房产公司销售回款分析

张涛+顾菲菲

[提要] 回款是保证房地产公司资金流动的重要方式。本文首先分析房产公司销售回款现状，然后就回款不利的原因进行分析。最后针对公司销售回款的后续措施提出改进建议。

关键词：回款；房产公司；财务部门；营销部门

中图分类号：F27 文献标识码：A

收录日期：2017年7月14日

一、房产公司销售回款现状

房产公司是一家私营房地产企业，该公司拥有一支非常专业的精英营销团队，从表1中就可以看出营销团队在2015年的后三个季度的销售周期内，竟然创造了近7个亿的惊人销售额，但是这几个月的回款额远远落后，回款率没有达到过80%。（表1）

根据表1数据我们可以總结出，营销部的工作只在于销售额的最大化，工作重心在客户确认成交时就告一段落，接下去就需要财务部门及时做好衔接，用最大比例的回款来保证巨额的销售额。而往往在回款这个问题上，很难做到及时、高效。再好的营销团队，没有与财务默契地做好回款衔接的话，销售业绩会大打折扣，公司的利润会大打折扣，直接影响的是下一步的营销活动。

公司财务部每个月都下达一个回款指标，需要营销部做好配合。营销部却不会十分重视，依旧把重心放在房子的成交上面，以表里不一的数据交差，殊不知，久而久之，营销部的任务是完成了，但影响的是整个公司的资金链，甚至影响公司正常运营。回款不畅，随之而来的公司资金困难引发的财务风险，倘若回款指标一直没有得到实际的落实，新项目的投资、新的营销活动都需要大量的资金支撑，总之这一环节是绝不容失的！所以为了公司更好的发展，公司管理层会把压力给财务部，要求监督执行到位，尽快回笼资金。

二、房产公司销售回款不利的原因

“现金流是企业赖以生存的血液，而销售回款却是企业现金流的保证。随着企业不断发展及壮大，对现金流的需求也越来越大，销售回款也就显得越来越重要。但相反的是，很多企业非常重视销售而往往忽略了销售回款，没有一套行之有效的销售回款管理模式，也因此出现应收账款逾期，资金周转困难；平均回款时间长，资金成本居高不下；出现呆坏账，严重侵蚀企业利润。所以优化销售回款管理模式，提高回款速度已成为企业发展过程中重要工作之一。”（1）在思想上，公司的财务部门和营销部门以及管理层过于追求销售量而忽视回款；（2）在制度上，公司没有完整的内部控制制度及监督管理体系，财务部门和营销部门没有做好配合，信息的不及时更新导致回款不畅；（3）业务员只顾销售房子，不注重房子销售后的回款；（4）管理制度的不严谨，导致业务员没有相应的政策制约；（5）很多购房者都是“关系户”，业务员顾于情面难以进行催款。

三、财务部门针对回款现状采取的措施

根据公司内部管理规范的要求，为了保障公司年度销售计划的顺利进行，加强销售回款力度，避免出现经营困难，结和财务部门结合目前本公司的销售回款现状，规定2016年销售催款的新政策内容如下：（1）置业顾问签订认购书一周内，完成房屋签约手续并交清首付。逾期一天按照该套房屋首付（30%总价）的万分之二扣款（网签系统问题不作为逾期考虑因素）；（2）（商业贷款）房屋签订手续完成后，5个工作日内完成该房屋贷款手续。逾期一天，按照该套房产未到账部分的万分之二扣款（财务部直接询问银行人员）；（3）（组合贷款）房屋签约手续完成后，10个工作日内完成该房屋贷款手续。逾期一天，按照该套房产未到账部分的万分之二扣款（客户办理手续后以图片信息告知销售或者回执单为准）；（4）如公司领导同意客户延期交款或延期办理相关手续，须经总经理签字确认，并注明交款和办理手续时限。超出特批约定时限者以特批时限为准按照上述规定扣款；（5）该套房屋对应的置业顾问及销售部其他管理岗位按佣金比例同时执行；（6）扣款在该套房屋结佣时扣除。扣款金额超过该套房屋佣金的90%，则按照该套房屋佣金的10%结算，于交房完成后佣金结算时结算。

四、催款新政策带来的影响

财务部推出的新政策在短时间内有了显著的效果，回款率的提高也逐渐缓解了公司的资金紧张，但是时间一长，也增加了很多的矛盾。催款政策的不合理让人心寒，也使得人心不稳。

所谓上有政策下有对策，在新政策正式公布后业务员们已经在讨论诸多办法来“对付”财务部。比如一个客户要认购一套房子那么定金就先刷在品源（第三方），不进财务，表面上这套房子还未出售而实际已经销售了。等客户的资料齐全后再来公司签订房屋签约手续并交清首付，这样做就可以避免上面销售回款扣款内容的第一点，降低被扣款的风险。当然这样做也会出现一个弊端，就是财务不知道剩余房源有多少？所以会出现财务想要定这套房子，表面上还有实际上已经销出了，因为这套房子房款只进了第三方并没有进财务。房地产公司是一个整体，因为新政策的不合理产生了很多的矛盾。

