市场开发工作的认识与思考

倪德宏++于洋?宁孝文

摘要：市场竞争无处不在，而竞争的实质就是在同一平台上的同行之间搏弈和角逐。优胜劣汰，适者生存，是客观的自然规律，也是企业竞争的游戏规则。

关键词：经营理念；市场开发

在从事市场开发的团队工作中队员们，无时无刻不在想如何做好工作，期望能达到“立竿见影”的效果，为公司更多的争取到一些市场份额。在这里，我们想结合从事市场开发工作的感受和思考，谈一谈对市场开发工作的几点认识。

一、市场开发的关键要素：是企业最高管理者的经营理念

市场竞争无处不在，对于我们建筑行业的施工企业来说，竞争的实质更是同行之间在同一平台上的搏弈和角逐，而竞技的平台就是市场。那么如何才能使自己立于不败之地呢？兵法云：“知已知彼，百战不殆”，这就要求我们增强对竞争对手的了解和对市场的把握能力。

市场开发是企业生存与发展的根本和命脉，而市场开发的关键要素是企业最高管理者的经营理念。这是因为最高管理者是企业经营方针、战略的主要制定人和决策者，最高管理者的经营理念关系着企业发展的走势，兴衰与成败，离开了最高管理者的前瞻、指挥和支持，市场开发工作将形同虚设，无所作为。

二、市场开发应当是一项长效工作，是公司长足发展战略之必需，而非公司当年生产经营状况的需求

本单位是专业从事无损检测施工的特种作业公司。长期以来，为适应市场需求，一直以独立资质的法人公司（东方检测公司）进行运作。与其它同级的分公司不同的是，检测公司不仅要“面对现场”，更要“面对市场”，每年的施工工程项目90%以上要面向社会市场独自投标承揽，这就要求检测公司要有较强的市场开发意识和市场开发的能力。

我们大家十分熟悉的管理学中的“木桶理论”，指的是一个企业的各项管理工作要努力争取在同一个较高的基准线上，不能因为某项工作的不到位而使公司整体管理工作停留在一个较低的水平。对于市场开发，结合“木桶理论”笔者有着另外一种诠释，同样的一个“木桶”，“木桶里的水”代表着我们所占的“市场份额”，也可以理解为我们当年所承揽的工程量。我们都知道“大河有水小河满，大河无水小河干”，但是河里（市场）有“水”（工程）不等同于我们家里（公司）有“水”（工程），家里（公司）有“水”（工程）不等同于就能满足我们的“生活所需”。市场开发工作就是要尽一切努力找到“水源”，再一担一担（单项工程）挑到家中（揽到手中），储存于“木桶”之中，供我们按需取用，满足我们的生活之需，使我们的生活更加“滋润”。

三、只要有了大量的中标工程储备，才可以保证公司快速持续的发展

作为施工企业我们不怕工程多，而是怕没活干。例如东方检测公司，假设当年的工程我们施工任务较多，完全可以采用战略合作的办法，这样不仅可以增加公司的利润和业绩，也可扩大公司在一定区域内的影响，树立公司的形象。可充分发挥专业公司资源的优势，对于大一些工程项目，可以选派技术骨干担任项目经理或项目副经理，同时派谴技术负责人直接对工程质量进行监控、把关，而对一些较小的工程，则只需派谴技术负责人及复合型人才，重点进行质量把关，只要管理到位，就可以杜绝因合作可能产生的负面影响。

四、市場开发依赖于市场信息，信息的来源是我们的信息网络

网络的建立不是一蹴而就的事情，需要我们长时间的用心编织，一丝一扣用心织成，只有这样才能达到“疏而不漏”的功效。信息网编织的越大，回报自然越大。信息来源渠道有很多，主要的应该是国内几个大型石油（化）设计院，他们做的是项目实施阶段的前期工作，通过他们可以让我们较早的了解一些工程信息动态，再有就是通过工程施工不断接触熟悉的业主和没有竞争关系的监理公司。当然事物的发展规律是一个不断运动、变化和发展的过程，所有的跟踪工程在没有签订合同之前，任何的变故都可能会发生，我们要紧盯目标，随时调整对策，稳妥应对。

五、市场开发是公司的外部工作，市场开发工作的实质就是开拓、是进取、是扩张

市场开发有别于其它各项管理工作，我们平常所说的管理，实际上是公司的内部管理，不可能管理公司的外部事物。如在施工实施时的项目管理，而市场开发是在工程承揽时的对外工作，是公司形象、信誉和实力的综合展现，是开拓、是进取、是扩张。需要集公司最具优势、最具竞争力的一面，以良好的形象、素质和策略，战胜对手，赢得业主的信任，拿到工程。市场开发应当是一个高效运行的体系，正如公司现行的管理体系，质量体系一样。而对从事市场开发工作人员的业务素质和机智要有一个更高的要求，因为他代表着一个公司的形象，实现的是公司

的利益。

六、市场开发是一项极富挑战性的工作，需要我们以饱满的热情，积极态度和持之以恒的精神

对市场开发工作笔者的理解是：要眼里有活（市场存在的拟建工程项目）；心中有数（中标后可实现的利润空间）；闻风（信息）而动；目标准确（项目主管和目的明确）。

西部是我国油气资源相对集中的地区，特别是塔里木油田更是油气资源开发的一块热土，对于检测公司来说的确是一个大市场，应是开发的重点。近五年，每年都有新的资源发现并有计划的实施开采，对此我们专门制定了工作计划。

以上所述，是笔者在从事市场开发工作后，在实际工作中的感悟和一些不成熟的观点，期望通过此文能有机会得到专家的指正，聆听专家及同业者的心经，以提高自己的业务素质。