多管齐下加强学生销售沟通能力的培养

邱支元

中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1002-7661（2017）12-0044-02

随着汽车进入寻常百姓家速度的加快，汽车销售员成为越来越热门的行业，许多中职学校也都开设了汽车商务专业来培养优秀的汽车销售人员。但是汽车销售工作并没有普通人想象中的那么容易，汽车销售工作其实是一项综合性很强的服务工作。销售人员的沟通能力的高低直接影响销售业绩。

一、汽车商务专业对学生销售沟通能力的要求

销售讲解的基本要求非常简单，四个字：“准确、生动。”销售语言的准确性一方面指的是语言内容的真实、确切，介绍产品实事求是，不能含混不清、模棱两可；另一方面是感情真挚，满腔热情地接待每一位顾客。生动性是销售语言应用能力艺术化的具体体现，它尤其集中地体现在销售者与消费者之间的交流互动中，如果在销售中语言应用不恰当，致使顾客不满意，那留给顾客的负面影响将很难挽回，交易则就很难成功了。

二、汽车商务专业学生销售语言沟通能力的现状分析

（一）思路不够清晰

许多同学在平时销售模拟课的销售讲解中或在假期的4S店实习中，都存在着顾客走到车的哪个部位才讲什么，顾客问什么答什么，在销售中与顾客的沟通显得很被动，致使顾客听不出关于所售车辆的亮点来，从而很难引起顾客的购车欲望。

（二）讲解不够准确

由于学生汽车专业知识的薄弱，在讲解时引起了误解或造成不必要的麻烦。比如，在向顾客介绍汽车转弯半径时，有些学生会告诉顾客转弯半径越大，汽车的机动性越好。事实上，汽车的转弯半径大小与其机动性是成反比关系的。由于学生对专业知识理解错误，所以很容易对顾客的购车行为做出错误的引导，从而引起不必要的麻烦。

（三）语言不够简练

许多同学在平时的销售介绍中，可能是紧张的缘故，总是有许多的不良语言习惯。比如有的学生在销售中总是重复地说“这个、嗯、啊”等口头禅。这样的不良语言习惯不仅破坏了销售沟通的流畅性，割断了销售人员和顾客的思路，而且会使顾客焦躁不安，失去继续听下去的耐心。

三、汽车商务专业学生销售沟通能力的培养措施

（一）加强专业学习，增强销售沟通的有效与针对性

由于汽车产品的特殊性，许多意向客户来店前都做了功课，所以在销售中会碰到很多客户对汽车专业知识的询问。如果销售人员在沟通交流时对专业术语一知半解甚至是一点都不知晓，那么将使销售沟通效果大打折扣。

（二）广泛涉猎，丰富汽车市场知识

1.鼓励学生多阅读——这包括平面媒体和电子媒体。如汽车周刊、汽车之家、爱卡汽车、新浪汽车等等。好记性不如烂笔头，让每位学生都准备一本专门的笔记本，把平时听到、看到的汽车资讯都记录下来，以备以后的不时之需。

2.立足教材但又不局限于教材。教师在平时课堂授课内容的把握上，不要局限于书本，可以有意识地讲授汽车市场上新推出的车型及其特点分析，用以拓展学生的知识面，为学生将来从事汽车销售、灵活运用销售语言储备素材。

（三）重视表现教学，提高沟通能力

1.专业教师要利用现代化教学手段向学生传授知识和信息。在现代化教学中，鲜明生动的图形、声像、动画结合的画面等直观手段，能促进学生对知识的理解与掌握，唤起学生高涨的学习兴趣，扩大学生的视野。

2.在教学过程中，采取多种教学方法，用以提高学生的上课热情以及提升教学的有效性。如可以采用“表现性教学方法”。例如：在上《汽车六方位环绕介绍法》这节内容时，完全可以采用表现性教学法。利用学校的汽车实训基地，让学生真正成为一名“销售顾问”，其他同学扮演“客户”，新车就摆在那里让学生介绍，汽车商务实训基地就成为了学生表现的平台。这样的教学让学生觉得和进入4S店没有区别，通过这样的表现教学，不仅训练了学生的语言表达能力和如何正确使用肢体语言，而且还能克服多数学生在公众场合说话时脸红、动作扭捏、语言不连贯等弱点。

（四）打造第二课堂，丰富职业素养

1.举行汽车销售讲座活动

通过学校组织和老师联系，将前几届毕业的从事汽车销售工作的学哥学姐请回校园，让他们结合自己从前的学习和现在的工作，将自己的亲身体验、感受讲给学弟学妹们听，这种方式有时能起到意想不到的效果，他們的一句话可能比老师课堂上讲一百遍还要有效。我们学校也定期邀请本地的一些汽车4S店或直营店的老总或销售顾问上门“传经送宝”，让学生对汽车销售行业不再陌生，增强自己今后所要从事行业的感性认识。

2.举行汽车销售知识竞赛

汽车销售知识竞赛，主要是通过竞赛，调动学生学习汽车销售知识的积极性，同时为销售沟通能力的培养奠定知识基础。该项活动最好安排在高二进行，因为高二的学生对于专业知识的学习已经有了一定基础，而且关于课外知识的积累也有了一定的程度。在组织这类活动时，坚决不走过场，坚决避免流于形式。务必做到正规，设计好比赛规则、程序、奖惩事项等。切实让学生感受到竞争的意识和体验到成功的喜悦。

3.举行汽车销售模拟比赛

以汽车商务实训室内的丰田卡罗拉作为模拟销售车型，请汽车商务组的老师模拟顾客，学生模拟销售。最后由专业课老师给每位同学的销售沟通能力给予打分评定。通过该环节的比赛，不仅调动了学生学习的积极性，锻炼了语言沟通能力，而且也是对教师专业教学工作的一次检验。

俗话说：一年功，两年脚，十年练就一张嘴。汽车销售沟通技能的训练是一件长久的工作。我们中职汽车商务专业教师的任务就是要引导我们的学生以丰富的方式，多管齐下、深入渗透，让学生在汽车销售职业发展道路上朝着一个正确的方向不断成长、不断进步！

（责任编辑 李 翔）