L公司与M公司战略联盟方案设计

林俊 桂林理工大学管理学院

L公司与M公司战略联盟方案设计

林俊 桂林理工大学管理学院

论文研究工作将针对L和M公司的实际发展情况，参照当前国际贸易市场发展现状，制定战略联盟方案，为其今后的发展指明理论方向，开拓全新发展场景，消除双方发展桎梏，实现对现有发展的有效突破。L和M公司将以自身核心业务体系为基础，一方面帮助M公司会员厂商完成生产优化升级，另一方面开拓国际贸易市场的业务渠道，帮助会员开展中高档贸易市场的竞争，持续输出高品质定制产品，赢得国际贸易发展优势。L和M公司将建立人才资源共享机制，确保新项目发展能够获得人才资源、技术资源的全面保障。

国际化 战略联盟 融合 创新 发展

一、国内外文献综述

（一）国外文献综述

Coase发表的《企业的性质》中，提出战略联盟是企业之间开展深层合作的有效保障，是现代贸易发展过程中最具效力的合作模式之一，其独有的合作模式能够有效消除企业之间的交易成本，实现交易效益的最大化，同时，能够有效结合双方的发展优势，实现融合发展，发挥出巨大的推动作用，在现代化发展的过程中，提供了充足的动力。

美国学者P·Marity和R·H·Smiths认为，在西方现代经济发展过程中，战略联盟发挥了极为重要的作用，实现了多种联合方式的有效融合，将很多企业带入了全球化发展的领域，因此，战略联盟已经成为国际企业开展跨境贸易和国际贸易的主要方式之一，其能充分利用双方的发展资源，实现对新市场或传统市场的深度开发，有效解决企业的发展瓶颈。

（二）国内文献综述

中国学者何霞在2016年提出，在中国企业发展历程中，战略联盟方式早在商业初形出现的最初阶段就已经形成了，通过契约形式加深双方合作，以两个家族或企业的合作发展为基础，通过双方的信任交换，获得长久的发展并迸发出更为强大的力量，有效消除市场竞争带来的风险和压力，实现自身的跨越式发展。

苏晓华在2017年对中国改革开放以来的战略联盟案例进行了深入研究，指出在改革开放之后，战略联盟合作的思想开始进入中国市场，相比传统的战略联盟合约形式，西方的战略联盟合作体系更为健全，也更为科学有效价值。中国企业开始接受了战略联盟的合作思想，并逐步掌握了健全的战略联盟管理理论体系和科学体系，能够有效利用战略联盟方式，开展主动的世界贸易市场拓展。

二、L公司与M公司运营战略分析

（一） M公司的战略分析

1.L公司背景介绍

L公司是自1985年在香港创办的全外资公司，长期从事对外贸易供应商审核和出口产品质检工作，是世界各国大超市零售商的首选合作实体。其出具的测评结果被世界各国大超市零售商认定为权威，用作评估合格供应商的依据。其开设在中国的分支机构拥有雇员三百多人，大概占员工比例15%的管理层的国籍覆盖非常广泛，外籍员工占比61%，海归员工37%，能够为国内所有地区的优秀零售企业提供验厂和质检服务。

2.用SWOT分析制约L公司发展的瓶颈

（1）优势

L公司能够提供全球化的质检服务，能够迅速在新市场中拓展业务。L公司对工业体系熟悉且拥有的大量生产数据，能按照世界各地不同标准和需求指导生产企业进行产品的升级和转型。L公司会接触到客户准确的采购需求这一重要的市场信息。

（2）劣势

L公司目前盈利能力下降，发展动力缺失，面临巨大的发展困境。劳动力青黄不接，工作效率整体下降，老员工众多福利支出压力大。承载员工穿梭于工厂之前的交通工具票价越来越贵。

（3）机会

国内市场中将涌现出一大批优秀工业企业，L公司可以将中国企业开拓成为自己的新客户。L公司的技术基础良好，接触新产品的点和面都广，有机会开发新的行业购买者作为新客户。产品更新换代的交替期越来越快，零售商采购的次数势必几何级数增加，为L公司带来更多的业务量。

（4）威胁

L公司面临的核心威胁是来自政策方面的威胁，无论是国际贸易政策调整，还是生产标准政策调整，更有汇率关税运输的调整，都会对企业的经营造成一定不利的影响。

（二） M公司的战略分析

1. M公司背景介绍

M公司是一家全中资的传统国际贸易公司，2000年在南京创立，是南京市重点扶持企业，拥有三百多名员工，管理层占总员工数量的27%，大部份管理层来自国企，主要经营国外市场的零售产品的采购销售服务，旗下拥有大量长期合作的会员厂家，2010年在沪交所上市。M公司能够进行多种产品的销售，产品涉及范围较广，拥有一定的国际市场地位，在历年的发展过程中取得了一定的成绩。

2.用SWOT分析制约M公司发展的瓶颈

（1）优势

M公司在国际贸易市场还是累积了一定的认知度，拥有大量本土会员厂商，生产的产品多样，市场发展潜力充足，能够进行多种类型的市场融合发展。

（2）劣势

开拓客户的能力和渠道弱，在价格方面的竞争实力不足，缺少中高端优质产品供应。没有长期稳定的客户得到稳定的订单数量，无法降低产品成本。

（3）机遇

中国制造业的转型发展速度快，已经有很多企业开始了转型升级，优秀产品数量逐步增加，企业对自身亦提高了要求，对M公司的沟通越来越畅顺。国家的一带一路政策，为M公司引入了新的贸易渠道，国际贸易业务取得国家提供大量的支持。运输公司内部的运力整合思维，将为M公司的运输成本带来看得见的节省。

