钢贸国企的困局和纾解

王之生

2017年是国家实施“十三五”规划的重要一年，是供给侧结构性改革的深化之年。继续深化供给侧结构性改革，是中央对经济工作的重要部署，是全面做好稳增长、促改革、调结构、惠民生、防风险各项工作的关键。

笔者长期在国资钢贸企业工作，历经改革开放以来钢贸企业初建、发展、壮大、扩张、停滞，直至陷入困境的全过程。在学习和实践中央提出的“三去一降一补”五大任务的过程中，有着深切的教训和体会。

本文拟从一个地方钢贸企业的发展脉络，和目前清欠纾困的实务，谈一些看法，供有识者参考和指正。

一、钢贸企业的成长史

1.兴起

20世纪80年代，改革开放大潮初期，经济领域中价格改革、下放企业自主权、政企分离、现代企业制度、资源的市场化配置等话题相继成为热点。国民经济的重要组成部门冶金系统，也践行了一整套改革模式，往往将行政职能逐步分解分拆，按隶属部门将人员、职责、资源、权益逐个打包，注册成立了各类公司。当时，这类公司横跨政商，兼具计划和市场的双重属性，拥有国家拨付的巨额注册资本和资源。在政府部门的余荫下，以正统的传承人身份进入社会，他们的负责人是原来的行政领导，仅变换了称呼。他们在经济转轨的过程中，还能对原系统内的工厂企业行使话语权、产品调拨权、资源配置权、横向协调权等，俨然半个政府部门。他所拥有沟通行业上下游的天然渠道，拥有维系原属下各大中小实体正常运作的稀缺要素资源，还具有跨地域跨行业的跨界交流能力，解决诸如原料、动力、电力，甚至火车车皮调拨等棘手问题，理所当然地成为钢贸流通领域的大哥大。

2.发展

改革开放撬动了我国经济发展的格局，计划经济一统天下的垄断模式被打破，社会对钢铁产品的需求急速膨胀，乡镇企业和民营经济的蓬勃兴起，加剧了对原有资源的争夺，促使了地方政府对新增产能的布局，纷纷将钢铁工业作为自己的支柱产业。 随着国民经济连续二位数的增长，兼具多重优势的国资钢贸企业大展身手快速扩张，从城市到农村，从贸易到实业，从联营到合资控股，触角向矿山、焦炭、铁合金到大宗产成品两端延伸，凭籍着积累的财富和国企的信誉，又能获得银行的低息大额贷款， 追随着市场热点的转换，钢贸企业发展风生水起，对经济全局的增长居功厥伟，对搞活市场功不可没，其自身也演变成以资产的纽带的跨行业、跨地域的集团公司。

3.膨胀的隐患

在一片莺歌燕舞的大趋势下，钢贸企业随风起舞，经营量

直线上升，大额交易额频频出现，对外投资扩张的能力也大为提高，谈项目的、求合作的、要资源的、争投资的，日日高朋满座应接不暇。 开矿建厂修铁路，盖楼造船抢市场， 甚至瞄准海外，涉足证券期货，或多或少地加入了盲目攀比、无序竞争、好大喜功、无效投资的低层次、低科技含量的发展模式，摊子越铺越大，机构越来越多，管理越来越粗放，资金占用量越来越大。

2008年世界金融危机一度敲响了警钟，但迅速又被一轮扩张所掩盖，失去一次急流勇退的机会。随后众所周知，出口受阻，外向型众多企业的开工率下降，投资也失却了目标，拉动经济高速增长的两大需求不再给力。市场的疲软，严重影响供给端企业的生存环境，过剩产能引发的竞争，激化了价格、支付、信用等诸多危机，违约、毁约、呆账、坏账剧增，资金回拢难，周转慢，继而银行惜贷收贷，流动性紧缺成为钢贸企业的主要问题。

查阅企业的会计报表，在资产类项下，货币资金巨减，应收账款和其他应收款激增，存货一再减值，在建工程尾大不掉，长期投资景况堪忧，资产泡沫化明显；在负债类项下，应付各项难以支付，借款无力偿还。对应于损益表中，销售收入和销售利润递减，销售费用、管理费用、财务费用压减困难，投资收益只是象征性显示，利润已隐含赤字。这种情况具有普遍性，钢贸企业基本都有，只是程度不同和形式各异而已。大量的不良资产成为堆积在骆驼身上的稻草。

