关于芋丝情侣产品市场运营模式研究

林思琴　王丹

摘 要：新型产品的推出，需要扩大产品的认知度，进入目标客户群体的视野，迅速地吸引顾客，从而达到覆盖市场的目的。随着互联网的不断发展，产品的运营不仅仅停留在以前传统的几种模式上，在互联网的冲击下，兴起了多种以互联网为平台的营销模式。以芋丝这种小众产品为研究对象，通过分析产品的特点和目前的市场状况，研究其所适合的营销模式，从而进行市场推广。

关键词：芋丝情侣产品；电子商务；B2C模式

中图分类号：F762 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2017）16-0052-03

一、芋絲情侣产品市场运营现状

（一）芋丝情侣产品介绍

芋头丝是福建省龙岩市长汀县的特色小吃，深受当地人民的喜爱，是农家们自制的一种果蔬类食品，是用芋头做成的。而福建长汀槟榔芋因当地土壤、气候条件形成独特品质，打出了地方特色品牌。芋头具有体大形美、肉质细软、松酥可口、芳香气浓、味美独特的特点，它富含淀粉、蛋白质、维生素、钙、铁、磷及人体所需的多种氨基酸，是天然营养的绿色食品。营养价值近似于土豆，又不含龙葵素，易于消化而不会引起中毒，是一种很好的碱性食物。它既可作为主食蒸熟蘸糖食用，又可用来制作菜肴、点心，因此是人们喜爱的根茎类食品。

芋头丝的做法简单，经过低温处理后的芋头丝很酥脆，又不失芋头的香甜味，不易发胖，是一种解馋零食，与炸薯条有异曲同工之效。它不像土豆条那么油腻，虽同是油炸品，但在爽口的味道上又胜过了炸薯条的味道。

如果将芋头丝与浓情饮品进行搭配，组成“芋丝情侣”拍档进行营销，让消费者品尝果蔬与浓情饮品之间的互补，“干”与“湿”的创意搭配，给客户一种情侣之间的浓情蜜意。

（二）芋丝情侣产品市场运行现状

1.芋丝情侣市场销售状况。芋头丝的售价为10元/250g，成本低，销售价格低廉合理，利润相当之大。随着家乡旅游业的发展，此产品却得到了许多游客的喜爱，成为大家争相购买的特产，但由于每年的旅游量并不是很高，其游客带动的购买力是极小的，其销售量并未大幅度提升。据调查，芋丝情侣在长汀县城的附近带动力也是极小的，将近75%的居民并不知道有此类产品的存在，抽取一些有品尝过芋丝的居民进行了一个深入调研后发现，绝大多数的人并不知道此类产品的来自于哪里，并且也无从得知哪里能够购买到此类产品。由此可见，芋丝产品的现行销售市场是十分狭窄的，也没有一个成型的销售体系去扩大该产品的销售量。

2.芋丝情侣市场销售模式。据调研，在长汀县，生产芋头丝的工厂占了35%，剩下65%都是一些小型的个体工商户。由于制作芋头丝的方法简单易操作，几乎家家户户都会做这种食品吃，许多当地的老百姓都会选择自己动手操作，选择去购买的几率很小，市场极其饱和。

近些年来，福建长汀市场，随着种植技术的不断提高，品种的不断创新，在当地槟榔芋的产量有一个大幅度的提升，种植面积在不断地扩大，槟榔芋销售势头将会一路看好。目前，已成为该县继烤烟之后种植面积最大的经济作物，到2015年预计该县种植面积将超过烤烟达到10万亩，种植产值将达5亿元（不考虑物价上涨因素）。因此，就原材料而言，芋头的产量大，价格便宜，就地取材方便，产品利润空间大。

二、芋丝情侣产品市场运行存在的问题

初期，刚推出的产品，许多消费者都还在进行观望状态，并不会进行购买，这就需要将之前的宣传做好，进行大量的促销轰炸，以引起消费者的目光。芋丝本身就是一个低成本的小众产品，如果寻找销售点或者设立店面进行销售，不仅极大地增加了它的成本，再加上前期的促销的巨大成本，会极大地降低它的利润空间，还有可能面临负盈利。

在销售过程中，由于产品没有特别大的利润而被商家拒绝作为代售点进行销售，或是促销手段不够诱人，难以吸引顾客的注意，一些超市或者商家拒绝摆放产品进行营销。由于产品的包装不能够满足绝大多数顾客的要求，产品缺乏个性，影响二次销售。

想要拓宽芋丝情侣的市场，在生产运送中就要承担很大的风险。目前，国内的物流体系不完善，有能力覆盖全国、且提供代收货款业务的快递公司缺少，在能够覆盖乡村市场的快递公司更是凤毛麟角，现行的物流体系不够完善，物品的保护力度差。与生产商还有快递方洽谈的价格不在给出的合理范围内，导致价格过高，得不偿失。 如果包装不当，在运输的过程中，产品的损毁率增大，抑或出现一些漏气、毁损、受潮等现象，对于产品来说都是致命的。因此，如果未处理好物流这方面的问题，对于产品的冲击力将是巨大的。

