大众跆拳道馆面对同行业竞争的应对策略

张皓　金家伟

摘 要：英豪跆拳道馆是在江苏省内典型的成功道馆之一，笔者通过实地研究方式，采用以连云港英豪跆拳道馆为个案研究案例，运用参与观察法、无结构访谈法、集体访谈法、逻辑分析法进行实地研究，发掘出连云港英豪跆拳道馆面对市场竞争采用的应对策略并加以分析。研究结果表明：精准的选址、优秀的教练员、稳定的生源途径是英豪跆拳道取胜的三大法宝。

关键词：跆拳道馆 英豪 选址 教练员 生源

中图分类号：G886.9 文献标识码：A 文章编号：2095-2813（2017）01（c）-0139-02

跆拳道运动自1992年进入中国市场，2000年悉尼奥运会之后更加为人所知。根据相关数据显示[1]，我国一些省会城市的跆拳道馆注册数量显示逐年上升的趋势，如在北京2010年注册跆拳道馆84家，在2012年上升至136家。由此可见，同行业之间的竞争也在逐年愈演愈烈，科学化的管理与合理经营是同行业之间竞争的分水岭。2015年5月至2016年7月，笔者以工作人员的身份对连云港英豪跆拳道馆进行了为期14个月的实地研究。研究显示，英豪跆拳道面对市场竞争做出了快速准确的应对策略，呈现出多种特征，也表现出许多积极的社会功能。对于大众跆拳道馆正确的经营与管理，倡导良性竞争，构建和谐的市场秩序具有重要的现实意义。

1 大众健身意识强烈：口袋鼓了、观念变了

从改革开放至今，中国人的生活条件越来越好，中国人从未有像今天这样渴望去完成全民健身计划的意愿。人们更相信用科学的方法去强大自己的身体，更加理性地对待自己与家人的健康，从而不难理解大众体育产业成为这个时代自然形成的产物。现代跆拳道主要分为两种表现形式：一种是为了竞技体育而形成的竞技跆拳道；另一种是为了符合人民大众的练习需要而形成的大众跆拳道。目前竞技跆拳道多数存在于市级、省级、国家级运动队中，大众跆拳道多数以道馆形式存在于市场中。

2005年连云港英豪跆拳道馆第一家店开业于市区的西城区，同时也是连云港市的第一家跆拳道馆，至此大众跆拳道的形象开始走进连云港市民的印象里。现如今英豪跆拳道在市区共有8家道馆。在与负责人的无结构访谈中得知，英豪跆拳道的收费价格从2005年200元每年无限次卡种到现在2016年的5 180元1年每周3课时，发生了翻天覆地的变化。负责人解释说：“现在的人生活条件越来越好了，口袋鼓起来了，思想也跟着转变了，就越来越愿意在身体上多做投资。”

笔者在实地调查中发现，英豪跆拳道馆的学员构成多以5～12岁儿童为主，教学模式多以礼仪品德教育配合跆拳道技术的兴趣教学，对于竞技能力的要求并不苛刻。家长对于孩子接受这种大众跆拳道训练模式表示满意，这同时也符合了中国传统的儒家文化教育思想，先德育后教学，家长普遍认为礼仪品德教育比技术训练本身更为重要。在与学生家长的访谈中，家长朱建中满意地说：“孩子今年6岁，昨天第一次来上课，回家后学会了向我鞠躬行礼并且说了爸爸辛苦了，孩子长这么大第一次听他这么说，这一点让我觉得很欣慰。孩子到家后拿着教练上课送他的小礼物表现得尤为高兴，吵着闹着今天还要再过来。”许多家长像朱建中一样，对于孩子礼仪品德教育尤为关注，并且成了道馆的忠实粉丝。

上述的情况说明，连云港当地市民对于大众体育的观念已经由原来的低消费转入高消费，并且道馆以品德教育为先，专业技术次之的教学理念迎合了现代年轻化家长的需求。

2 同行业恶性竞争进一步凸显：低价格售出、模仿教学模式

仅2016年3月至6月连云港市区新建道馆就有7家，英豪跆拳道在这期间并未新建场馆。从新增竞争道馆的运行模式来看主要分为两个方面：有意降低市价与模仿英豪跆拳道的教学模式。在这7家道馆中有5家是外来品牌，还有2家是本地竞争品牌。据笔者实地调查得知，这7家新开道馆暑期班价格最低的400元，最高的800元，而英豪跆拳道的暑期班价格为1 600元。在教学模式方面，这些新道馆完全学习英豪跆拳道的品德教育模式。虽然英豪跆拳道的老牌名气可以占据一定的市场优势，但是其他道馆以超低价格，同样的教学模式教学还是占据了一定的市场份额，给英豪跆拳道的市场地位施加了很大的压力。

笔者在与英豪跆拳道董事长张继文先生的无结构交谈中得知，本地品牌之间的竞争并非恶性，最为典型的是阳光跆拳道，虽是多年竞争对手但是并没有恶意降低市价打价格战。反而外地品牌呈现强烈的恶性竞争性质，最具典型的是今年5月新开的品冠跆拳道，品冠跆拳道是淮安的品牌属于连锁加盟经营，以低于市价的4倍价格售出，在今年暑假招收了许多低价买入的学员。

