浅析角色扮演法在《汽车营销》实践教学中的应用

叶素娇

【摘要】随着汽车销量的与日俱增，汽车销售人才的需求量也在不断增加，这给传统的课堂教学提出了新要求。《汽车营销》作为一门操作性和实践性较强的课程，运用角色扮演法就是一种较好的教学方法，在一定程度上可提升教学效果。本文将以《汽车营销》课程为例，分析角色扮演法在课堂教学中的应用。

【关键词】角色扮演法 汽车营销 实践教学

【中图分类号】G71 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2017）25-0245-01

经过几年的教学实践，笔者发现对于大部分的学生而言，由于其缺少社会实践和经验，对《汽车营销》课程的学习略感枯燥，缺乏学习兴趣，从而导致教学效果欠佳。因此，通过增加学生的社会实践来提高学生的学习兴趣是《汽车营销》课程教学中的关键。《汽车营销》课程由于可情景化程度较高，在实践教学中采用角色扮演法就是一种较为理想的教学方法。

一、角色扮演法的涵義和功能

1.角色扮演法的涵义

“角色扮演法”全称为“角色扮演式示教学法”，又称“情景模拟教学法”。它是在教师拟定的一个仿真的情景中，要求教师根据相应材料和教学内容设计情景，学生根据要求在该情境中扮演相应的角色并进行实际演练操作。该方法重视学生在整个过程中的主体地位，寓教于乐，通过整个模拟情境真实再现来培养学生的实践能力。

二、《汽车营销》课程中角色扮演法的具体实施步骤

在《汽车营销》课程教学中，笔者结合教学实践以“汽车整车销售流程”为例介绍角色扮演法的基本操作步骤。其主要步骤包括设计情景、分析情景、角色扮演准备、角色扮演实施、评价总结。具体步骤如下：

1.设计情景

设计一个合理的且具有代表性的情景是角色扮演法的基本前提。笔者从《汽车营销》课程中选择具有典型性和代表性的内容进行情景设定，且设定的情景在实践中要具有可模仿性和可重复性。根据“汽车整车销售流程”的教学内容，设定以下几个场景：展厅客户接待、客户需求分析、车辆展示与介绍（六方位绕车介绍法）、试乘试驾、异议处理与促进交易（签订购车合同）、交车服务、车辆的售后跟踪。但由于受条件限制，笔者在教学过程中主要选择销售人员与客户接触较多的三个环节作为教学重点，即“展厅客户接待、客户需求分析、六方位绕车介绍”。

2.分析情景

情景设定后，教师进行分析情境，并强调在情景模拟过程中应用的知识要点、注意事项、角色扮演的流程要点等。同时推测在角色扮演中可能会出现的突发情况，并提示学生可采取的解决办法。例如：在汽车展厅接待过程中，如遇到多人同行时，销售顾问在接待顾客时应注意什么？这一步骤的目的是让学生在了解情景的基础上主动思考、积极参与、形成共识。

3.角色扮演准备

完成情景分析之后即进入角色扮演的准备阶段，该阶段的主要任务是进行角色分配。角色分配中可将角色分为场上角色分配和场下角色分配。场上的角色分配主要是指教师通过与学生沟通并结合“参演”学生个人的特质合理分配角色（例如展厅接待中可设置前台接待、销售顾问、顾客等角色）。场下角色分配是指教师对“不参演”的学生进行指导，提出相应的观察性问题（例如：1.观察在整个接待过程中，销售顾问在细节方面是否符合规范操作流程，如有不妥，请指出；2.观察顾客在三个环节的表现，判断顾客类型，作为销售顾问应做如何应对？）。这样一来场下的“观众”就不会无所事事，只看热闹，课堂自然也不会显得一片混乱，以良好的气氛保证下一步的讨论交流。

4.角色扮演实施

角色扮演法的实施是角色扮演法关键步骤，在整个模拟环节中，“演员”会根据自身的角色逐步进入设定的情境中。扮演者的表现是否符合规范要求主要取决于扮演者的艺术表现能力和对角色的认知程度。但为了突出角色表演的现实意义，需要注意的是学生在进行角色扮演时不必完全受特定的情境的限制，完全可以进行即兴发挥，只要符合设定的情境即可。在这个过程中，教师也应当提醒场下的“观众”，不要对整个模拟的过程予以苛求，而要抓住要点并适时进行换位思考。例如在"客户需求分析”情景模拟中，当客人到达展厅，销售人员迎接后必须对其需求进行分析，了解顾客购车意向（车型、用途、价位、性能等）。可以采用相应的话术，例如：“王先生，不知道您今天有有没有中意的车型呢？需要我帮您参考一下吗”；“不知道王先生这次购车主要是商用还是家用代步？”；“王先生，为了能更加准确地给您介绍一款适合您的车，冒昧地问您一下，您这次的预算大概是多少？”类似这样的话术可以逐步了解顾客的真实需求。（但在这个情境中，若顾客表现出不耐烦和焦躁情绪，作为销售顾问又该作何处理，是给“观众”和“扮演者”提出的问题。类似问题的解决有助于提高学生的分析判断能力和随机应变能力）

5.评价总结

当角色扮演整个过程完成后需要对该活动进行总结评价。主要可采用扮演者自我评价和他人评价两种评价方式。自我评价主要是扮演者针对自己在整个情景模拟中的表现作客观的自我评价，他人评价是指其他学生根据角色扮演者表现力分析其与社会角色期望的差距。例如：在汽车产品介绍时，如果扮演者能够及时回答顾客提出关于车辆性能方面的疑问并解除其购买顾虑，那么他扮演的销售顾问这一角色就是成功的。最后，教师要对各个角色进行总结评价，另一方面要对角色扮演中存在的问题和收益进行分析。

三、角色扮演法的教学评价

角色扮演法有别于传统的教学方法，它注重互动教学，是对传统课堂的“颠覆”。《汽车营销》课程运用角色扮演法能有助于教师到达预期的教学效果，它一方面能够活跃课堂氛围，另一方面可以提高学生的学习乐趣，激发学生的学习热情，变被动学习为主动学习。在角色扮演教学过程中，有时教师也可以参与其中进行角色扮演，能达到教学相长的效果。此外，角色扮演法有助于学生了解自身未来职业特征，并能更快适应未来职业环境。

参考文献：

[1]张国玉，王珍，王俊峰.角色扮演法在实践教学中的应用[J].兵团教育学院学报，2010（6）.

[2]尹郑江，角色扮演法在市场营销实践教学中的应用[J].承德民族职业技术学院学报，2005（1）.