（一）催款新政策的优点

1、从公司的角度。财务部门规定的销售签约以及催款新政策在短时间内回笼了一些资金，公司增加的流动资金，逐步缓解了资金紧张的压力；新政策也在一定程度上排除了付款方式不好的客户（资金不到位的客户挞定），选取付款方式好的客户，为能及时回款创造了更好的条件，为公司谋利。

2、从业务员的角度。给业务员施加了一定的压力，让他们把催款放在心上，每天追踪客户回款，也养成了一个平等看待销售房子和回笼资金的良好习惯。

（二）催款新政策的不足之处

1、从公司的角度。挫伤业务员的积极性，公司内部员工的不团结，在一定程度上会导致公司的人才流失，人才的流失不仅不利于公司的后期管理，也会使公司损失一部分的利润。endprint

2、从业务员角度。催款新政策过于片面，未在规定期限内回款就得罚款，及时回款却没有相应的奖励，这种规定不仅仅挫伤业务员的积极性，也让人觉得公司太没有“人情味”，让人寒心。

3、从客户的角度。客户过于频繁的被催回款会产生一定程度的反感，客户对本项目的好感度下降了，不利于后期的老业主推荐新客户，对公司而言反而得不偿失。

（三）营销部门对此项政策作出的反应。面对如此压力，营销部也要建立合理的管理制度，和财务部一起为公司创造更大的利润。首先营销部门要重视销售的回款，但是实际上并不是说说那么简单的，总之想要企业健康发展营销部门就要加强管理。

1、营销部门经理应做好监督工作，实行内部管理制度，做到奖罚分明。销售经理要及时统计各业务人员的销售业绩以及其回款情况，及时与财务部门沟通并核对数据，以保证回款数据的正确性，并采取相应的奖惩措施，激发业务员的积极性，促进回款的到账。3月1号起整理出逾期未签约、贷款逾期的清单，并且每天更新这个回款清单。

2、对业务员回款的全方面培训。回款为什么会这么难收呢？深入探讨下去，最根本的就是被大家所忽略了。当你不把回款放在心上，回款自然也就不及时了，最终发生的回款难收回的问题就无法避免了。在业务员的心里可能还存在着一种想法，就是销售额越大赚得越多，只要把房子销售出去就可以了，但是实际并不是这样，没有回款的保障就不可能赚“大”钱。销售是过程，回款才是最终结果。

然而，在当今社会，回款任务的完成并不完全是看房产公司自身，而是取决于客户的资产情况、购买能力和能否积极的配合回款工作，这就需要业务员的回款技巧了。第一，业务员要重视回款，明白回款的重要性，同等地看待回款和销售房子，要牢牢谨记在心中：回款就是企业的生命线，是销售的终点站，只有重视回款，才能产生效益。美国著名作家马克·吐温曾经说过“因为你要前进，所以你最大的敌人是自己。”对于销售人员来说，你的最大敌人是回款，解决了回款的问题，你的前方就是一片光明。第二，业务员在销售房子的过程中应有敏锐的洞察力和观察力，必须准确地把握好客户的心理状态，判断客户的各种情况。先搜集客户的基本资料、购买实力，去除信用差的客户，为回款的正常收回提供了物质条件。业务员还要建立客户信用的动态跟踪管理，及时了解到客户的资金情况。台湾的“经营之神”王永庆先生也有过类似的经营原则：“只有深入了解客户的营运状况，才能保住债券！”“作为债权人，不要一看到别人的债务比自己高，就放松警惕。忽略对客户信用的调查，其结果必定吃大亏！”房地产销售回款也是这样的，只有深入调查客户的资金情况和评估客户的信用等级才能为及时的回款打下坚实的基础。第三，培训每一位业务员的回款技能，是推动回款顺利进行的第一步。首先要让业务员清楚在规定期限内回款是受法律保护的，没有必要因为每天的催款而感到对客户的歉意。更重要的是，催款也是很有技巧的，怎么样才能不伤害情谊又能有效催款呢？可以有以下几种办法：（1）用情催款，用关系催款。对客户小之以情，动之以理；（2）用利益催款：在威胁到买受人利益时，他能更积极的回款；（3）用意志力催款：坚定的意志，软磨硬泡。业务员要学会催款的技巧，充满自信心，催款时底气要足，客户总是心虚的，一而再再而三的找拖欠的理由，这时我们自己要坚定不能再拖欠了。选择付款方式较好的客户。从某种意义上讲，销售之前的客户资信调查和评估客户的信用等级是必要的，也是非常重要的。第四，在认购房屋前，业务员要明确回款时间和付款方式，一定要事先申明并得到客户的承诺。客户一旦做出承诺就会产生心理压力，就会想尽一切办法帮助完成回款。可以这样说，客户没有做出回款的承诺，就意味着我们回款的计划毫无依据。第五，业务员要有良好的心理素质，就算遭到很多次拒绝，也还要保持强劲的耐力和心理承受力，直到完成回款为止。第六，业务员在回款到位后，还要做好后期的维护工作，保证我们项目的口碑，促进后期的老带新客户的成交。

