枝江石油的“三大战役”

○ 文／龚华林

枝江石油的“三大战役”

○ 文／龚华林

湖北宜昌枝江石油紧紧围绕市场，打好“三大战役”。1—6月，公司零售同比增长10.7%。

近年来，面对日益竞争激烈的市场竞争，中国石化湖北宜昌枝江石油坚持以市场为导向、以客户为中心的经营理念，创新思维，通过打好区域阵地战、客户保卫战、局部攻坚战“三大战役”取得了可喜经营成效。2016年，成品油零售量突破10万吨，比上年增幅达14.8%，市场占有率达72%。今年1—6月，公司零售同比上年增长10.7%，远高于全省平均增幅。

精准施策，打好区域“阵地战”

“知己知彼，百战不殆。我们要在区域市场竞争中赢得胜利，就必须深度了解熟悉市场。作为站长，你们要当好市场前沿的‘侦察兵’。”枝江石油经理吴发斌在月度经营分析会上这样强调。

枝江区域现有加油站58座，其中包括宜昌枝江石油23座，系统外加油站35座。面对柴油消费需求减弱、竞争加剧的市场形势，公司将每周二、周五定为竞争对手信息采集日。公司及时收集市场信息，连同竞争对手在服务、营销手段、优惠政策等信息结合一起，统筹分析，有针对性地制定差异化的营销对策，提前储备“营销套餐”，以便及时有效应对。

具体来讲，枝江石油以作战思维谋划经营，将整个区域市场划为城区、高速及路口、318国道、农村、省道“五大市场战区”，结合区位特点及市场环境，精准分析每个区域市场，分别实施了拓市增量营销策略。

比如针对高速服务区流动市场，通过做足“增值服务、差异营销”等五大优势，千里外出拓展客户，成功锁定了上海、重庆、四川、江浙、山东等地132个大型物流及客运集团客户，在高速市场整体柴油同比负增长的背景下，枝江高速服务区加油站销量增幅达22.1%；针对仙女站等高速路口站，公司在全市率先实行“一站两价”、“油非互动”、“集中返利”等差异化营销手段，实现销量创历史新高；针对318国道沿线的七星台站等加油站，确立了“三点一线一盘棋”的经营思路，同步投放政策、共同维护客户，在施策和服务上始终做到“先人一步，彰显优势”，国道沿线加油站总体销量同比增幅达67%；针对近两年隐患整改及提量改造的江汉站、马店站、迎宾站、二级路站四座加油站，围绕“靓形象、优服务”两大着力点挖潜能，通过优化人员配置、提升服务质量、延长营业时间等举措，有效促进了销量增长。

分级维护，打好客户“保卫战”

“您好，为更好的提供服务，请将您的联系方式、消费需求、意见填一下！”江口站员工给客户加完油，便拿出笔记本登记客户资料信息。近年来，枝江石油将客户档案的收集和完善纳入常态化工作内容之一，要求每位员工配备客户登记笔记本，每天明确具体的任务，定期整理归档，公司定期进行抽查评比。公司还积极推行“客户代言”制，让客户成为中石化的“品牌代言人”及市场信息情报员。为提高“代言人”的积极性，公司实行客户带动积分制，根据带来新客户的消费量给予一定的积分奖励。目前，公司先后聘选了15位代言人，通过他们带来新客户达76个，月增加消费量近200吨。

“你们中石化服务太体贴了，县公司经理对我们的油品销售都了如指掌啊！”枝江某物流公司负责人这样评价。为强化客户开发维护责任和统筹客户资源管理，公司将柴油客户细分为“客运、物流、农机、工程”四大类，建立了县公司经理团队、加油站站长、员工三级客户开发维护责任制度，设立了“客户开发奖”、实行“流失问责制”，让客户管理责任分级到全员、客户关系的融合体现在平时。

针对不同客户类型的特点，公司采取上下联动、分类营销，比如在工程客户开发上，通过紧密与交通、国土等职能部门沟通合作，有效锁定了全市在建工程、土地平整等用油项目。在农机客户开发上，充分依托农机合作社、村委会，成功锁定了315个农机客户；在客运司机开发上,通过联盟客运车协会，牢牢锁定了枝宜快客等293辆客运车辆。在汽油营销方面，立足“五进”活动，积极推行网络化营销，对政府机关、企事业单位进行专项走访，开发集团办卡客户32个，新办卡1478张，有效IC卡客户达1.8万个，同比增长21%，有效抢占和稳固了优质客户资源。

根据不同客户类型的特点，枝江石油采取上下联动分类服务营销。 供图/龚华林

借力促合，打好局部“攻坚战”

“政府懒得管，合作不愿谈”是以前枝江市百里洲镇成品油市场的真实反映。该镇是万里长江第一大江心洲，区域内共有9座加油站，中石化2座，其余7座为社会加油站。长期以来，由于地理位置特殊，缺乏有效监管，成品油市场秩序处于混乱状态，社会加油站为谋求最大利益，没有固定的进货渠道，游离于山东地炼、潜江金虹和中石化之间，低价倾销、劣质油冲击市场的问题十分突出。

为破解百里洲市场混乱的难题，枝江石油通过采取“以打促谈”、依托“政府当裁判”等措施，实现了社会加油站从“不谈”到“合作”的转变。去年由市商务局牵头，对13座社会站的劣质油品进行了查处罚款，取缔非法网点4座，扣留非法流动油罐车2辆，查封私设油罐5个，罚没油品8吨，取得了阶段性成效。今年2月，公司又成功取缔了枝江最大的旱雨码头非法加油点，使得邻近的枝江石油江口加油站月增销量近30吨。近期，一座社会加油站主动申请加盟“他有我营”合作，目前已进入实施阶段。该社会站进行形象改造成后，便可投入运营。

责任编辑：周志霞

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