净值人群可投资资产规模37万亿元，中国已成为全球仅次于美国的第二富裕国家。高净值客户的不断增加，对财富管理的需求将不断加大，服务也有待进一步创新和升级。

（2）人口红利逐渐减弱，老龄化趋势日趋明显。目前，我国已经成为世界上老龄人口最多的国家之一。人口红利逐渐消失，人口老龄化的高峰即将到来。在我国社会保障体系和养老体系有待完善的条件下，我国居民制定合理的理财规划及养老规划势在必行，商业银行根据客户的需求设计了各种类型的适合不同层次的理财产品。

（3）财富管理业务是国内银行战略转型的重要内容。随着互联网金融、金融科技、大数据的飞速发展，商业银行日益受到非银行金融机构的挑战，面临巨大的竞争压力。利率市场化的条件下，传统业务中存贷款利差逐渐缩小，脱媒现象不断发生，大资管时代财富管理日益成为银行业转战的主战场，营销理念由4P升级为4R，“以产品为中心”向“以客户为中心”转变，各种理财产品因客户的需求不断产生。

2、我国商业银行财富管理发展的现状

目前，在利率市场化不断推进，混业经营日趋明显的背景下，尤其是互联网金融在中国的蓬勃发展，银行业的竞争愈演愈烈。随着客户对金融服务要求的不断升级，财富管理业务已成为各家银行核心竞争力的体现。但交叉风险及监管不健全的问题也随之浮出水面，2017年7月15日在全国金融工作会议上，设立国务院金融稳定发展委员会，通过金融创新与相互渗透，一些影子银行等此前监管有漏洞、不落实的领域将实现监管全覆盖。

（1）银行财富管理业务客户特征。①区域特征。我国内地商业银行的财富管理业务的高净值客户主要集中北上广及沿海城市，与该地区的经济发达程度、居民理财意识和消费水平有关，财富客户的总人数高达68.7万，占财富客户总比值约57%。

②行业特征。从不同的行业来看，制造业占有财富的比重大约为25%，房地产以及零售行业分别占18%和12.5%，三者比重已经超过财富比重的55%。需求特征也是财富管理业务的主要特征。

③资产配置结构。调查数据表明，2015年高净值人群境内可投资资产中，股票占比最高，其次是现金和银行理财产品，艺术品投资和私募投资有不断增长的趋势。

资料来源：2015-2020年中国财富管理行业分析与发展前景预测报告。

我国经历金融危机之后，资产投资者对于金融风险有了更深层次的认识，同时也认识到了财富客户的需求逐渐趋于多样化，早已经摒弃了单一追求财富的增值，逐渐向高品质、高质量的生活进行转变。

（2）我国商业银行财富管理业务发展的现状。①银行在财富管理的市场份额情况分析.银行财富管理虽然起步较早，客户资源丰富，市场信用度较高，但由于中国银行业利差红利较高，居民储蓄观念较强，理财意识淡薄，发展较为缓慢。近几年，金融行业发展变革较大，金融领域竞争加剧，银行一家独大的局面逐渐被打开，各领域的财富管理业务逐渐兴起，银行也开始转型，慢慢培养自己的理财市场。从2015年中国财富管理市场规模的数据看，基金行业处于首位，其次为银行业，第三位是信托行业。

②商业银行财富管理的供给分析。截至2015年年底，共有426家银行业金融机构有存续的理财产品，理财产品数60，879只，理财资金账面余额23.50万亿元，较2014年年底增加8.48万亿元，增幅为56.46%。

③我国银行财富管理业务发展的特点。2017年5月末，我国商业银行理财规模为28.4万亿元，环比净下降了1.6万亿元，同比增速跌至个位数9%，为近十年来最大单月降幅。理财业务从高速发展期，逐步进入中高速增长；银行理财结构调整呈现出机构客户投资规模增长较快、理财产品期限结构日趋稳定、产品风险等级较低、股份制银行理财规模较大等新特点；银行理财业务也展现出潜力巨大的三大发展趋势：一是净值型产品将成为竞争焦点；二是资产证券化将有更多投资机会；三是委外投资模式将逐渐发展。

3、商业银行财富管理业务中存在的一些问题

（1）银行理财产品营销模式精准程度较差。银行经过多年的积累掌握大量的客户数据，但在产品推送过程中过于盲目，主要采用普惠的小区活动、产品推介会等形式，对于参加活动的客户较少进行精准的定位，精细的分类，没有更多的关注每位客户的数据情况和个性化的客户需求情况，从而使营销效果不高。

（2）财富管理部门员工绩效考核机制与客户价值及服务满意相关度低。目前很多银行员工的考核指标、工资薪酬与理财产品的销售业绩挂钩，甚至根据理财产品的销售额度进行提成、分红，进而出现管理盲區，员工为完成业绩，想尽一切办法诱导客户购买产品，甚至不顾客户的利益，规避风险提示。在营销的过程中完全以产品为导向而非客户为导向，并未根据的客户基本情况和理财需求进行理财规划，客户的体验感和满意度下降，不信任感不断加剧，甚至一些部门为了自己的业绩和私利，出现欺诈客户的现象。例如，民生银行航天桥支行爆出的“30亿假理财产品案”中，鲸钻高尔夫俱乐部100多位私行客户，购买了虚假的理财产品，就是其中典型的案例，这与理财产品的设计初衷相违背。

（3）理财经理整体素质不高，服务较差。银行的理财经理很多由以前的业务经理转型而来，从业资格和经验不足，持证率不高，专业水平、业务操守和职业综合素养有待全面提升。同时随着大数据和互联网金融的不断发展，利用数据分析进行专业服务的提升迫在眉睫。

