电子商务环境下实体店经营发展策略

摘 要：随着信息技术的快速发展和网络技术的大面积普及，人们有越来越多的机会接触到互联网，与此同时，电子商务因其独特的跨时空的便利，低廉的成本和广泛的传播得到了快速的发展，一定程度上冲击了中国的实体经济，无可否认，电子商务的异军突起对实体店模式产生了巨大的冲击。本文主要以蚌埠市的精品店行业为主要研究对象，首先对电子商务模式的发展进行了回顾，并将电子商务和实体店模式进行了简单的优势比较，在此基础上进行了一些实体店经营发展的策略研究，并针对精品店的经营模式提出了一些建议。

关键词：实体经济；电子商务；经营发展；策略研究

随着社会发展迅速，经济高速的增长，消费者观念也随着变化，越来越趋于网络化、电子化，得益于互联网的全面普及以及无线网络的高度覆盖，中国电商未来的发展前景一片光明，但电商潜在的巨大的发展趋势同时也给实体店带来了一定的冲击，某种意义上说，阻碍了当下一些实体店铺的发展。电商模式快速启动的当代，实体店的未来又在哪里呢？

总的来说，电商模式和实体模式各有优势。首先来看电商经营模式的优势。（1）时间成本优势。随着社会不断推崇高效，人们对于一寸光阴一寸金的观念逐步加深，同样的时间完成更多的事情是人们共同的目标，而电子商务依靠其虚拟化的商品市场，商品信息以极快的速度传播，大大缩短了买卖双方之间的距离，消费者单凭一部手机就可以买到心仪的商品，这种足不出户的购物方式打破了商品交易的时空限制，为消费者节省了大量时间和经历，很大程度上提高了购物的效率。（2）价格成本优势。电商模式利用互联网平台和信息技术替代了传统的实体模式，此模式下，营销商不必花费大量资金租赁实体店铺、聘请导购人员，减少了人力物力的支出，一定程度上避免了资源浪费并有效降低了企业的各项成本，进而降低了销售成本，因此，同等价值的商品网店的价格往往要低于实体店价格，并且能保证不变的利润额。（3）销售机会优势。在网络平台的销售环境下，电子商务可以全天24小时服务并进行不间断的交易，消费者可以选择一天之中任何有限的闲暇的时间通过互联网接触卖家提供商品信息进行交易，换言之，电商模式增加了销售时间。同时，互联网的全面普及，也为电商模式下商品销售随着网络载体延展到世界的各个角落创造了机会，并能为经销商节省大量的宣传费和广告费，以及低的成本拓展了国际市场，大大增加了销售的机会。其次，实体店模式作为交易市场的传统经营方式也具有其不可替代的优势。一方面，实体店可以为消费者提供实地的购物体验。在实体店购买产品，消费者可以以人类最直观的方式了解产品的各个方面，通过感官去全方位的感受商品的质地、颜色等，并且可以试穿服饰，能够在第一时间体验商品的价值，做出正确的判断。另一方面，在实体店经营销售中，买卖双方交流更为便利快捷，顾客和导购人员可以进行面对面的交流，导购能及时了解顾客需求，为其提供最有价值的购买建议，这些都是网络购物中所无法为消费者提供的购物体验。另外，实体店的经营模式为顾客提供了更安全的交易环境，风险性小，安全性高，顾客不再担心商品是否会在配送中损坏丢失，也不必在再花费几天的时间等待，不可否认，实体店经营更能满足消费者对某种商品的紧急需求。

通过上述分析，我们发现，电商模式以其独特的优势对实体店模式经营产生了一定的冲击，但是实体店经营却是商品交易市场中不可或缺的部分，结合前期的调查研究，我们对在电商环境下实体店的经营发展提出了以下几点营销策略和建议：

（1）新媒体宣传，与时俱进。快节奏的生活方式决定了消费者更多的依靠手机获取信息，而互联网的发展一定程度上解决了信息共享信息不对称等问题，微博微信QQ等社交新媒体迅猛发展，使得低价广告宣传成为了可能。众所周知，广告在传播信息获得潜在消费者方面十分有效，同时它也可以影响消费者的偏好，提升企业的公众形象，影响消费者的购买行为。以蚌埠市的三福sanfu（一家主要经营礼品、饰品、化妆品、服装等精品的百货公司）为例，其官方微信坚持日常推送，内容主要涵盖店内新进的特色商品信息、店内促销福利、达人穿搭技巧以及分类推荐一些时尚单品并附上单品链接、护肤小常识等干货，此外，三福的官方微信还直接和其会员制度直接挂钩。由此可见，牢牢抓住新媒体运营，主推弃拉，提升品牌影响力，将是未来实体店持续经营发展的有效手段。