二、钢贸国企困局成因浅析

在众多钢贸企业中，有一部分改型转轨充分，目标定位准确，经营管理稳健的佼佼者，已经抓住机缘，凤凰涅槃，晋身国企500强和世界500强之列。我们为之鼓掌，但这不属本文所论。相当部分包括笔者供职的企业，已不复往日辉煌，陷入了困境，纵观国资钢贸企业30余年的生命史，基本上是跟随国民经济发展的曲线共进退，只是其峰值高于大势而低谷则先于大局。

从宏观层面看，经济遵循着波浪形发展螺旋形上升的规律， 在世界经济日渐一体化的当今，国际金融危机的持续和溢出效应， 世界贸易市场需求的急剧下降，对于出口大国，对于提供技术含量不高的初级产品的钢铁行业，影响尤其巨大。当我国经济下行压力加大，經济发展动能转换时期，钢铁生产及钢贸企业经受的考验实为严峻。

从中观层面看，改革尚待深化，市场机制仍需完善，诸如资源配置不当， 产能扩张失控， 地方保护和垄断等隐形壁垒尚存，信息传导失灵，货币供应持续宽松，流动性一度泛滥，法制观念淡薄，信用体系缺失；错误的政绩观和偏颇的绩效考核指标误导企业行为，市场秩序混乱，背信毁约逃废债务盛行；失信惩戒力度偏软，三角债现象普遍，波及了一大批企业资金链断裂，三期迭加的效应又增加了解困得难度。

从微观即企业自身运作的层面看，值得检讨和反思的内容就更多了，这也是造成众多钢贸企业目前困境最直接的原因。

1.先天不足

脱胎于各级政府职能部门的钢贸企业，在继承资金、资源、渠道等“原富”的同时，也延续了官本位的办公模式，在享受改革开放红利的较长时间内，公司业绩直线上升，利润指标丰厚， 从而掩盖了市场意识淡薄、疏于学习、管理粗放、好大喜功、盲目攀比等“原罪”，这些弊端在企业上升时期没被有效革除。

2.定位不准

上级部门对下属企业的考评体系，决定了企业负责人的绩效观和公司的价值取向。一度盛行的GDP和营业额指标，被置于不恰当的高度。于是，无论是代理采购还是加工配送模式的钢贸企业，都热衷于买进卖出做业务量，热衷铺摊子搞投资，做大合并报表，粗放而原始的经营方式自然堆聚了泡沫，积淀了风险。endprint

假如当时有充裕财力的钢贸企业，不去盯住排行榜、500强、上市，而去深耕細耘投资开发市场急需、高端、进口替代产品的研发，可能已结出累累硕果了。

3.制度不全

诸如重大经营的决策程序，涉外业务和对外投资的可行性评判，合作伙伴的选择原则，跨界经营的风险预判，杜绝无谓担保，对供需两端市场动态的收集汇总研判传递制度，风险预警和防范制度，呆滞物资，合同违约，不良资产和或有损失的处理原则，不可控因素或突发事件造成的危机应对，年度季度的财务计划制度，资金筹措和资金运用的综合平衡制度，进销价格确定和变更原则，三项费用的控制制度，内部考核和奖惩制度等等，有些不被重视，有些形同虚设。

4.管理不善

业务繁忙和规模的膨胀，使市场上鱼龙混杂，见利忘义、欺瞒诈骗、恶意逃债的现象充斥，据披露，2002年我国因失信行为造成的经济损失已达5855亿元，占当年GDP的6%，加害者固然可恶，受害方的管控不力也难辞其咎。决策的随意，决定权的分散成为常态。“摸着石头过河”变成了“拍拍脑袋拍板”，请示汇报变成了先斩后奏，经营者的奖金与账面利润挂钩，资金的占用和周转，贷款的到位和汇拢被抛之脑后，因失误失职、受骗上当造成的坏账烂账越积越多，这些或有损失没有及时追查而是宕在账上，这些肇事人员也未被追究惩处，失却了儆戒止损的示范作用。

5.队伍不齐

钢贸企业的员工，有从行政部门转岗的，有从基层厂矿调入的，也有从学校各专业的毕业生招入的，对市场经济的理论和实践，或对钢贸业务的操作要领知之不深，对市场的凶险和陷阱没有防范，没有经过培训进修就冲上了第一线，签大额合同，作大笔交易。虽然国企班底有总会计师、总经济师、法律顾问和纪律监察制约机制的人员配备，但是业务至上，这些综合管理人员逐步边缘化，轮到他们有话语权时，已是一地鸡毛。即使要走司法途径维权，往往也是资料不齐，举证不能，而诉讼不易，上告无门。