（4）威胁

产品品质威胁是M公司面临的核心问题。产品的功能性和适应性亦越来越在销售中扮演关键的角色。

三、L公司与M公司战略联盟的方案

（一）创新的组合，打造各自的品牌

1.工艺、产品升级组合

L公司将对厂家会员现有的生产线整合、调整，从根本上扭转国内工厂生产不规范、产品品质偏低、产品升级困难的基础问题，实现工厂基础生产的全面提升。为同一工艺厂家会员统一引入国际化生产技术，整体降低引入成本，全面改造生产工艺、机器，

2.国际贸易市场优化

M公司的国内厂家会员生产数据将与L公司的国际客户采购需要数据无缝接轨，市场环境情况、市场竞争情况、市场需求情况等这些数据均可转变为M公司的贸易发展资源，从而加快M公司的国际贸易市场发展，使其能够获得更大范围的销售市场，摆脱现有的市场局限性，实现更快地发展。

3.产品服务定制组合

在上述数据的基础上，M公司可以为会员工厂的生产和制作指明方向，L公司可以形成配套的设计开发具体方向，帮助会员工厂前瞻性地生产市场最需要的优质产品。M公司可以针对性地打通销售沟道，提供物流、信息技术、产品运输等服务；L公司能够帮助会员工厂快速获得标准化认证和销售许可，快速进入市场。

（二）增值服务实现多元化收益

1.企业质检服务

L和M公司可为厂家会员提供全新的质检服务，包括国际质检、国内质检和企业质检三种服务类型，帮助企业建立完善的质检体系，有效推动企业产品的升级和发展，拓展多方的业务量。

2.产品设计服务

L和M公司将为会员厂家提供全面的产品设计服务，帮助中国企业实现产品设计的全面升级，打造符合国际化发展需求的全新产品体系。

3.生产设计

L和M公司将围绕生产流程、技术等进全新的设计，帮助企业解决自身的生产问题，实现生产技术的转型升级，让企业能够按照国际化标准，进行高品质产品的生产。

4.标准查询服务

L和M公司将建立国际贸易标准查询系统，帮助国内外企业进行全面的标准查询，使企业能够了解客户当地最新的标准变化情况，有效指导企业的开发和生产。

（三）人员的整合减少交易成本

L和M公司会由双方的专业技术人员、质量检测人员和研究人员共同组成核心团队，对现有的质检业务核心技术进行深度解剖、复制和平移，使新项目具备L公司现有服务的核心素养，又能为M公司会员厂家提供最优质的低价服务。L公司与M公司的市场团队将统一整合，作为项目的主要推动人员，一边对国外市场进行深度开发，一边确保获得国营企业的有效支持。

四、缔立战略联盟风险的防范

（一）人员流失

L和M公司在战略联盟缔立过程中，因为双方人员的磨合、整合、优化会引起工作习惯、工作文化以及沟通上的很多冲突，人员的流失在所难免。需要提前建立完善的人才招聘和培养机制，通过三方协同招聘、协同培养和集中发展的方式，培育一批具有较强业务能力的核心人员，应付高强度的新项目推进，亦保证各自主营业务有足够的人手从事传统的工作，确保公司的正常运作和利润。亦需要建立人才互通机制平衡薪酬差异，人才的内部流动性被充分激活，大量优质人才会留在项目体系中，还将根据实际发展情况，不断进行人才管理制度的创新和改革，吸引更多优质人才加入到项目中来，为项目带来持续发展能力。

（二）市场认知度缺失

M公司的厂家会员对L公司的认知度不高，同样L公司的客户对于M公司的权威性未有了解，当前的发展前景并不乐观，L与M公司除了要尽力维系各自市场领域的自有知名度外，还需要创造机会和空间向各自的客户推介战略联盟另一方的实力和优势。双方的战略联盟成功，迫切需要打造一个成功案例来吸引市场的目光。

（三）战略联盟搭建周期长成本高

L和M公司战略联盟搭建过程中，L公司将通过业务输出的方式，对M公司会员厂家进行全面的升级改造，虽然厂家有受益，但在没有销量提升的直接刺激下厂家是不会愿意支付任何费用的，双方协商该费用前期将由M公司统一支付。但L公司的报价，很体现双方合作信任的基础，而项目多快能为双方公司带来实际的收益，亦很影响M公司愿意坚持多久为这一行为支出。双方需要就费用和周期，达成一致的意见，忠诚执行。

（四）第三方因素

有时国内企业封闭的思想，行业特有的淡旺季，国内设备的先进程度和费用等，亦会为L和M公司战略联盟新项目的推进带来阻力，甚至最后半路夭折。这样的过程既打击了自己员工的积极性，亦耗费了时间精力甚至财力而收获不到设想的效果。厂家会员对项目体验后的口碑亦会因应企业自身的考量，难免出现偏差。一旦反响不好，势必引来连锁反应，受到其他不明真相或者半信半疑厂家会员的无端猜测和负面评价，使得L和M公司战略联盟的推进寸步难行，更有甚者会影响双方原来的传统业务，这是需要L和M公司仔细推敲，去解决的严峻难题。

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