珠宝销售课程“工学交替”模式构建与实践——以黎明职业大学为例

赖俊涛

(黎明职业大学 纺织鞋服工程学院，福建 泉州 362000)

珠宝销售课程“工学交替”模式构建与实践
——以黎明职业大学为例

赖俊涛

(黎明职业大学 纺织鞋服工程学院，福建 泉州 362000)

基于珠宝销售类岗位能力要求，根据岗位实际工作的行动领域设计相应的学习领域，整体设计出珠宝销售课程模块，采用“工学交替”的模式实施教学，以黎明职业大学宝玉石鉴定与加工技术专业为例，重构珠宝企业经营和管理课程教学内容，创新教学方法，改革考核评价，并总结实践成效，以期对同类专业同类课程的教学改革提供借鉴。

珠宝销售岗位；工学交替；项目导向

“互联网+”环境下珠宝私人定制兴起，奢侈品网络消费成为时尚。年轻消费者通过网络资讯对珠宝鉴赏能力显著提升，对品牌服务形式与质量也提出了新的要求。现有珠宝门店品牌形象老化、营销模式固化、销售服务懈怠已经成为珠宝企业面临的新课题[1]。目前泉州市珠宝门店在新媒体营销、节日活动策划、服务管理出现了人才受限的现状，具备“互联网+”的珠宝营销人才储备已经成为企业发展的重要战略目标。目前珠宝销售课程主要采取“教师讲授，学生接受”的授课方式，其缺点在于：营销理论知识较多，案例较陈旧，且教学过分依赖教材，实践内容缺少先进性[2]；学生在前两年内销售课程缺乏真实销售环境，难以客观衡量销售学习水平，造成学生迷失现阶段技能目标要求；多数院校的校企合作不够深入，第三年学生进入企业后的实践环节疏于教学管理，成为企业廉价劳动力；教学内容与企业市场竞争脱节，“互联网+”环境下销售模式呈现多媒体、快变化、高科技的趋势，要求学生实时掌握多种综合性技能应用。学生只有通过长期实践积累销售经验，才能提升市场分析、销售谈判技巧、文案图片处理等技能。“工学交替”是职业教育实行校内理论知识与校外实践工作交替进行的教育模式[3]，以企业人才需求为依托调整专业课程设置、教学内容、授课方式，使学校育人功能与企业生产经营相结合[4]。通过多轮与企业沟通，教师辅导，以实践教学为主导推动理论学习知识应用，学生自主程度高，在企业销售岗位大量的营销活动中获得真实学习反馈。本文以黎明职业大学珠宝销售课程为例，根据岗位技能要求设计珠宝销售系列课程，将企业项目导入课程，采用“工学交替”的方式实施教学，为高职院校珠宝销售课程教学模式改革提供参考意见。

一、珠宝销售课程的构建

通过筛选出珠宝电商代运营、节日营销活动策划与执行、自媒体软文宣传等企业项目作为典型实践项目，以促进珠宝门店销售任务为主，兼顾企业市场拓展及管理岗位要求，对应岗位核心能力设定学习领域，继而确定销售系列课程知识，通过“工学交替”强化教学过程，如图1所示。

图1 专业人才培养岗位能力分解及课程体系

(一)培养目标和岗位能力的设计

培养目标：以服务珠宝企业中层管理岗位为目标，以珠宝销售顾问为主，市场营销人员为辅，同时具备互联网营销文案策划与活动执行能力。提升学生实际操作能力与职业素养，把学生培养成具备珠宝专业知识、市场分析能力，善于团队协作的高素质销售人才。

岗位能力：确定三大基本技能系列。营销与管理技能、珠宝玉石鉴赏、产品工艺实践及赏析技能[9]，增加了营销策划文案处理、化妆技巧、新媒体及广告应用技能与创新教育等人文综合应用技能。

(二)销售课程的设计

基于销售运营类岗位要求，确立以程序性认知实践为主、陈述性知识为辅的课程教学改革，课程理论与实训内容比例为4 ∶6。开发门店销售与管理、珠宝企业经营与管理、珠宝橱窗与陈列设计、珠宝品牌策划等一批实用性、针对性强的校企共建课程。

(三)“工学交替”教学模式的设计

由不同企业项目任务引导，实现销售系列课程理实一体化。通过在交替环境下教学，能解决高校的教学场地、教学环境、师资力量等系列问题[6]。教师通过项目对学生因材施教，既促进了学生专业素质与职业技能的提升，又对学生的职业生涯规划、职业纪律、职业心理等内在个人素质产生积极影响。

