汽修企业如何通过数据管理提升业绩

文：王天

汽修企业如何通过数据管理提升业绩

文：王天

目前，汽修行业已经进入微利时代，很多汽修厂濒临倒闭或利润微薄。从笔者走访与辅导过的一些汽车服务企业来看，经营状况不好与管理方式有很大关系。比如对车辆结构没有进行过分析，对车主更没有分析，客户流失率高也不知道原因。

再深入了解经营数据发现，更是缺失完善、详细的数据统计，比如多数企业缺少清晰的经营目标。有的企业虽然制定了年度目标，但是目标并没有按照经营项目进行分解，也没有分解到不同的负责人，没有按时间制定详细的完成计划，有日报表的企业不足1%。

很多企业把目标进行分解之后，经营方向清晰，员工的积极性提高，经营收入也大幅提高。

做好目标与数据经营管理，需要做到以下几点。

1.通过环比、同比数据分析，制定准确的、可实现的营收目标

在汽修行业中，很多人不清楚什么是环比和同比。环比指的是这个月和上个月数据的对比，同比指的是今年这个月和去年这个月的数据对比。

企业管理者在定下个月目标的时候，一定要参考企业每个月数据的情况，同时还要参考去年同期的数据情况。只有充分分析这些数据，定出来的目标才有支撑和实现的可能性，如果没有数据分析，制定出来的目标一定是不可实现的或者没有挑战的。

我们这个行业目前最大的问题是没有这些数据的记录，很多企业财务数据不健全，无法调取详细的经营数据。

2.一定要进行详细的目标或任务分解

如果只制定年度或月度目标，只有一个笼统的数，没有把目标分解到不同的项目、不同的班组或者负责人，这个目标将没有人担当，也无法在不同的项目或团队上进行有效的策略实施。到最后，这个目标就成了一个数字而已。

3.要让团队每个人认同目标并且签字确认

目标制定最关键的是准确和现实性，不能盲目求高，也不能轻易就实现。我们企业每个月的目标都是在团队非常努力的基础上才突破的，如果不努力，保底目标都完不成，往往都是最后几天的冲刺，完成了当月的挑战目标。

制定好目标，要让团队都认同并欣然接受是关键，并且在责任书上签字确认，承担责任。

4.要有相应的奖惩机制，并严格落地执行

目标的制定与分解以后，要给团队一定的动力和压力，奖惩机制可以起到很强的督促作用。笔者的做法是这些奖励与既定的工资、提成、奖金没有关系，而是每个人在完成预定的目标以后，额外的物质和精神奖励。有个人的奖励，也有团队的奖励。同时，完不成也有相应的负激励，怎么对自己进行负激励都是团队自己制定的，只要把握一个原则，这个负激励一定是可实现的，并且有一定难度，不建议罚款，可以是任何形式。

其中最关键的是，如果目标完成，奖励要及时兑现，如果没有完成，约定的负激励，也一定要实施。如果一次没有兑现，下个月激励的作用将会打折扣，而且领导的威信也受到影响。

5.要实时地监测目标完成情况，及时调整团队状态

这一点在汽车服务企业中，做到的很少，就是制定经营日报表。负责人就当天的进厂量、各个项目的营收情况以及完成率等经营数据进行统计与汇报，作为店长或者老板每天都能清晰地知道当天的目标进展。

如果没有日报表，根本没有办法对进度进行监测，也不能及时调整经营策略。往往到最后一周了，目标还差一半没有完成，再调整也来不及了。

可以说，目标和数据化管理对于汽修企业来说，对激励团队、挖掘客户潜在消费可以起到极大的推动作用。尤其是在当前竞争激烈、整体经营困顿的情况下，通过目标和数据化管理，可以快速实现经营能力与营业额的提升。

王天：北京天元陆兵汽车科技有限公司董事、CEO。10余年汽车相关从业经历，专注汽车服务连锁与汽车深度养护研究，擅长“企业定位、经营诊断、品牌建设、营销推广、客户管理、团队激励”等，培训或辅导汽车服务企业数百家。