证券公司客户经理开发客户的营销学方式探析

张浩清

摘要：证券公司客户经理的主要任务就是开发客户，但在开发客户的实际工作中，客户经理却遇到了不少的阻力与困难，并缺少有针对性的策略与方法。因此，证券公司客户经理要明白开发客户的重大意义和具体现状，并逐步探索出一条适合自己的、有效的客户开发的思路和方法。

关键词：客户经理 开发目标 开发思路 开发方式

一、证券公司客户经理的含义

所谓证券公司客户经理，其含义有狭义和广义两种理解。从狭义上讲，证券公司客户经理又可称为证券经纪人或证券投资顾问，是指各证券公司中既要开发客户，又要为客户提供各种专业化服务的人员；从广义上讲，证券公司客户经理是指各证券公司中和客户打交道的管理人才。

证券公司客户经理作为证券公司和客户之间相互联系的纽带，负有维护双方利益的责任，既要使证券公司获得预期的、不断增长的业绩，又要培养与客户之间的友善关系，帮助客户不断成长。

二、开发客户对证券公司客户经理的意义

一般来说，证券公司客户经理的岗位职责有以下四个方面：（1）拓展销售渠道，不断开发新客户，销售公司发行或代销的金融理财产品；（2）把公司的金融产品和服务方面的信息传递给现有及潜在的客户；（3）为客户提供金融理财的合理化建议，为客户实现资产保值增值；（4）负责组织并策划高级营销活动，开发高端市场。

从上面四个方面的岗位职责可以看出，不断地开发客户是证券公司客户经理完成岗位工作中最重要、最根本的一环。没有客户，一切岗位职责都是空谈，都不会得到具体的落实。因此，不断地开发客户是证券公司客户经理不断成长壮大的动力之源。客户经理要把开发客户当成其最重要的工作，最有价值的工作，最有意义的工作去对待。

三、证券公司客户经理开发客户的现状分析

随着市场竞争的加剧，近几年来各证券公司客户资源的争夺越来越激烈。为了保持现有的客户和开发更多的新客户，各证券公司的营销意识也越来越强，纷纷成立了市场部（营销部），大量招聘专门的营销人员（客户经理），并通过各种方式寻找和开发客户资源。但就开发客户的现状来看，有效的客户开发方式并不多，基本上都是采用了在银行蹲点和开发缘故市场两种。下面我们就分别看一看这两种方式的具体情况。

（一）在银行蹲点

这种开发方式的通常做法是，派出大量的营销人员，长期驻扎在银行的各个网点，希望在银行的客户群中找到自己的潜在客户。这种方法当然有一定的效果，但其缺点有二：（1）消极被动，发挥不了客户经理的最大潜能；（2）竞争激烈，基本上每一个银行网点都会驻扎两个以上不同证券公司的营销人员。进驻早的，还可以在银行大厅里摆个桌子，放个电脑；而进驻晚的，则只有站的份了。因此，由于竞争激烈，大部分客户经理的业绩都不太好，有的甚至在银行两三个月，一个客户也没有开发。

（二）开发缘故市场

所谓缘故市场，就是指客户经理的亲戚、朋友、同學、同事等熟人市场。当然，对于客户经理来说，最好开发的市场就是缘故市场，但缘故市场的客户资源毕竟是有限的，一旦缘故市场的客户资源开发完了，客户经理的业绩就会大幅下降。

因此，对于证券公司客户经理来说，当缘故市场的客户资源开发完之后，如果在银行连续蹲点几个月也没有效果，而且又没有其它开发客户的有效方式的话，其结果大都是不得不离开（离职）。

四、证券公司客户经理开发客户的思路及营销学方式探析

从证券公司客户经理开发客户的现状可以看出，其现有开发方式的弊端是显而易见的：消极被动，竞争激烈，资源有限，人员流失严重。针对这一现状，本文从营销学的角度，提出证券公司客户经理开发客户的目标、思路和具体、有效的方式。

营销大师张俐老师说过，营销的任务就是开发客户需求，创造客户需求，以及比竞争对手更好地满足客户的需求。因此，本文的开发目标、开发思路及开发方式都是紧紧围绕开发客户需求、创造客户需求以及满足客户需求而展开的。