黎明职业大学宝玉石鉴定与加工技术专业系列销售课程具体做法如下：首先，筛选企业项目。组织学生利用课余时间在企业兼职，企业导师现场指导，以项目形式完成销售辅助工作。其次，改变校内教学内容。教师围绕学生在企业工作的问题开展讨论，并讲授相关理论知识；帮助学生明确工作内容与要求，解析企业工作重难点，寻找解决方案。实现课程与项目之间时间不断线、教学场景交替进行，从而实现岗位能力不断提升，教学内容不断深化。最后，实践形式多样化。课程开设企业导师讲座、暑期实践观摩团、暑期顶岗实习等内容，有利于学生提高分析和解决实际问题的能力。通过实施“工学交替”教学模式，学生角色与企业员工角色相交替，教师与企业导师技能相促长，实现学生能力培养专业化、教学环境实岗化、教学内容实践化，改变了以往的教学考核方式。

二、珠宝销售课程的实施

珠宝销售课程的实施过程是将企业真实项目改造成相应的教学任务，校企双方以“工学交替”的方式共同实施，共同开展学习成效评价，全面提升学生的专业技能。

(一)企业项目对接

企业项目“工学交替”是以实践为主导的教学过程，交替完成角色培养。调动学生参与自主创业、企业项目、教师课题的积极性，将项目管理融入课程内容。在课程开始之初即进入项目对接：企业项目发布、项目面试、项目管理、确定项目日程等。具体实施方案如图2所示。

图2 企业项目对接流程

项目发布：寒暑假期间，专业教师深入企业，提出企业项目合作试点建议。收集企业项目、学生自主创新创业项目、教师课题项目，初步筛选后为学生提供5～8个为期3个月的项目内容，面向大一和大二学生同时发布项目工作内容与结题标准，鼓励学生跨学级组队参与。

学生面试：学生根据兴趣及个人能力，假期自主学习相关项目工作所要求的技能，开学后教师与企业导师共同对学生进行选拔。每位学生试用期为2周，试用不合格者将被企业退回，退回后需自行寻找其他企业项目。

项目管理：根据项目招募人数、工作内容确定岗位分工，并拟定绩效评议初稿，让学生了解各自岗位内容要求、规划工作重点、与企业达成绩效共识。

项目日程：企业导师与教师组织学生对项目进行认知，规划项目进展日程表，把控项目核心质量要素，提出岗位相关知识与技能要求。

(二)改革课程授课内容与方式

高职教育强调课程建设具有“职业性、实践性和开发性”，营造职场气氛，按照“项目为载体、行动为导向”教学内容改革方向[7]。以黎明职业大学宝玉石鉴定与加工技术专业的珠宝企业经营与管理课程为例，该课程为珠宝销售的基础课程，旨在培养学生对珠宝市场认知、市场分析方法、市场调研、制定营销策略的能力。根据企业项目认知内容要求，在原有基础上增加项目组建与管理、绩效考核等内容，搭建市场营销分析思维构架，弱化市场理论分析及案例讲解。学生通过企业项目课上探讨、课下自学与实践，达到学以致用的目的。

1.授课内容改革

课程内容重构知识章节内容，围绕企业项目进行“工学交替”，以项目认知进度为教学情景，主要分为三个阶段：认知、岗位入门、项目实践。将教学的重点转为工作技能的应用与项目管理，遴选3种工作类别，10个类型工作任务。具体内容如表1所示。

表1 “工学交替”授课内容重构前后对照

教学内容由理论分析为主转变为以工作项目管理知识、现场活动策划、营销策划制定与调整为主的实践应用，根据学生项目进展需求传授相关理论知识，提升学生专项技能。

2.授课方式改革

学校授课方式：课堂教学模式以讨论为主，激发学生学习兴趣。课程由学生对项目进展汇报开始，教师设计相关课堂讨论问题，讲解相关理论知识。课堂案例结合学生项目，对目前岗位工作具体重难点进行解析，强化工作技能训练。

企业导师授课：由企业导师进行任务发布、工作内容指导与校对。设定每周工作计划，设置工作目标，指导学生参与营销活动策划与实施；

(三)“工学交替”的实施

1.时间交替：学生在学校每周完成3～6学时的销售类课程，在企业完成每周20小时的顶岗实践。利用在校学时与项目工时进行时间交替，利用项目进度进行教学内容同步。

2.教学空间交替：理论教学场地以多媒体教室为主，项目顶岗场地以在企业为主，教师和企业导师对学生采用一对一的辅导方式，地点按导师指导要求进行调整。

3.教学内容同步：通过完成项目情况，教师与企业导师共同协调指导重点，调整理论内容，对学生进行针对性辅导，引导学生熟悉工作流程。对学生工作内容进行审核，提出工作改善建议。

