市场营销中的体验营销应用实践分析与阐述

陈鑫杰

（浙江工商大学工商管理学院市场营销系 浙江 杭州 310000）

【摘要】体验营销是一种新型的市场营销模式，具有参与性、互动性、情感性及营销手段多变性等特点，目前市场营销中的体验营销还有一些问题，本文针对这些问题来探讨下促进市场营销中体验营销发展的建议。

【关键词】市场营销 体验营销 特点 问题 发展

一、体验营销的特点

体验营销是企业根据产品特点和顾客特点，通过营销活动，让消费者参与到产品体验中，让消费者直观的感受到产品魅力，从而提升消费率。体验营销主要有四个特点：参与性、互动性、情感性及营销手段多变性。

参与性的特点是体验营销的必要特点之一，通过体验营销活动，消费者直接“把玩”企业的产品，他们不再是被动的接受信息，可以主动参与到活动中，成为主体，从而产生购买欲望。参与是体验营销重要的一个部分，没有参与就无法获得体验，就不能产生正方向的消费感知。顾客体验感越好，购买欲望也会越强。

在体验营销中，企业与消费者通过互相交流，从而形成良好的互动关系，当消费者和企业有了良好互动关系，消费者才会更愿意了解企业和产品，才会愿意购买，成为企业的忠实用户。

顾客购买产品除了看质量、看价格以外，还有其他原因，其中情感因素是很重要的一种。体验营销就是通过与消费者情感交流，加强顾客的粘性，让消费者对产品有好感、对企业有好感，从而达到长期购买的目的。

体验营销手段会随着产品不同、消费群体不同、环境不同等有所差异，比如星巴克的体验主要是氛围塑造，奶制品的体验就是超市试吃等，有针对性的、不同的营销手段能够给消费者带来愉快的体验。

二、当前市场营销中体验营销的问题

（一）营销观念落后

大多数企业在开展体验营销活动的时候，营销观念比较落后，只是单纯的对自己产品的功能和特点进行宣导，但是对消费者的实际需求却没有深入挖掘，不清楚消费者真正关心的点是什么，因此，整个体验营销活动开展比较粗浅。因为营销观念落后，体验营销的内涵认识不清，只是单纯的开展一项体验活动，没有从消费者的角度来看待事物，所以体验营销活动的举办效率一般。

（二）体验营销缺乏互动性

体验营销最大的特点就是互动性，但是有些企业在开展营销活动的时候只是通过对现有资源的利用，来进行体验活动，并没有发挥体验营销最大的特点，销售方和顾客之间的互动比较少。顾客是一种隐性资源，因此在开展体验营销活动的时候，要从产品销售方和顾客两方面着手，要提高对客户资源的重视，从而提升体验营销的效率，提升顾客的参与度，让顾客对产品真正的了解，并解决他们的实际需求，从而刺激消费。

（三）缺乏科学系统的体验营销战略思维

在体验营销活动中，有些企业将体验营销作为单纯的销售手段，并没有深层次的研究。一些企业为了短期内提升产品知名度和市场销售率，只是将体验营销作为一种短期策略，没有融入到企业长期发展方针中。开展体验营销的时候，缺乏系统的连贯性，只是对销售环节重视，强制推销，让顾客难以接受。

三、促进市场营销中体验营销发展的建议

（一）在营销策略中合理运用体验营销模式

体验事是客观存在的一种心理需求，通过一定的产品体验来满足消费者的心理需求，因此，要想有效的提升客户的心理需求首先需要提升产品本身的品质和质量，只有提高来产品本身的核心竞争力，才能给客户更好的体验，以达到客户的期望值，从而满足客户的实际需求，刺激客户消费。其次，要提升产品的包装内含，可以采用不同的包装设计，以吸引客户的注意力，同时又彰显产品本身的品质和内涵，以满足消费者不同的需求，进而提升消费者的视觉需求。第三，在进行体验营销活动的时候可以采用价格策略，通过一系列的定价策略来加强消费者的整体成就感，提高消费者的真实体验，让消费者感觉可以用最低价的的产品来获得较高的享受，从而让消费者感受到物有所值，以刺激消费。第四，在体验营销活动中可以采用分校的方式，通过产品的分销，在终端市场进行体验营销，最终获得更多消费者来体验产品并对产品有正题的认知，从而促进消费。第五，在促销中开展体验营销策略，在进行各种产品促销活动的时候，促销员有针对性的对消费者展开产品介绍，提供各种产品体验服务，来提升消费者对产品的整体认同感，从而刺激消费，另外，促销也会带动整体气氛，通过激发消费者的好奇心来吸引更多消费者的注意，从而带动消费。当然在进行不同的体验营销活动的时候，需要定位好营销主题，比如明星效应、表演形式、传递正确消费观念等各种主体，以刺激消费者，满足不同消费需求，提升消费者的购买欲望。

（二）体验营销要明确顾客为中心的消费理念

体验营销的对象是消费者，所以需要对消费者的实际需求进行分析，明确他们的实际需求，才能更有效的进行互动，从而提升消费。体验营销是面向大众的一种营销模式，会遇到形形色色的消费人群，因此在开展体验营销活动的时候，真对不通的消费人群的不同需求，要提供个性化的消费体验，在整个体验营销活动中，要尊重消费者的各种需求，深入了解消费者的需求后，采用针对性的有效方法，以满足消费者的不同需求。在进行体验营销的时候，始终坚持要以顾客为中心，要为消费者提供优质的服务。因此，在开展体验营销活动之前，要先做好市场调研活动，做好顾客心里需求分析，通过了解顾客的兴趣爱好，有针对性的服务，才能够建立起良好的客户关系，从而全面提升体验营销質量。

（三）提高对文化内涵的重视

在开展体验营销活动过程中，要将产品自身的文化内涵不断提升，以提高产品整体价值，可以通过对我国传统文化的渗透来加深产品本身的内涵，从而激发消费者的体验感受，满足消费者的一定需求，进而刺激消费，加强体验营销的根本目的。比如在超市进行某品牌的粽子促销的时候，可以通过与端午节屈原的故事相结合，引出粽子的来历，进而通过品粽子过端午纪念屈原这样的主体，来加强与消费者的互动，进而引发共鸣，促进消费。

四、结束语

体验是消费者对产品的感受，好的感受能够促进消费，因此在开展体验营销活动的时候要合理运用营销理念，明确以顾客为中心的消费理念，重视文化内涵，从而刺激顾客消费。

参考文献：

[1]雷宇.市场营销中的体验营销应用与问题研究[J].现代经济信息，2016，（12）.