从商品生产到国际定价的产融结合思路

文/金田国际控股（香港）有限公司 张雪瑾

从商品生产到国际定价的产融结合思路

文/金田国际控股（香港）有限公司 张雪瑾

The integration ideas of combination between industry and trade from goods production to the international pricing

这是我第三次在再生铝工业产业链论坛上与大家交流。第一次谈的主题是关于国外再生铝合金企业的一些常见管理思路和方法，第二次谈的是怎么利用资本市场做大做强，这次谈的是从商品生产到国际定价的产融结合思路。

今天主要谈四个问题，一是谈谈铝产品价格，特别是在国际市场上的定价权问题，以及影响这些定价的关键要素。其次要谈一谈在产业格局出现重大变化的过程中，我们行业可以采取哪些有效的竞争策略，使得自己在激烈的竞争中立于不败的位置。第三，谈一谈在现在比较大的国际化的开放趋势之下，怎么利用产融结合的手段和技术，进一步把我们行业做大做强。第四是运作模式的探索。

首先说一说价格与定价权的问题。实际上定价权大家谈了很久，一直说中国的大宗商品的定价权缺失，但实际上缺失定价权并不是一个原因而是一个结果，是我们综合竞争力的结果。作为参与者，大家可能都很清楚，在市场上特别是在再生铝合金行业里面，华东地区什么价，华南地区什么价，铝合金销售的定价通常是比较透明的。不知道大家是否注意过，市场上还有一个特殊的词，叫“新格价”，新格做的铝合金是有它自己的价格，和市场上普遍的价格有少许的差异。为什么市场上会有这么一个特定的“新格价”呢？主要因为新格企业的产能或者说布局，在整个市场上占到了一定的重要地位，这是它的一个综合竞争力的结果。当它的竞争力或者市场影响力相当大的时候，自然在一定程度上掌握了市场上的定价权。

国际市场上也是一样，国际定价权也是国际竞争力的结果，也就是我们中国再生铝合金行业整体竞争力的体现。从国际竞争力的角度，可能竞争的要素更宏观一些，涉及到各个国家的法律环境、税收政策以及整体的文化。应该这么说，如果说我们需要在国际上获得一个定价权的话，很重要的一点是要参与到国际定价的市场中。国际定价的市场到底是在哪里，这是关键问题。国际上的价格，它产生的机制是什么，我们需要重点关注。一般来讲，市场上的价格分作场外价格和场内价格。某加工厂跟上下游销售或者采购的过程中形成的价格，通常是两两之间的价格，我们管这种两者之间产生的非公开性质的价格都叫做场外价格。而场内价格是什么呢？是指公开市场，例如交易所通过公开竞价形成的一些价格。举个例子，像伦敦金属交易所或者上海期货交易所每天公布的价格就是我们所说的场内价格。在国内，上海期货交易所暂时还没有再生铝合金锭的品种，但是在LME是有这个品种的。我给大家看一下目前我们国内已经有一些注册的品牌，在伦敦金属交易所，不管是铝合金锭还是NASAAC，这两个标准的品牌里面都有我们中国的若干个品牌。这个生产商大家可以看到，包括苏州华美、上海新格等，他们都是国内的参与者。这说明什么问题呢？要想拿到国际上的定价权很重要的一点，咱们得到产生这个价格的市场中去，参与这个市场，最后的目的是能够提高我们整个行业的产出和效率。

我早年跟新格接触的时候，新格谈到自己在LME有注册品牌。当时一个非常有利于他们的要素就是国内的再生铝合金锭的价格比较低迷，他们看到LME的定价比较高，就采取了一个交库的方式，相当于多了一个较好的销售渠道。在国内竞争非常激烈的情况下，他们会通过LME实现比较好的销售价格，对于提高工厂的运营效率也是非常有帮助的。

其实中国的再生铝合金行业在国际上的影响力是非常大的。我早年在美国工作的公司也交易再生铝原材料，相关交易员每天早上来上班第一件事都是先问新格和怡球设在美国公司的采购价格是多少，以他们境外公司的采购价格作为他每天在全美市场采购的一个定价基准。从这个角度上来讲，实际上我们中国的再生铝工业早就在市场上占据了相当重要的定价能力和地位。