以上这些议论，只能是以今视昔的反思和痛定思痛的检讨了。

三、纾困的努力未有穷尽

截至2015年末，我国粗钢产量8亿吨，而产能是11.3亿吨，产能利用率仅为71%， 破产的钢企已是“死猪不怕开水烫”，僵尸企业则蠢蠢欲动，把住尚存的资源“只进不出”，就是不愿偿债，遭其波及的一批钢企，则走上了讨债清欠维权上诉的漫漫长路。

根据政策，债务清偿的顺序是先安置职工，次之缴付应纳税费，再偿还银行贷款，还有余款才能轮到众债务人争夺，其难度不言自明。

中央经济工作会议明确指出，我国经济发展进入了新常态， 形成以新常态理念为指导，以供给侧结构性改革为主线的政策体系，引导经济朝向更高质量、更有效率、更加公平、更可持续的方向发展，经过认真学习讨论，结合钢铁行业和钢贸企业的实际， 我们统一了思想，明确到：新常态是一个较长时间的发展阶段， 经济增速下行，钢铁产能过剩，市场需求疲软是客观存在；大水漫灌的刺激政策不会再来，向银行申请贷款的可能性微乎其微；买进卖出博取差价的经营模式必然淘汰。等待是没有出路的， 公司必须以“三去一降一补”为指导，把清收债权、盘活存量作为重要工作，由主要领导配合财会、律师和相关人员组建了有战斗力的精悍队伍，准备打长期战、持久战、攻坚战，搜集和梳理出历年清欠催收工作的成绩单，总结经验汲取教训， 鼓舞信心， 以利再战。同时快刀斩乱麻地关停一批联营公司、联络站点、控股参股的子、孙公司，清算了一些无效投资，杜绝了不良债权的增量，堵塞了跑冒滴漏的短板。

清收不良债权的几种做法：

我司将清收债权汇拢资金看成生产权的保卫战，取得了一些成果，也留下了不少遗憾。经统计，这些年累计清理了8 项合同纠纷和违约事件，汇拢了3亿多资金（含抵债的设备、物质、权益等非现金资产），这些工作较好地舒缓了公司的困境，增加了轻装上阵的动力。

不良债权纠纷案件出现，大多数是企业资金周转失灵，无力偿还应收预付资金，还有少数很明显是恶意赖账，甚至是合同诈骗等违法犯罪。解决这些债权纠纷则是一个很专业的问题，因合同诈骗等违法犯罪形成的案件，一般通过公安经济犯罪侦查部门报案处理违法犯罪，由国家司法机关进行追诉。本文主要讨论经济合同纠纷中债权人追债过程中的方法和技巧。

不良债权清收解决方式大致可分为非诉讼和诉讼两种，具体包括协商、调解、仲裁和诉讼。

1.非诉讼方式

债权债务纠纷是一种相对简单的财产法律关系，具有鲜明的财产性质，似乎人人都明白“欠债还钱，天经地义”这个道理， 但是现实社会生活的复杂性却决定了债权清收的艰难，债务追讨手段的多样性，除使用暴力、胁迫等手段外，追债成功的几率非常小。

非诉讼的债权清收比起诉讼、仲裁等方式具有成本低、效率高等优点，还不伤及企业和客户之间的合作关系，所以笔者认为这个方式应该是首选方式。实践中，但很多企业的非诉讼清收效果不好，其原因虽是多方面的，主要往往在于清收的方式和力度不够。

对于一个不能偿付欠款的企业，其债权人不止一家，能用于归还债务的资金有一定限度，所以会根据轻重缓急确定不同的还款对象和还款期。这个时候，谁催收的方法准、力度大，谁就可能更早地拿到钱，正所谓会闹得孩子有奶吃。所以必须通过各种不同的方式，对债务企业施加压力。催收过程中要注意以下几个方面：

（1）充分的准备。要全面分析有关证据资料，包括购销合同、对账单、还款计划、 担保合同、欠款转账凭证及结算凭证等，如此，催收人员既对债务有了全面的了解，包括合同签订的过程、争议内容、对方的态度及履行能力、可能提出的理由借口等等， 做到有备而战。

（2） 催收人员的选择。不同人员催收的效果是不同的，一般来说，企业内部人员负责催收， 级别越高催收的效果越好； 专业律师比非专业律师的催收效果好；如果企业内部级别很高的员工和专业律师结合，则效果最佳。所以在人员选择和搭配上一定要注意，不能让业务人员单兵作战，从头到尾由业务人员来单挑； 也不要让业务人员、财务人员、企业领导齐上阵，浩浩荡荡上门讨债；也不应一发现不良债权；不与对方协商问题，就直接交给律师起诉。企业在催收人员的选择上一定要注意方式和次序， 要根据情况设计好人员的配置，以保证最佳的效果。endprint

