探秘闽西第一连锁小李百货

甘佳雯

小李百货在龙岩的市场占有率具有绝对优势，量的领先优势下，维护品质感是小李百货的经营重点之一。

福建龙岩地处闽粤赣三省交界，境内多山，地理环境相对封闭；矿产资源丰富，又是著名侨区，因此龙岩尽管商业氛围不算浓厚，但居民仍有较高的消费需求与消费能力。

1983年，李珊在这里创立了小李百货。经历过创业辛劳，走过CS渠道最辉煌的时期，也在消费升级的时代面临新挑战。33年间，企业的根基深扎在闽西沃土，历经风雨而成名木，经营智慧于枝繁叶茂间生辉。

目前，小李百货的直营店规模超过40家，门店本身已成为一种无形的品牌资产。一方面，它需要维护这一资产，加深消費者对“小李百货”的品牌印象；另一方面，也需要尝试创新经营，为门店带来更持久的生命力。

打造有品质感的门店

小李百货在龙岩的市场占有率具有绝对优势，量的领先优势下，维护品质感是小李百货的经营重点之一，这点从门店的陈列布局可见一斑。

公路局店是一家面积较大的门店，Olay玉兰油的品牌岛柜是这家店设计上的一大特色。尽管店铺数次装修，岛柜但始终占据着入口附近的黄金位置，柜台形象也即时更新，成为门店重要的组成部分。相比传统货架，岛柜更容易彰显品牌个性，可以在CS店内营造精品百货的购物体验感，尤其适合中高端品牌。

万达广场店的客群更年轻，店内彩妆品类的占比较高，这家店中设有“彩妆专区”，用定制的综合货架取代品牌背柜，打造更饱满、多样化的彩妆陈列。组合型货柜既可以配合灯箱按品牌分区，也可以根据实际需求按品类陈列产品。定制货架强化了彩妆的专业感，对提升顾客的彩妆体验是一种有益的尝试，而且标准化的设计使门店环境更整洁有序，同样有益于维护门店的品质感。

除了店铺设计，小李百货也严格把控着促销活动的质量。常见的低价、折扣策略有一定引流效果，不过也可能伤害门店利益，相比之下，小李百货更倾向于打造有品质、有记忆点的促销活动。

例如刚刚收官的“国际名品节”，在全系统40+店同时开展，以“9要国际范”为宣传语，主推口碑品质俱佳的明星产品。在公路局店，入口用百雀羚等国产名品套盒做堆头；黄金位置的货架集中陈列进口面膜，包括可莱丝、花印的热门单品；开放围绕式货架搭建LG生活健康的品牌专区，引入旗下牙膏、洗护发等多个日化品类。

国际名品节除了有价格的吸引力，“国际化”和“高品级”也是非常重要的标签。小李百货在选品上花足心思，总部每周会举办一次选品会议，采购、BA等不同岗位的员工都会参与选品策划，在促销活动中也尽可能维护门店的品质感。

完善后台系统

与同处福建南部的泉州、厦门相比，龙岩的商贸并不发达，零售寒冬时期，小李百货也面临客流下滑的难题，在地理环境相对封闭的地区，引流难度更大，维护客情、积累口碑也更重要。

而创新经营则伴随着风险，对大中型连锁系统尤甚。直营店规模超过40家的小李百货又是如何降低风险值的呢？

以非妆品引流为例，小李百货引入过纸品，销售和引流效果都不错，但门店最终还是砍掉了这个品类。原因在于，经由后台系统分析，纸品对化妆品连带销售的贡献极低，购买纸品的顾客并不是主营产品的消费人群。引进此类非妆品，对门店客群结构产生很大影响，但却培养不了主流客户。

小李百货的掌舵人李珊用“鱼和熊掌”比喻这其中的关系。不同的区域、门店情况不同，品类管理的“度”如何把握，只有尝试了才知道。她认为，对小李百货而言，主营商品的占比至少要维持在60%的水平，余下空间可用于创新发挥，例如其中10%用来引入爆品，培养年轻客群。

在经营策略之外，对于“爆品”的概念，李珊本人是有些排斥的。从商业角度看，爆品策略是通过单一产品大量累计销售以在短期迅速获取更多流量，大部分爆品的特点是生命周期短、成本相对低廉、难以产生持续消费的需求，不一定有助于培养顾客的消费观念，提升消费品质。

“每次做新品，我们都会研究：为什么选择它？它给我们带来了什么？我们的客群质量是否有提升？假如后台数据显示，主营产品的销量没有明显提高，那么这次新品带来的流量就纯属爆发性的，门店整体情况并没有得到稳步提升。”

在复杂的市场环境中，小李百货也需要摸着石头过河，但得益于完善的后台系统，小李百货能通及时看到客群结构的变化，用数据辅助决策，让创新与尝试都能多一份理性依据。

用服务留客

李珊在门店一线工作了二十多年，深切体会到消费趋势的变化。消费升级、渠道分流之势难挡，她相信产品是门店立足之本，若想进一步留住顾客，则需提升服务水准，培养消费者的粘性。

在李珊看来，做生意一定要有好心态，把每位顾客服务到120分，耐心积累优质顾客。“经营者都会有成本压力，但生意要长长久久地做。我时常反思：当消费者对这个行业懂得更多的时候，她是否还愿意跟随我们？”

眼下消费者不仅有更多选择，也有能力承受“被忽悠”“被宰客”的经济损失，这意味着一旦门店失去顾客的信赖，他们便会迅速转向别的渠道，这一客源将彻底流失。而口碑效应却需要足够的耐心来换取，罗马非一日建成，小李百货经三十余年的精耕细作方成今日的商业版图。

李珊说，慢，就是快。

小李百货创新的背后是科学、精细的管理和对商业理念的坚守。市场起落有时，行业不可能常青，如果一家企业能走出低谷，一定缘自它在漫长岁月里积累下的经营智慧。endprint