在中国再生铝工业的产成品定价上面，后续需要全行业一起来推动很多的工作。我刚才提到，LME里面其实已经有再生铝合金锭的品种了，但是在上海期货交易所还没有这样的品种。我记得两三年前上期所论证过是不是要把再生铝合金锭作为一个交易品种，出于种种原因目前还没有上。但是现在的中国资本市场迎来了商品期货再次发展的时期，正如上午各位专家所讲的，中国的整体经济进一步向实体方面进行倾斜，我们所看到的大宗商品市场不管是中国证监会也好还是各个期货交易所也好，都是纷纷表态，要继续增加大宗商品交易的品种，为我们的实体行业提供更多的定价和风险管理的工具。希望大家都能积极行动起来，推动我们铝合金行业相关材料或者产成品，利用市场化手段来增加定价能力，很重要的一点就是要入场，想办法参与到这个市场中，掌握生产和销售上的主动。

接下来我们说一下新环境下的竞争策略。今天上午领导和专家都进行了非常精彩的论述，在谈到竞争策略的时候，我想在这儿提一些小的建议，就是沿着“一带一路”的产业输出布局这方面的问题。现在中国在境外特别是沿着“一带一路”，已经有了若干的产业园区的布局，目前为止已经有20个了，最早的是在90年代就已建成。密度最大的还是在东南亚，另外在东北亚、非洲、中东还有欧洲的中部这些地区，每一个经贸合作区都有自己的特色，有一些是属于综合性的园区，也有一部分是属于专业性的园区。

咱们再生金属整体行业较成熟，但相比原生而言，总体来讲企业规模还是偏小，在这种情况下单打独斗出海，风险还是比较大的。早年出海的企业家们其实是吃过很多苦，历经了很多的困难，也可以说是九死一生。在下一步走出去的过程中，咱们是不是可以考虑抱团出海的模式，利用行业整体的力量，寻求有效的支持，并且在整个过程中做好风险预警和风险管理的工作，使得我们走出去的成功率能够大大的提高。

在此，我特别强调一下龙头企业的作用。刚才所说到的20家境外的合作区域中有一家比较新的，叫中国印度尼西亚聚龙农业产业合作区，这个合作区非常有特点，因为它是由天津聚龙这家公司冠名的，他们主要是做棕榈油产业链，包括油棕树的种植、采果、压榨、粗炼，还包括整个园区内部的物流和配套服务，它是一个全产业链的园区。这个海外的园区，是由龙头企业牵头，在园区中再分类招商，使得整个产业链中上下游的企业都能以不同的形式，一起走出去，并且植入到园区以及园区的周边，最后形成了一个比较大的集群效应，同时它对整个园区对外的交通运输和物流，也起到了一体化服务的作用。它不仅是有自己的生产基地，同时也解决了物流、综合服务等等方面的问题，并且也跟当地的居民形成了非常好的互动关系，融入效果非常好，给这个园区内的企业发展起到了非常好的良性的保障作用。

第三，我们说一下产融结合的策略。现在行业正面临企业融资方式的巨大改变，投资方式的巨大改变，以及整个经营管理过程中风险管理需求的巨大变化。这里有一些关于产融结合发展的模式供探索。产融资本实际上有若干个组成部分，比较重要的像一些国家的产业发展引导基金，或者专项拨款等，不管是通过直接融资或者间接融资，都是投入到特定产业中，赞助自己本产业的发展。这种产融资本的特点就是仅在自己产业范围内的专项投资基金，从一开始它对基金的使用用途会有比较严格的限制和管理。从原来企业的自有资金，演化为一种受托资产类型，由产业专家来打理，用这种创新的投融资方式来支持本产业的发展，在中国产业转型期一方面是比较有效的方式，另一方面，也可以结合金融行业目前已经比较成熟的资金管理和运作，以及投顾管理的模式，能比较有效率、比较规范，而且可持续的来推动我们产业的发展。

在微观的企业层面，大家可能更多的是要把各类金融工具应用到日常工作中。虽然有的企业现在已上市了，有的规模也做的非常大，成了跨国公司，但更多的企业还是要在金融工具的使用上做一些精益求精的学习和训练。这条路径一般会从企业内部的财务部门出发，慢慢形成资金运营部门，这离不开资源的配置和人才的加盟。做的大一些之后，可能会在内部成立财务公司，这在一些大国企可能是较常见的。也有一些企业做大之后，自己再去申请牌照，成立专门的金融机构，服务于自己内部或者说同类型上下游产业链上的这些企业。

如果我们未来越来越利用资本市场来为自己的发展添砖加瓦的话，各位在座的企业家们还要善于讲故事。要善于把企业的发展亮点、特色，以及发展前景中的让投资人能够更多信任自己经营能力的事情，跟外部做一些表达，学会跟媒体、跟资本市场打交道，用讲故事的方式，越来越多的增加自己企业的公信力。

（本文根据张雪瑾在第十四届铸造铝合金产业链发展论坛上的讲话整理而成）