不赚钱的玄机

唐效英

17岁的岛村芳雄在东京一家包装材料厂的门市部当店员。在工作中他发现，商家会提供一个纸袋子让顾客装商品，而每个袋子都离不开拎口上的麻绳。他觉得做麻绳生意一定赚钱，可他一无经验二无资金，怎么办呢？一个全新的销售策略在他的脑中萌生，这就是后来闻名世界的“原价销售法”：以厂家的原定批发价买进，然后以同样的价格卖出，中间商不赚一分钱……

岛村芳雄先是赶往麻绳之乡冈山市，他找到其中一家麻绳厂商，拿出全部积蓄以5毛钱一条的价格买进麻绳；然后又原价卖给东京的纸袋工厂，结果他的低价吸引了东京的所有纸袋工厂，几乎所有人都知道“岛村芳雄的麻绳最便宜”。于是，各地的订单像雪片一样纷至沓来，短短一年时间，岛村芳雄的平均每日交易量达到了1 000万条之多。

这种无利润的生意做了一年后，岛村芳雄就控制了整个东京的麻绳市场。此时，他心中觉得时机已经成熟，于是开始了第二步行动：他先是拿着批发单据找到订货客户们诉苦：“你们看，到现在为止，我是一毛钱也没有赚你们的。但是如果再这样下去，我只有破产了。所以无论如何你们得给我加点价，只有保住我不破产，你们才能继续享受远低于市场的采购价。”结果客户们纷纷被岛村芳雄的真诚所打动，心甘情愿地把订购价提高了5分钱。

紧接着，在与冈山市麻绳厂商的洽谈中，岛村芳雄如法炮制。当冈山市的麻绳厂商代表看到岛村芳雄手中的海量客户单据时，大吃一惊，也毫不犹豫地降低了5分钱。

那边升5分，这边降5分，1毛钱的差价就这样形成了。以岛村芳雄当时平均每天销售1 000萬条的交易量来计算，他每天的利润就可以达到百万日元。

“真正的智者不会计较一时的得失，他们往往把眼光投向更远处，今天的损失有可能正是你明天的大财富！”岛村产业公司董事长岛村芳雄在他的自传《卖麻绳的人》中这样写道。