3、营销部门会根据不同业务员的销售情况，制定并下达对应的回款目标，具体实施到个人。

4、成立小组，分配组员，进行PK。回款率最高的小组会得到相应金额的现金奖励。各组长是回款的负责人，并且指定组员时刻关注自己客户的回款情况，并与银行进行及时的沟通，查看资料是否齐全能否及时放款，以便达到回款的目的。

5、从有利于企业的角度，选择配合度高、监管合力的银行，融资贷款的回款结合销售回款程度，尽量拒绝银行不合理的资金要求。如果银行没有在约定日期内放款，首先需要业务员联系银行确定是什么原因导致没有及时放款，若是客户没有提供完整资料，业务员就要联系客户尽快处理，若是银行本身的问题营销部门就要进行剔除。营销部门对于银行的选择应引入竞争机制，选择有利于销售放款快的银行合作。营销部门应该时刻关注合作银行和本公司工作的对接情况，遇到问题应及时进行协调，防止损坏公司的利益。

6、营销部门做出相关规定：业务员在与首付或者贷款问题的客户谈判时要和银行进行确认，确保一切没有问题后才能认购房屋，不能只听客户的“承诺”。针对问题客户要进财务的订单，业务员必须要和银行确认无误后才能进财务，必须保证客户的所有资料都准备齐全后才能签约。

五、完善回款政策相关措施

财务部制定的催款新政策过于片面，只有催款不及时的惩罚，却没有相应的回款奖励制度。新政策的不合理、内容的不完整需要及时调整以确保回款有据可依。比如回款要明确规定目标设定、激励政策、评估和指导、回款工作配合等方面。

（一）设定合理的回款目标。财务部门和营销部门根据每个业务员以及总体的销售情况和公司的经营状况制定出合理的回款指标，具体分配到每个人。

（二）建立合理的奖惩制度，做到奖罚分明。为了体现回款的重要性，财务部门应该制定相应的奖惩细则，用来激励业务员的销售积极性并督促他们及时回款，以达到公司资金链的正常运转的目的。（1）销售人员不仅仅只有卖房的佣金，还有及时催回款的提成；（2）回款达到销售总额的85%时，应有已回款部分销售额的万分之一的回款提成；（3）回款没有达到销售总额的85%时，将扣除未回款部分销售额千分之一销售佣金；（4）回款率最高的业务员会得到相应金额的现金奖励。

（三）回款的评估和指导。财务部门要对回款进行控制和监督，就需要评估和指导销售回款，这也是确保回款任务能成功的基本条件之一。针对未及时收回的回款进行评估，并对跟踪此回款的业务员进行回款技巧方面的指导，必要时还要配合业务员完成艰难的催款工作。

（四）在回款过程中及时更新回款信息，并且和营销部门进行核对。对于不及时的回款，两部门进行沟通，找出原因对症下药。

（五）在房屋认购合同中注明，客户在认购房屋后一周内完成房屋签约手续并交清首付，否则将要退出房子并不退定金。这样做的优点是：施加一定的压力给客户，提前打好预防针，并为及时回款提供条件。

（六）财务部门规定。如果是逾期未签约的特殊客户，业务员可以填写一个情况说明单，经过总经理、项目总监签字确认后才能拖延一定时间，若客户第二次再逾期，业务员就要按照首次签约时间进行逾期罚款。

（七）改进政策后销售回款率的情况。从表2中可以看出，2016年的1～3月份每个月的回款额都比销售额大，回款率分别为294.89%、106.12%、134.31%，回款率从2015年的80%以下到现在的100%以上。高回款率不仅仅提高了房产公司的资金周转速度，也为房地产公司更好的发展提供了物质条件。（表2）

主要参考文献：

[1]王玲.房地产开发企业现金流风险管理研究[D].重庆大学硕士论文，2010.

[2]王晓丽.我国房地产企业资金链管理研究[D].北京交通大学硕士论文，2008.

[3]郭文庆.宏观调控下我国房地产企业资金链管理研究：以金地集团为例[D].https：//vpn.suda.edu.cn/views/specific/2929/javascript：fav_one.人民大学硕士论文，2012.

[4]冯光雪.成都保障房建设财务管理问题及对策分析[D].西南财经大学硕士论文，2014.

[5]蒋荟萃.房地产企业商业模式研究与趋勢分析——以A公司为例[D].人民大学硕士论文，2012.endprint