二、商业银行财富管理业务发展的途径以及实施措施

1、制定全方位、立体式的动态考核机制和岗位薪酬体系

考核指标相當于业务发展的指挥棒，目标效应显著，指标体系的确定至关重要。改变以往以产品为导向的近期指标模式，变为为客户整体规划为目的远期指标，不断增加客户服务的附加值，提升客户满意度和信任感，全面提升银行在市场中的专业性和声誉度。员工考核中针对不同岗位、不同年龄和层次进行区分，进行个性化的动态考核机制和薪酬制度，真正以提升服务质量、客户满意为考核的最终目标，时时关注每一位员工的成长和发展，增强员工的归属感和人文关怀，形成企业文化，吸引精英人才。

2、采用自上而下、自下而上的模式，建立“多层次、多形式”产品开发流程，打造专属财富管理品牌

财富管理市场较大，理财产品明目和种类繁多，但同质化现象比较严重，实际客户的真正需求却得不到满足。因此，银行应该加强产品研发团队的整体实力，一方面对全球理财产品市场进行分析，吸取国外成功经验，利用现代技术进行产品的研发和创新；另一方面通过对客户精准化服务，切实了解客户需求，为客户量身定制理财产品，当然整个产品设计和创新的完成离不开专业团队的整体协作和配合。产品设计中不断追求卓越和差异化创新，打造本行专属的财富管理品牌。

3、推行“精细化”、“个性化”和“定制化”管理，完善客户服务系统

在当前发展阶段，随着利率市场化进程加速、投资市场繁荣和大数据技术的广泛应用，推行精细化的客户分层、个性化客户管理和定制化产品服务势在必行。

第一，开展全面客户价值分析，立体化客户定位和分层。运用大数据的海量数据和技术优势，实现更细粒度的客户细分，针对性进行新客户精准营销和老客户的客户关系管理；依托客户的个性化金融和非金融需求，提供定制化的产品和服务；同时建立客户动态风险数据评估模型，完善风险预警机制和分层结构调节机制。

第二，开展客户行为分析，个性化产品供给。多渠道搜集客户的行为数据，通过实时模型化客户行为，结合现有业务提供针对性的推荐，通过常态化分析形成精准预测，以定制化的产品提高客户满意度。定义“客户标签”，绘制“客户画像”，深耕存量客户。

第三，开展信息分析，客户关系稳定维系。信息不仅包括投资市场和产品市场的行情，而且统筹考虑客户需求和变动。信息分析的实现需要依托客户管理、产品和运营三部分统一协调，进而将客户的个性化需要、市场的发展趋势以及产品的创新程度同时分析，形成完整“采集——分析——使用——反馈”闭环，不断提高对客户需求的感知和响应能力。

第四，采用新媒体营销模式。在“互联网+”时代，多采用“病毒营销、事件营销、口碑营销（Mouth Marketing）、饥饿营销、新媒体营销、知识平台营销、情感营销、会员营销等常见的新媒体营销模式”，其核心为联动，“联”体现连接，“动”体现互动，终极目的就是绑定有粘性的利益。“微媒体”的普及和“云平台”的兴起也将使新媒体营销的关注程度和传播速度大幅提升。

4、大数据时代实行“人才致胜”的竞争策略，加快员工队伍建设

大数据的蓬勃发展，必然对身处其中的从业者提出了复合要求。基于数据驱动的决策执行，需要跨学科的复合型交叉性人才，实现多学科的融合。然而多学科融合的复合型人才稀缺，不足以满足日益增长的大数据“人才”需要，因此构建复合型团队成为实现大数据战略的人才支撑。在当前机制下，银行应当培养既了解行业发展，又能以综合的视角制定确实可行的方案，同时具有统计学背景并对数据管理有丰富经验的人才。建立符合大数据发展的跨部门工作机制，在人才考核、选调和团队组建等关键方面实施相应的配套举措。

5、混业经营背景下，不断建立和完善风险控制体系

银行经营的两大部分包括收益和风险，风险管理不到位，收益也就无法实现。在混业经营的监管模式下，银行面临的风险不断加剧，尤其是竞争压力不断加大的后全能银行时代，加之互联网金融、金融科技的断崖式创新发展，金融风险的防范面临新的挑战。理财产品为迎合客户的需求要不断进行创新，但金融创新本身就意味着风险。面对以上问题，商业银行在财富管理业务的经营过程中要强化风险识别能力。通过银行资本充足率、利率敏感性缺口理论等进行风险防范和规避，通过衍生工具进行套期保值。建立事前事中事后的风险控制运行和预警机制，对于风险较高的理财业务和产品通过设定SPV进行风险隔离。对产品、客户要进行分层，加强对客户风险的提示，在产品存续期间根据理财协议及时向客户披露产品相关信息，根据客户风险承担能力进行理财方案整体设计，同时根据市场和客户财务状况变化进行实时调整和修正。

【参考文献】

[1] 李礼辉.财富管理的市场化与专业化[J].中国金融，2016.15.

[2][4] 于蓉.金融机构财富管理业务发展面临的矛盾与对策[J].南方金融，2016.07.

[3] 杨峻.资产与资金的精准匹配—浅谈互联网财富管理平台风险管理[J].中国金融，2016.12.

[5] 王增武，黄国平，陈松威.财富管理的内涵、理论与实证[J].金融评论，2014.06.

【作者简介】

丛禹月（1978-）女，蒙古族，内蒙古赤峰人，现为西安欧亚学院金融学院副教授，从事金融风险及监管方面的研究.

赵学军（1976-）男，汉族，陕西渭南人，现为长安大学硕士生，从事风险管理及工程保险公估方面的研究.