（3）审慎调查。催收人员选择正确以后，先不要急于跑到债

务人那里交涉，以免打草惊蛇。应先细致审慎的调查一下债权人的各种情况，包括调查债务人的主体资格、社会背景、生产经营及资产现状，比如动产、不动产、无形资产、其他投资、其他债权等等状况，尽量掌握债务人目前的第一手材料，为清欠工作奠定基础，然后在此基础上，制定有效的清欠方案。

（4） 协商谈判阶段。在前期调查准备工作充分，全面完成之后，制定清欠方案。根据制订的方案，或由律师向债务人发出催款《律师函》，敦请债务人主动履约；或与债务人加强沟通，协商谈判，谈判过程中最好有专业律师参加，以解决有关法律事务，争取和债务人达成，《还款协议》，促使债务人主动履行债务，减少甚至避免诉讼成本。协商谈判的过程中，催收人员要善于把握对方的心理，从接触中拉近与对方的距离，对于对方提出的有一定合理性的意见和要求，要尽量给予解决，不能解决的要委婉拒绝。

（5）适当运用造势战术，与对方打心理战。催收人员有时用居高临下，胜券在握的姿态，理直气壮地向对方施压，往往收到较好的效果。如前所述，一个债务企业用于归还债务的资金是有限的，谁施压的压力大，谁得到的偿还的可能性就越高，而这个压力主要源于债务方的心理感受和判断。所以催收人员要充分利用这一点，利用一些必要的方式，给对方形成威慑，来增大对方的心理压力，从而占得先机。

（6）在协商谈判过程中，催收人员在致力于催收债务的同时，更要眼观六路，耳听八方， 随时注意观察了解债务人的情况， 不断收集证据，形成判断，为协商不成后的诉讼打下基础。

2.诉讼仲裁等方式

企业应收预付形式的不良债权清收应以现金为主，对于无法采取协商、调解等非诉讼方式解决的，就必须及時启动诉讼、仲裁、债权公证执行等法律手段追讨，做好债权确权及执行等工作。

债务产生的初期，债务人清偿债务、了结纠纷的意愿往往比较强烈，但是随着时间的推移，还债的意愿会越来越弱，逃债的愿望会越来越强。因此，债权清收时间应越早越好，但是现实中很多企业往往顾及到与客户的关系，催收方式和力度过于软弱，不敢通过司法程序解决问题，这都会导致不良债权积淀成为坏账损失。

（1）做好业务资料档案整理等基础性工作

在不良债权形成后，基础管理对于诉讼解决尤为重要。具体工作则实施“四清”和“四定”原则。“四清”原则是指不良债权责任单位按照一户一档建立档案，做到债权数额清晰、账龄清晰、债务单位清晰、债权未偿还原因清晰。“四定”原则是指不良债权责任单位按照“定人、定目标、定措施、定进度”的四定原则，逐户逐单制定清收策略，做严、做细、做实不良债权清收的基础工作。

（2）遴选律师事务所及律师

诉讼案件中，起诉方对律师事务所及律师的遴选十分重要， 要从处理诉讼业务的专业性，与法院、政府部门的沟通协调能力， 承办团队的经验水平和业绩，合理报价等，多方面进行综合考虑， 择优确定。

（3）诉讼或仲裁确权、案件标的执行需要坚持原则，切实维护企业自身合法权益。

诉讼或仲裁解决纠纷必须以事实为依据，以法律为准绳的原则，最大限度维护本企业自身合法权益。企业管理者要指导企业内部专门人员督促，配合专业律师开展诉讼，在法院判决胜诉后，请求、催促、参与执行过程中的相关人员一定要认真、仔细、负责、严谨、诚信。

此外，不良债权清收还可以结合实际探索包括债务重组、以非现金资产清偿或产权抵债、债权证券化等多种清收方式，转归不良资产。

国家经济形势趋稳向好的局面已经形成，法制体系已日渐完备， 市场氛围也日益澄清。 供给侧结构性改革的力度还会增强， 去年已压减了6500万吨的产能，今年还会有新的举措，需求和供应两端会达成新的平衡，钢贸企业也要在新常态下接受市场的考验，奋发有为，找准新的定位。endprint