拉手网盈利模式与发展对策分析

常莎莎++雪枫++丁凌++李颛森

摘 要：团购网站发展至今，逐渐融入国人的生活中，成为不可分割的一部分。本文以拉手网为案例进行分析，介绍了拉手网的概况和经营现状，总结出拉手网经营中存在的问题，并针对其问题，提出了应对的策略。

关键词：拉手网 问题 对策

一、拉手网简介及其盈利模式分析

（一）拉手网公司概况

拉手网在2010年3月18日正式上线，通过线上营销整合线下消费的模式成为中国领先的本地生活服务平台。先后收获多笔融资，成为团购行业中融资额度最大的团购网站。但在接下来激烈的竞争中，企业发展出现了诸多的问题，2014年涨幅被美团网超过。

（二）拉手网盈利模式

拉手网的主要盈利模式有：会员制盈利模式、分站加盟盈利模式、活动回扣盈利模式以及广告服务盈利模式。

二、拉手网盈利模式存在的问题

（一）商品描述与实际不符及虚假评论层出不穷

虽然拉手网号称对商品的审核要经过八大程序，但是在实际操作中为了增加商户数量，常常审核不严甚至不进行审核，这直接损害了用户的利益。为了达到推广商品和商家的目的，网站经常有不实的商品描述，比如夸大产品的质量，以次充好，有的甚至是假冒他人品牌的商品或者是质量低劣的产品。有的服务类产品虽然价格有折扣，但是相应的服务也大打折扣。

一些商家为了让消费者购买，雇佣人发布虚假评论，消费者上当后，开始质疑团购网上的评论，不仅会伤害商家的信誉，对团购网的信誉也会造成伤害。

（二）团购客户受歧视

团购消费者经常反应商家对于团购的消费者有歧视，例如服务态度不好，商品质量不如非团购消费者的优质。有时甚至会出现团购产品远不如在店中直接单点优惠，这样会造成消费者对商家产生厌恶感，如果再稍有其他方面的不满，则将不会再到该商家消费，还会在评论中写有不利于商家的内容，造成不可挽回的负面影响。同时，会降低对团购网站的信任度，甚至进行负面宣传。

（三）用户黏度低

在同一城市内各大团购网站几乎内容相似，消费者在选择使用哪一团购网站时有更多的随意性。尽管团购网站的访问量在增加，但是购买量并未提高。其原因是用户的忠诚度低[19]。用户选取哪一个团购网站，主要是看哪个网站能提供性价比最高的产品，由于可选择的团购网站和同类产品非常多，一旦用户认为产品的性价比不高，随时都会离开。

（四）人才流失严重

一线销售员工对于团购网站起着重要的作用，但是他们的待遇却没有因为拉手网获得巨额融资而得到改善，因此就出现了员工集体跳槽事件，这使得一些城市的分站变成了空壳。同时，团购网所需要的专业人才与高校所培养的人才有一定的不同，造成人才供不应求的局面，各家公司疯抢具有一定实践经验的专业人才。

（五）扩张方式单一

拉手网扩张的方式是在全国疯狂式的建立分站，然而企业的人员管理及制度并未能完善。国内专业的电商人才缺乏，拉手网不得不从地方直接招募许多复杂的人员，这样做一方面使得拉手网在起初开拓当地市场时具有明显的优势，但另一方面由于制度并未完善，使得人员管理难度增大，处理不当则会给企业带来重大威胁。

（六）物流管理不精細

拉手网网站中有一些产品是实物配送的，这必然就涉及到了物流问题，拉手网于2001年声称要自建物流体系，但是目前来说物流仍是由合作商家自己联系物流公司进行发货，这就造成了一些商家发货慢，商品包装破损等问题[20]。同时，在网页内无法看到商家发什么样的物流从而进行选择，消费者只能被动的接受，有时商家使用消费者所在地区接收不到的物流，则给消费者带来了不便，严重影响用户体验，对商家和网站都带来不利的影响。

三、拉手网存在问题解决对策

（一）采用严格的商家审查和评论审查制度

商家是产品或者服务的直接提供者，决定了产品或者服务的质量，采用标准化的流程和和规范选择商家显得尤为重要，因此必须要严格执行审查商家的八道关卡，达到提高用户满意度和团购体验的目的。

评论是消费者的重要参考对象，虚假的评论会伤害商家与团购网的信誉度，因此要对评论进行监管，对于评论中经常进行虚假评论的账号进行打击，同时对于商家也要给予一定的惩罚。

（二）加强与商家的沟通

商家的一些服务理念对于消费者的体验至关重要，应当让商家明确团购活动实行的好坏直接影响到客户是否会到店进行二次甚至更多的消费，让其主动对店员进行培训，提高服务人员素质与能力，只有这样消费者才会积极参与到团购活动中去。

（三）提供有针对性的商品

将用户进一步细分，网站垂直化发展，在数量众多的团购网站中有自己的鲜明的特点，为用户缩减精力与时间，享受更加精准和高效的服务。推出区别于其他团购网站的产品组合，例如针对大学生的毕业聚会推出饭店与KTV捆绑式更加优惠的套餐，精细化到不同的人数不同的档次。针对人群的不同，如家庭，情侣，朋友设计出有趣的周末规划。简而言之就是优化产品组合与设计。

（四）提高员工的待遇

现代员工对待遇的要求不再是单一的对薪资的要求，因此对薪金福利待遇的设计要更加人性化与合理化，以充分调动员工的工作积极性。同时完善员工培训制度，让员工各方面能力得到提升，看到自己职业生涯发展的前景，这样才会更好的为企业创造价值。积极营造企业的内外部环境，提升员工工作的舒适感及对企业的归属感。创建优秀的企业文化，领导层带头展现企业文化，让员工为能够成为企业一员而感到骄傲。

（五）扩张方式多元化

拉手网可以采用并购地方优秀的团购网站与自建分站相结合的方式进行扩张。自建分站投入高并且容易造成不规范建站，而地方优秀的团购网站拥有一定的用户和商家，更加了解城市的商户和用户的需求，可以帮助网站减少资金的支付和时间的投入，加速对市场的开拓，有效提高品牌知名度。 如若必须自建分站，则要配备完善的人才，各部门各司其职，严格执行制度和流程。

（六）物流管理精细化

尽可能的将物流进行统一配送，如在团购量较大的一线城市设立仓储中心，这样既可以保障时间的可靠性，又可以保障商品包装的完好，如果暂时无法做到统一或者建立的成本过高， 那么可以采取与第三方物流公司合作的方法，在节省成本的同时学习优秀的物流管理经验。需要改进的是要在商品页面上明确标出商家所使用的物流公司，以供用户挑选，减少可能对用户造成的不便。

参考文献

[1]翁君奕.商务模式创新[M].北京：经济管理出版社，2012.

[2]李振勇.商业模式[M].北京：新华出版社，2011.

[3]原磊.商业模式体系重构[J].中国工业经济，2012，6.

[4]魏炜，朱武祥.重构商业模式[M].北京：机械工业出版社，2010.

[5] Jian Chen， Xilong Chen. Cooperation in Group-Buying Auctions[C]. Proceedings of the 39th Hawaii International Conference on System Sciences（HICSS06） Track 6. January， 2010.