3 面对竞争：以人为本，正确决策

决策[2]一词的意思就是为了到达一定目标，采用一定的科学方法和手段，从两个以上的方案中选择一个满意方案的分析判断过程。在面对同行业市场恶性竞争时，英豪跆拳道智囊团通过分析对手目的，衡量自身实力，通过3次会议做出了坚决不降低价格的决策。事实证明这是个正确的决策，2016年5月至6月英豪跆拳道的学员招收人数并没有受到大范围的影响并且營业额方面同比增长了5.12%。

至于员工福利方面，在这个暑期班生源大战中，英豪跆拳道高层制定了两项福利政策。其一是制定百分比竞赛，8家道馆任意一家馆在六、七、八3个月中只要今年的营业额比去年高，就進行所在馆的一万元现金奖励。其二，六、七、八3个月总体营业额比去年高出20%将奖励全体35位员工泰国旅游。这两项福利决策给予了员工很大的刺激，全体员工都表示很有信心去完成。英豪跆拳道馆一直秉持着以人为本的管理理念，道馆人员工资都要高出于同行业20%，并且帮所有员工都购买了五险一金。在这一点上虽然开支加大了，但是却赢得了员工的口碑和忠诚度。

4 三大指导策略：场地选址、教练员储备、生源途径

在实地调查研究中，英豪的选址多以居民区和学校附近为主，每一家店的开设都是由董事长亲自选址，装修风格8家店都相同。巨龙路馆因为选址正确，正确地选择了连云港市区的富人居住区，由2015年6月开馆的0学员增长到2016年6月的316张常年卡，打了一个大胜仗。富人区是居民区选择中的首选，其次是临近学校，虽然房租偏高但也要决然地选择。

在教练员储备方面，神州武校是常年稳定的输出单位，同时连云港师范专科学院、连云港职业技术学院、淮海工学院都是由英豪跆拳道的教练员设立社团进行授课，转变社团学生成为道馆的教练。这样做一方面可以强大自己的教练员队伍，另一方面拿下了这些大学其他竞争对手的道馆就无法获取资源，切断了他们的教练员输出。如果竞争对手的教练员储备不足或者质量过低，竞争对手就无法继续扩张开馆，就无法扩大市场份额，他们的利润就会受到影响，最终会被大的道馆歼灭掉。

在生源方面，英豪跆拳道馆在市区所有小学里都进行免费上课，已经成功打入小学体育课。能进入校園里传播英豪跆拳道，穿着英豪的道服练着跆拳道，宣传效果可想而知。在体育教学目标中[3]不仅应体现出科学性，还应體现出人文性，这对于体育教学中培养全面发展、身心协调的学生有重要意义。在实地的调查中发现，有一半以上的孩子在学校里接受过英豪跆拳道的教育，在英豪跆拳道进入校园后取得了很多家长的认同。

以上三点可以说是英豪跆拳道的指导方针，即选择好位置、具备高质量教练员、稳定的生源。特别是后面两条是很多外来低价格小道馆所望尘莫及的事情。他们以低价格的确可以暂时吸引一部分客户，却在扩张上受到了限制，在生源口碑上无法涉足。

5 角色转换：跳出技术束缚，以企业家的思维去经营

英豪跆拳道从2005年起，雇佣的教练员大多出于专业队，董事长本身也是市队的总教练。创业初期并没有真正地理会到大众跆拳道的核心，总是以技入道，想让学员的技术像专业运动员一样而且很难转变思维模式。这是一种典型的运动员思维，把道馆当成了专业队，所以在初期2005年至2008年营运状况并不是很好。“我也是近几年才意识到这个问题的严重性，还好思维终于转变过来了。这不仅仅是传授技术，更重要的是开道馆是一门生意。”董事长感叹地说道。

今天来看，英豪跆拳道教练员的组成有70%都不是运动员出生，他们大多出自于高校的社团，毕业后直接从事这项工作，而且都是长期性的。大学生教练员的组成不但没有降低学员数量，反而大规模地增加了学员数量，取得了营业额上质的飞跃。现在很多道馆经营者仍然没有跳出运动员思维的圈子，还是注重技术，没有用企业家的思维去思考问题和合理经营道馆。作为经营者必须要眼光长远、居安思危，要能制定战略，面对不同的市场情况及时做出调整，以企业家的思维去经营。

6 结语

在未来几年，大众跆拳道的市场竞争在数量上会越来越多，在方式上也会越来越高级。我国大众跆拳道市场普遍缺乏规范性，以低价格来进行市场竞争是非理性的，这样只会打乱市场秩序做坏这项事业。连云港英豪跆拳道馆在面对恶性市场竞争中冷静应对，从容不迫，本着以人为本的管理理念和正确的决策与战略，在愈来愈激烈的竞争中站稳了脚跟。

然而，此研究是存在缺陷的。由于是连云港以英豪跆拳道馆为研究对象的个案研究，所得结果不具有概括性，不可一概而论。但是笔者希望通过此次研究可以给全国大众跆拳道馆的经营提供可参考的案例，并想借着此次研究提出更深意义的研究题目：《大众跆拳道馆地方性垄断经营与跨区域连锁经营的比较分析研究》，为后继的研究提供一些有启发性的思路和有价值的方向。

参考文献

[1] 杨霖，赵喆.关于我国大众跆拳道市场的相关分析[J].科技经济市场，2015（3）：188.

[2] 王颖，黄泽民.大众体育注意力集成与时尚体育管理[J].体育科学，2006，26（1）：60-61.

[3] 陆作生，刘昕.学校体育课程改革思考[J].中国体育科技，2002，38（9）：59.