三、芋丝情侣产品市场推广模式

由于芋丝情侣产品相对于其他零售食品来说，是比较单一的产品。因此，如果将之投放在某一外部市场进行实体店的运营是行不通的，不仅增加了产品的成本，还提高了推广的风险。众所周知，随着互联网的不断发展，客户需求的不断多样化以及层次化，B2C模式即（“商对客”模式）无疑是小众低成本食品行业的“春天”，运用网络平台来直接与顾客进行销售，开展在线销售活动，进行一系列的活动促销，极大地节省了客户和企业的时间与空间，节省了成本，提高了产品的获利空间。下图为 B2C模式下的运行流程图。

从上图中可以看出，B2C模式通过图中一整套的流程，可以通过动态监测商品的点击率、购买率、用户反馈，随时调整商品的进货计划，同样也可以减少积压的情况出现，是高效率和低成本的物流体系。而这其中最为核心的也是它的供应链系统，很大程度上节省了地皮和销售人员的人工费用，在价格上可以优于实体店的价格，尤其对于小众产品来说，发展空间是巨大的。而芋头丝是一种不添加任何添加剂成分的农家果蔬类产品，保留了芋头的香醇味，是一种土特产产品。这样的土特产在市场上会有明显的市场优势，产品的成本较低，可以进行价格战，在B2C的平台模式下可以造成一定的冲击，打出知名度，并占有一定的市场份额。而B2C电子商务模式下的三种模式带来的各种资源，可以集中发挥产品的优势，树立产品品牌形象。目前，在网站上，此种果蔬类的产品知名度较小，还未形成一个特有的品牌，这对于芋丝情侣这种较为新型的产品在网站上销售，发展空间还是比较巨大的。以三只松鼠为例，形成一个品牌去营销与定位自己，集合产品优势，挖掘客户的潜在价值，利用BEC模式的优势资源整合坚果类市场，集中营销，打开了市场，并迅速占有一定的市场份额，是小众市场上营销小众产品成功的案例。因此，选择B2C模式对于芋丝情侣产品的运营是正确的、可取的。

以陕西市场为例，据陕西省统计局出的报告，2014年，在限额以上企业（单位）消费品零售额中，餐饮收入191.33亿元，比上年增长3.1%；商品零售3 540.93亿元，增长13.9%。其中，吃类商品369.75亿元，增长13.2%，全年居民消费价格总水平上涨1.6%，食品2.8%，非食品1%。由此可见，在陕西市场上，食品的消费比例在不断地上升，随着居民收入的增加，居民花在食品的支出比例也在不断增大，这也意味着，陕西市场的推广潜力是巨大的。陕西的消费品市场活跃，消费品市场商品丰富、价格平稳、成交活跃。随着陕西省的经济拉动，人们的消费购买力也越来越强，食品市场占有率也不断在增长，可与许多一线城市相媲美。无疑，将产品投放在该市场是正确的，如果产品能够通过BEC模式运行下将产品销往此类地区，相信可以在短期扩张市场，增大产品的销售量，带动芋丝情侣的销售量，产品的可塑造性很大。

四、芋丝情侣推广策略

在充分了研究B2C模式，这无疑是小众产品比较实用的一种推广模式，为一个产品进入市场提供了一个很好的平台与渠道。随着互联网不断的发展，网上市场将不断壮大，电子商务模式将日趋成熟，芋丝产品想在B2C模式下更好地运营，可以从以下方面加以提升。

第一，创新产品销售模式，增加其附加价值。芋头丝的成本较低，在B2C模式下，减去一些物流、包装的成本，附加值较低。但是，如果将芋头丝与一些因饮品进行搭档组合，可以增加其附加值，又给予顾客味觉上的享受。同时，也应该注重一个品牌与品质的塑造，让其在快速進入公众的视野的同时，能够在小众食品市场占有一席之位，这对于产品的塑造有极其重要的意义。

第二，细分顾客群体。在B2C 模式下，虽说是网络运营，但是同样应当明确顾客群体，将其具体细分，针对不同的人群推出不同的销售策略与促销方式，在产品的包装上也有明显的细节部分的变化，让产品符合不同年龄层次的要求。

第三，盈利方式多样化。目前，芋丝情侣还在一个探索的阶段。在B2C模式下，由于物流和包装的成本较高，产品的价值又较低，在初期进入大众视野的时候，盈利的可能性较低，那么，这就需要通过不同的促销方式来使产品有利可获，或者与其他商家进行合作，薄利多销，通过增加产品的销售量来盈利。

总之，在B2C模式不断的发展情况下，想要打开一个产品的市场就必须明确所适合的产品营销模式，不断地挖掘互联网市场，推陈出新，让产品无论是在包装上还是宣传方式上都能让大众耳目一新，做出一个正确的市场推广，小众市场就能成为大众市场，相信芋丝情侣在B2C模式的运营下，成为大众喜爱的健康产品。

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