让准客户成为客户的关键3分

广义来说，理财顾问所做的工作属于金融服务业。服务是一个体验的过程。将服务体验做到卓越、极致，是客户经营成功的关键。

对理财顾问的整个工作进行梳理和拆分，用科学、理性的方式看待，从准客户转化为客户可分为两条线路：一是营销流程，包括获取客户、转化过程和关系经营;二是业务流程，包括客户名单、约见、面谈、成交和服务。两个流程相互对应。

杨元献，中国理财顾问行业新锐人物，金石财策资深财富管理师，近10年财富管理服务经验，配置资产逾10亿元，国际认证财富管理师（CWMA）認证讲师

如何找到想要的客户

客户是理财顾问最宝贵的财富，理财顾问的职业成长、技能提升、视野拓宽、自我认知和收入的提升等，都源自于客户。因此，获取客户是理财顾问工作的重中之重。

在筛选客户时，一般的理财顾问可能认为“我见到的都是我的客户”，但做到一定阶段的理财顾问（高级顾问），则会思考“我想要什么样的客户？”。两者的区别在于是否对市场进行划分，高级顾问的思考有目的性、策略性，有助于更好地确定利基市场。

筛选客户的标准

理财顾问筛选客户的标准包括：财富量、年龄、性别、职业、家庭住址、公司地址、投资经验（理财性格）、涉外家庭（移民、留学、外企）等。

通过设定客户标准，理财顾问可以了解更多客户信息，从而更好地了解客户需求，对客户有更精准的画像。例如，与客户约在什么地方见面较好？客户的理财需求可能是什么？理财顾问可为他提供哪些金融服务？理财顾问与客户之间会因为什么产品、什么问题开启理财话题？

如果一名理财顾问从一开始就有这种意识并且行动，经过一段实践后，他会积累丰富的经验。

找到这样的客户

无论是刚入行，还是已经入行三五年甚至十几年的理财顾问，都面临如何找到这些想要的客户的问题。如果做得不够好，原因可能有两个：第一，并未深入地挖掘自身的人脉和身边的人脉;第二，没有持续开拓客户。开拓客户时，可从核心开始，由自己向外延伸，家人、亲友、同学、同事……是否有符合上述标准的人？只要及时更新信息并深度挖掘，就可能获得目标客户名单。就像发掘金矿，在找到和深挖之后，是否可以拓展和开发更多更大的金矿资源呢？这方面相对个性化，通常可以从共同爱好入手进行延展，甚至可以扩展到异业联盟。

异业联盟首选和相关领域的专业人士合作。例如，理财顾问可以与律师、会计师等专业人士一起解决客户的财富问题。以上专业人士有丰富的人脉，而且受客户信赖与尊敬。他们的客户群体通常是富裕人群，其中很多是企业主。

总之，客户的开发要从自己能直接触及的圈层开始，之后再深度挖掘和拓界。

如何让准客户成为客户

从准客户到客户的转化主要通过约见、面谈、成交3个步骤完成，这一过程处处体现用心服务。高级顾问会打磨各个环节，为客户提供卓越的服务体验，而客户最终将报以更高的忠诚度和支付意愿。

在约见之前，卓越服务就已经开始了。通常，不少理财顾问认为知道了姓名、来源、需求、手机号，拿起电话就可以开始沟通了。但笔者的个人经验是，在打电话之前，要提前准备好对方可能问到的问题，并准备好纸和笔，随时记录关键信息。

在电话沟通的过程中，可以通过声音判断客户的大致年龄，通过语言表达方式判断对方是感性的、理性的、稳重的，还是有激情的。一个卓越的理财顾问要通过各个维度感受客户。

同样地，虽然还没有见面，但是电话交流的过程已经构成了客户对理财顾问的第一印象。尤为重要的一点是，理财顾问致电客户的第一目的是约见面，切忌在电话里讲产品、谈业务。

第一次面谈非常重要，理财顾问要像准备一场没有预演的舞台剧一样。一场演出无法重来，所以要有充足的准备。准备时要思考，应以怎样的职业形象出现？带什么工具？谈什么内容？座位的安排应该在什么场景中？等等。

职业的着装体现一个人的敬业精神，而准时到达约见地点，整个过程中的握手、递名片、微笑等，则显示一个专业理财顾问的职业素养。在面谈过程中，理财顾问要注意做到彰显专业，增强感官，语言有逻辑性，让整个过程简单、便捷、愉悦。这些，能够给予客户更好的感受。

在每一次面谈中，当见到客户时，要先处理心情，再谈事情。如果你能做到当客户开始微笑，甚至大笑之后，再进入业务沟通，并按照上述业务流程展开，相信客户会顺利地接受理财服务流程，慢慢地准客户就变成了客户。而从成为客户起，才是理财顾问客户服务经营的开始，是一个新的开始。

理财顾问非常关心如何让客户为自己做转介绍，推荐更多客户。但其实首先应反问自己，客户为什么会为自己做转介绍？卓越的服务会促使口碑传播，就像一家餐厅，如果它的氛围、菜品、服务都做得足够好，顾客很可能主动向朋友推荐。在理财顾问的业务流程中也是如此，想让客户主动为自己介绍其他客户，就要提供卓越的体验并让客户放心。毋庸置疑，口碑建立的前提一定是客户体验良好。

综上所述，理财顾问想完成职业升级，成为客户信赖的理财顾问，就要认真梳理自己的工作流程，在获客、转化和经营阶段，努力增加这缺失的“3分”。