（一）开发目标

证券公司客户经理必须给自己定一个高远的目标，眼光要跳出公司，超越同行，领先同业，以一个优秀、杰出和伟大的客户经理的标准来要求自己。唯有这样，才能调动自己所有的潜能，才能开发出越来越多的客户，才能取得非凡的成就。因此，对一个优秀的证券公司客户经理来说，其开发目标至少应当如下：让自己所在城市的、愿意进行证券投资和正在进行证券投资的每一个人，都认识和了解自己，都知道在证券业有一个与众不同的客户经理×××，当他们有证券投资等相关的需求时，能够想到你，愿意认识你，希望让你为他提供相关的服务。

（二）开发思路

证券公司客户经理要想达到以上高远的目标，就必须具有正确的思路和坚定的信念：必须相信客户，也相信自己；必须让自己具备吸引客户的强大魅力。具体来说，证券公司客户经理必须具备以下四大特质：充满激情，积极主动，为客户着想，永不放弃。充满激情可以激励自己，感染客户；积极主动可以发现更多的潜在客户；为客户着想可以使客户信赖你，喜欢你；永不放弃可以变不可能为可能，可以让“一切皆有可能”。

（三）开发方式

1.追踪被推荐人法

所谓追踪被推荐人法，是指每次与客户洽谈时，都要求客户推荐两三位可能有相同需求的他们的熟人（被推荐人），然后再有计划地去拜访他们。

前面已经论述过，开发客户一般都是从缘故市场开始的，但缘故市场的客户资源总是有限的。如果客户经理在拜访缘故市场客户时，能够结合使用追踪被推荐人的方式，慢慢地就会发现，其客户资源不是越开发越少，而是越开发越多。这是一种积极的、主动的开发方式。当然，在要求客户进行推荐时，有时可能会遭到对方的拒绝。但只要客户经理具备正确的态度，坦率真诚，与客户真心交流，并真正的为客户着想，相信大部分的客户是会被感动的，是愿意进行推荐的。

2.大量散发名片法

伟大的汽车推销员乔.吉拉德说：“世界上最好的产品，不是他所卖的雪佛兰汽车，而是他自己。在推销产品之前，必须先推销自己。”而见人就发名片是乔.吉拉德成为推销大师的最关键一环。有人评论说，乔.吉拉德是用名片铺成了一条路，而他的客户是顺着他用名片铺成的路来找他买汽车的。

从某种意义上说，证券公司客户经理也是一个推销员，只不过他推销的不是有形的产品，而是服务。就像保险推销员推销保险服务一样，证券公司客户经理推销的是证券投资及相关理财的服务。因此，证券公司客户经理要想达成自己的目标，要想持续不断地开发客户，就应该向乔.吉拉德一样随时随地地大量派发名片，比如坐公车的时候，逛公园的时候，到银行的时候，去饭店的时候，甚至上厕所的时候……你都可以递上一张自己的名片，并且说：“你好！我叫×××，是××证券公司的客户经理，很高兴认识您，希望以后有机会为您服务！”

3.资源共享法

所谓资源共享法，就是和其它行业的相关客户开发人员组建一个团队，做到客户资源的共享，实现1+1>2的效果，达到双赢或多赢的局面。具体来说，我认为，一个证券公司客户经理可以同时寻找一个保险推销员，一个汽车销售顾问，一个银行信用卡销售人员，一个房地产置业顾问，经充分沟通后，组建一个五人团队，使每个人都能同时拥有其他四个人的客户资源。这种团队的力量是个人单兵作战所无法比拟的。而且，五人团队还可以进行进一步的合作，比如在某小区进行共同展业，或者给客户提供一整套更专业的理财方案等。

从营销学的角度看，联合营销是营销管理实践中一个新的发展方向。行业与行业之间可以共享客户资源，企业与企业之间可以共享销售渠道，个人与个人之间也可以进行团队合作。这不仅是一条开发客户的有效途经，也是更好地为客户着想，用心为客户服务的一个具体的体现。endprint