表2 珠宝企业经营与管理“工学交替”流程

(四)教学质量评价

为了适应“工学交替”教学模式，强化教学与工作管理，学校通过与企业共建多元化课程考核体系，实现综合课程学习与岗位实践素质考核、上岗技能考核、教学质量考核相结合[8]。黎明职业大学宝玉石鉴定与加工技术专业在基于不同企业岗位项目内容，采用多元化考核。发布校企双方共建项目计划与结题标准，核对项目岗位要求，介绍岗位绩效与评级，企业进行全过程督促与考核。企业项目结题后，学生对企业导师与岗位任务进行评价，评价形式为工作成果答辩、核对企业导师指导任务表和指导记录书。

(五)课程实施成效

通过实施“工学交替”教学模式，强化了学生实践能力，加深了学生对珠宝知识理解。学生学习意愿显著加强，专业技能明显提升。近3年，黎明职业大学宝玉石鉴定与加工技术专业学生在全国“挑战杯-彩虹人生”创业大赛中获二等奖1项，全国高校钻石分级等行业竞赛中屡获佳绩；学生在企业实习期间，获得企业一致好评。

三、结束语

黎明职业大学宝玉石鉴定与加工技术专业对“工学交替”教学模式的积极探索，以“项目教学、校企共育、岗位成才”为原则，让学生通过企业项目逐步认识珠宝门店销售及运营岗位技能要求。“工学交替”教学模式不仅缓解了教学场地与师资压力，而且使教学内容更加切合企业实际需求。对学生而言，基于企业项目的课程学习，实践与理论相结合，他们的知识目标更加明确，专业技能得到提升；对企业而言，它们利用高校平台可以减少营销活动成本，稳定企业人才储备。“工学交替”教学模式形成了多方共赢的局面，有效提升高校了人才培养质量。

[1] 李智强,吴美双.浅谈老字号珠宝品牌的传承与创新[C]∥2013中国珠宝首饰学术交流会论文集.北京：中国宝石杂志社,2013：315.

[2] 葛锁网.高等职业教育人才培养模式研究[M].北京：外语教育与研究出版社,2004：98.

[3] 聂伟,杜侦.“工学交替”概念研究综述[J].职业技术教育,2009(30):10.

[4] 耿洁.工学结合及相关概念浅析[J].中国职业技术教育，2006(35)：14.

[5] 孙宏旭,王鸿轶,谷亚男.浅谈珠宝行业销售人员的素质对珠宝销售的影响[J].轻工科技,2015(9)：122.

[6] 黄诗义.高职院校工学交替人才培养模式研究[J].合肥工业大学学报(社会科学版),2010,24(4):149.

[7] 姚辉波.市场营销专业工学结合人才培养模式的实践[J]中小型企业管理与科技,2011(8):240.

[8] 卢坤建,温和,郭剑英.“工学交替”人才培养模式的实践探索[J].教育与职业，2008(21)：58.

Abstract: Based on the requirements of jewelry marketing position, the course modules of jewelry marketing have been designed in a whole according to the field of practical work. The teaching mode of “work-study alteration” was applied in the major of gemology in Liming vocational university, to reconstruct the teaching contents of jewelry enterprises’ operation and management, innovate teaching methods, reform the assessment and summarize the accomplishment of teaching practice so as to provide reference for the teaching reform of similar courses.

Keywords: marketing position of gemology; work-study alternation; project-oriented

(责任编辑：黄韡 英文审校：杨德权)

ConstructionandPracticeofWork-StudyAlterationModeinJewelryMarketingCourse：TakingLimingVocationalUniversityasanExample

LAI Juntao

(College of Textile and Shoes & Clothing Engineering, Liming Vocational University, Quanzhou 362000, China)

G 718.5

A

2017-03-06

赖俊涛(1990-)，男，助教，主要从事珠宝营销与互联网方面研究。

福建省教育厅课题(JA15827)；黎明职业大学创新创业教育改革试点专业项目建设(LJ201502)；黎明职业大学规划项目(LZ2015108)

1008-8075(2017)03-0064-06

10.13446/j.cnki.jlvu.20170045