（2）创新商业模式，挖掘顾客潜在需求。在这一块上，我们需要抛开以往单一的传统的商业模式，结合自身特点，寻求多样化创新型商业模式。以一家专门经营高品质礼物的实体店为例，他们完全可以针对不同的节日盛典，主动推出契合节日主题的礼物轰趴，消费者通过转发朋友圈集赞的方式获得入场券，一方面炒高了活动热度，留住了老顾客，吸引了新顾客，另一方面也宣传了企业。顾客可以根据个人喜好选择不同的礼物，从此圣诞节不再只送平安果，情人节不再只送玫瑰花！真正让顾客打破传统送礼单一化的模式，从此告别“撞礼物”的尴尬！其次，根据消费者的年龄、性别、性格等特点，企业推出相应的礼物攻略，为顾客推荐最为合适的礼物，真正做到让顾客满意，顾客挑选礼物的迷茫和难以抉择的苦恼感下去了，顾客满意度和顾客忠诚度自然也就上来了。

或者，你作为一家咖啡店老板，是否想过旁边摆放几本书，顾客会因此多消费一杯咖啡，你的销售额就上去了；或者，你作为一家服饰店老板，是否想过设立休息室提供冷饮，顾客会因多看某件衣服一眼而动心，你的营业额就上去了。因此，新的商业模式是否被能消费者所接受，在于你是否挖掘出了顾客的潜在需求，而实体店的优势就在于消费者能直观的看到它的转变，并为之买单。

（3）差别定价，有效促销。企业是否能生存、生存空间的大小，很大程度上取决于其核心竞争力，正确的迎合企业自身特点的有效营销对提高企业核心竞争力至关重要，而价格策略、产品促销则是企业营销的一部分。个人认为，差别定价和多品牌营销有相似之处，后者以不同品牌不同效用的产品满足不同消费者的需求，而前者则是针对不同类型的消费者设立产品价格。消费者是异质的，通过制定多种价格一则使得經销商的利润最大化，二则使得不同阶层的人群得到了物质和精神的双重满足，有利于保持市场份额，提高市场占有率。与此同时，分析实体店产品销售情况、是否出现替代商品以及季节等因素影响，适当促销，确定最佳促销组合，有力带动销量的同时也能提升店铺知名度，全力带动实体店的产品销售，追求整个产品线的全面上量，从而提高经济效益。

（4）客户开发管理策略。客户是企业最珍贵的资源，建立一个成功的利润创造系统，有赖于吸引住能长期一再重复购买的客户。首先企业要有足够的市场敏锐力，确立目标市场，通过逐户访问、广告搜寻、资料寻找、问卷调查，市场咨询等方法挖掘潜在客户，进而通过注册会员即送精美小礼品、帮助客户解决问题，提供满足需求的产品或服务等方式与潜在客户建立联系，使其转化为真正的客户。

意大利学家帕累托曾提出著名的80：20原理，一开始只运用于分析社会财富的分布的一种原理，但它同样也适用于市场营销中的客户管理工作，80%的价值来源于20%的因子，也就是说，企业80%的营业额来源于企业20%的核心客户，因此，企业需要将更多的目光投向核心客户，通过满足客户个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现缩短营销周期，降低营销成本，增加收入，扩展市场，从而全面提升企业的盈利能力和竞争力。

电子商务的崛起势必使实体店受到影响，这就好比一个蛋糕由一人独享变成多人共享，但这也是社会发展的结果，电商的迅猛发展要求实体店铺对未来店铺的精细化管理越来越高，必须由以前的“坐商”转变为“行商”，必须由产品营销到服务营销再到情感营销。总之，电商并不会打垮实体店铺，反而会促使其更好发展。

参考文献：

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[2]沈蕾，李晓宁.有效战略执行--决胜营销力[M].经济科学出版社，2004，（248）.

[3]黄浩.服装行业电商模式对实体店模式的冲击[OL].商业视角，2017.

作者简介：纪慧灵（1995.03- ），女，汉族，安徽阜阳人，安徽财经大学工商管理学院，2015级本科生，研究方向：管理学endprint